经销商开发：构建可持续的合作关系
在现代工业品销售中，经销商的角色愈发重要。企业与经销商之间的合作不仅关乎产品的销售，更涉及市场的拓展、品牌的传播，以及企业的长期发展。因此，如何有效开发和管理经销商，成为了许多企业面临的重要课题。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
经销商开发的背景与挑战
当前，企业在与经销商的合作中，常常面临多重挑战。这些挑战包括市场定位、经销商规划、合作意愿的提升等。在产品同质化严重的背景下，如何让经销商只选择我们的产品而非竞争对手的，成为了一个亟待解决的问题。
此外，企业的长期发展规划与经销商的短期利益之间的矛盾也十分突出。经销商往往更关注短期回报，而企业则需要考虑长期的市场布局和品牌塑造。在这种情况下，如何协调双方利益，形成共赢局面，是经销商开发的关键。
经销商开发的五个步骤
为了更好地面对这些挑战，企业可以将经销商的开发与管理过程分为五个步骤：找、选、建立关系、合作和长期合作。每个步骤都有其独特的目标与技巧。
1. 如何找
寻找合适的经销商是开发过程的第一步。企业需要对市场进行深入的分析，了解行业动态、市场需求以及自身的优势。通过PEST分析（政治、经济、社会、技术）和4C模型（消费者、成本、便利、沟通），企业能够更清晰地确定目标客户群体。
- 市场分析：识别目标市场及潜在客户。
- 行业分析：了解行业发展趋势和竞争环境。
- 自身优势梳理：明确企业的核心竞争力和资源优势。
2. 如何选
在找到了潜在的经销商后，选择合适的合作伙伴变得尤为重要。企业需要建立一套科学的选择标准，如经销商的市场覆盖率、财务状况、行业经验等。同时，通过对经销商的背景调查，确保他们的信誉和能力符合企业的要求。
- 选择要素清单：根据企业发展目标和市场需求，制定选择标准。
- 优势与机会分析：评估潜在经销商的竞争优势和市场机会。
3. 如何建立关系
建立良好的合作关系是确保经销商忠诚度的基础。企业需要了解经销商的关注点和利益诉求，并通过沟通和互动来满足这些需求。信任的建立是双方长期合作的前提，企业可以运用人际关系管理的技巧，逐步加深与经销商的信任关系。
- 三维分析法：分析经销商的关注点、利益和需求。
- 信任建立：通过透明的沟通和明确的合作目标，增强信任感。
4. 如何合作
在建立关系后，企业与经销商的合作进入实质阶段。共同打单、资源共享是提升销售业绩的有效途径。企业需要与经销商共同制定销售策略，明确各自的职责和分工。同时，通过项目跟踪和资源整合，确保每个项目的顺利推进。
- 项目分级跟踪：根据项目的复杂程度和市场潜力对项目进行分类和跟踪。
- 共同打单：通过协作提升项目成功率，实现双赢。
5. 如何长期合作
经销商合作的最终目标是实现长期稳定的合作关系。企业可以通过定期培训、市场支持以及资源共享等方式来提升经销商的能力与忠诚度。通过建立良好的沟通机制，及时反馈市场信息，帮助经销商在市场竞争中立于不败之地。
- 经销商培训：定期组织产品知识和市场营销技能的培训。
- 支持机制：提供市场推广、技术支持等多方面的帮助。
提升经销商合作意愿的策略
在经销商开发和管理的过程中，如何提升经销商的合作意愿也是一个重要方面。企业可以通过以下几种方式来增强经销商的合作动机：
- 提供竞争优势：增强产品的市场竞争力，通过差异化策略吸引经销商。
- 灵活的回款政策：根据经销商的实际情况，适度调整回款条件，以减轻他们的财务压力。
- 增强品牌影响力：通过品牌宣传和市场推广，提高产品的市场认知度，增强经销商的信心。
提升经销商粘性与忠诚度
经销商的粘性与忠诚度直接影响到产品的市场表现。企业可以通过建立良好的沟通机制，及时了解经销商的需求和反馈，形成良好的互动关系。此外，企业还可以通过激励机制来鼓励经销商的积极性，例如设置销售奖励、提供市场支持等。
- 建立沟通平台：定期与经销商沟通，了解市场动态和反馈信息。
- 激励机制：通过销售奖励、返点等方式，提升经销商的积极性。
总结与展望
在经销商的开发与管理中，企业不仅要关注短期业绩的提升，更应该着眼于长期的合作关系建立。通过系统化的经销商管理流程，企业可以有效提升经销商的合作意愿与忠诚度，形成持久的利益共同体。未来，随着市场环境的变化，企业需要不断调整与经销商的合作策略，以适应新的市场挑战，实现可持续的发展。
综上所述，成功的经销商开发与管理不仅需要销售团队的努力，更需要企业的整体战略布局与支持。通过培训和实践，销售人员可以不断提升自身的销售能力，与经销商共同成长，推动企业的持续进步。
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孙琦
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