经销商开发：构建可持续的合作关系
在工业品销售中，经销商的开发与管理是至关重要的一环。随着市场竞争的加剧，企业与经销商之间的合作关系也面临着新的挑战。如何在复杂的市场环境中找到合适的经销商，并与他们建立长期的合作关系，成为企业可持续发展的关键。本文将根据培训课程内容，深入探讨经销商开发的各个步骤与技巧。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
1. 经销商开发的背景与重要性
企业在开展销售活动时，通常需要依赖经销商来拓展市场。经销商作为企业与客户之间的桥梁，承担着重要的销售职能。通过与经销商的合作，企业可以迅速扩大市场覆盖率，提高产品的市场渗透率。
然而，经销商的选择与管理也并非易事。在开发的过程中，企业常常面临许多问题和挑战，例如市场定位、经销商的规划、如何提高合作意愿等。要想成功开发经销商，企业需要深入了解市场和行业动态，从而制定出针对性的策略。
2. 经销商开发的五个步骤
在经销商开发的过程中，企业需要遵循五个基本步骤：找、选、建立关系、合作、长期合作。下面将对这五个步骤进行详细分析。
2.1 找：如何找到合适的经销商
寻找合适的经销商，首先需要进行市场和行业分析。其中，PEST分析法和4C分析法是常用的工具。PEST分析法帮助企业了解政治、经济、社会和技术等外部环境对业务的影响，而4C分析法则侧重于消费者、成本、便利和沟通。
- 进行市场调研，了解潜在经销商的背景和市场表现。
- 利用行业资源，获取经销商名单，并进行初步筛选。
- 借助网络平台和行业展会，寻找合适的经销商合作伙伴。
2.2 选：如何选择合适的经销商
在筛选合适的经销商时，企业需要考虑多个因素，包括经销商的市场经验、资源优势、财务状况等。制定一份详细的选择要素清单，可以帮助企业更有效地进行评估。
- 评估经销商的市场覆盖能力和客户基础。
- 考察其在行业内的声誉和影响力。
- 分析经销商的财务稳定性，以确保其具备一定的抗风险能力。
2.3 建立关系：如何与经销商建立良好的合作关系
与经销商建立良好的合作关系是成功的关键。企业需要了解经销商的关注点和利益诉求，采用三维分析法，确保双方利益的最大化。
- 通过了解经销商的需求，提供个性化的服务和支持。
- 建立信任，分享市场信息，增强合作的透明度。
- 定期沟通，维护良好的合作关系，及时解决问题。
2.4 合作：如何实现共同打单
合作的核心在于资源的整合与共享。企业需要与经销商共同制定销售策略，明确各自的职责和分工。
- 对经销商进行项目分级管理，确保资源的合理配置。
- 通过培训和支持，提高经销商的销售技能。
- 共同开发市场，分享成功案例，激励经销商积极性。
2.5 长期合作：如何维持稳定的合作关系
长期合作关系的维持需要双方的共同努力。企业应定期对经销商进行培训，传递企业文化和价值观，增强经销商的忠诚度。
- 定期组织培训，提升经销商的产品知识和销售技巧。
- 通过绩效评估，激励经销商的积极性和创造力。
- 建立反馈机制，及时了解经销商的需求与建议。
3. 提高经销商的合作意愿
为了提高经销商的合作意愿，企业需要从多个方面入手。首先，要增强产品的竞争力，确保经销商愿意推广自己的产品。其次，通过合理的价格策略和信用支持，降低经销商的风险。此外，企业还应提供更多的市场支持和销售工具，帮助经销商更好地完成销售任务。
4. 处理经销商的需求与期望
经销商在业务开展过程中，往往会提出延长账期和信用支持等需求。企业需要积极回应这些需求，找到适当的平衡点，以实现双赢。
- 与经销商沟通，明确双方的期望与目标。
- 在确保企业利益的前提下，适度满足经销商的要求。
- 提供灵活的支付方案，降低经销商的资金压力。
5. 获取市场信息与动态
通过与经销商的紧密合作，企业可以获取市场和行业的重要信息。这些信息包括竞争对手的动态、客户的反馈等，能够为企业的决策提供参考。
- 建立信息共享机制，鼓励经销商反馈市场信息。
- 定期召开会议，分享行业动态与市场变化。
- 分析收集到的信息，制定相应的市场策略。
6. 支持经销商的成长与发展
企业应致力于支持经销商的成长，帮助他们提升业绩和利润。这不仅有助于增强经销商的忠诚度，也能为企业带来更大的市场份额。
- 提供定制化的销售培训，增强经销商的销售能力。
- 与经销商共同制定成长计划，明确目标与路径。
- 建立激励机制，鼓励经销商在销售上取得更好的成绩。
7. 结语
经销商开发与管理是一个复杂而系统的过程，需要企业在每个环节中都付出努力。通过有效的市场分析、合理的选择标准、良好的关系建立、紧密的合作以及持续的支持，企业可以与经销商形成长期的联盟关系，实现利益共同体。在未来的市场竞争中，只有与经销商携手共进，才能实现可持续的发展。
通过以上的分析与探讨，希望能够帮助企业在经销商开发的过程中，提升战略思维与实践能力，从而在竞争中立于不败之地。
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孙琦
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