经销商开发：构建稳健的合作伙伴关系
在现代工业品销售中，经销商的角色至关重要。企业与经销商之间的合作不仅影响销售业绩，还直接关系到品牌的市场地位及长远发展。因此，如何有效开发和管理经销商，成为了许多企业面临的关键问题。本篇文章将深入探讨经销商开发的多维度策略，结合培训课程的内容，帮助销售人员提升在经销商管理中的实战能力。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与重要性
在工业品销售领域，由于市场竞争激烈、客户需求多样，企业往往需要依赖经销商来拓展市场和增加销售渠道。经销商的开发与管理涉及多个因素，包括客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应及回款条件等。面对复杂的市场环境，企业在经销商的开发与管理中常常遇到一系列挑战：
- 如何更好地进行市场定位和经销商规划？
- 发展独家经销商或项目合作制的利弊分析。
- 如何提高经销商的合作意愿，使其专注于公司的产品？
- 如何协调企业的长期发展规划与经销商的短期收益需求？
- 如何提升经销商的粘性和忠诚度？
- 如何处理经销商对账期和信用支持的需求？
- 如何从经销商获取市场和行业动态信息？
- 如何为经销商提供更多支持以帮助其提升业绩？
在这样的背景下，企业不仅要关注业绩提升，更要与经销商建立长期的合作关系，实现双赢。
经销商开发的五个步骤
根据课程内容，经销商的开发与管理可以分为五个关键步骤：找、选、建立关系、合作和长期合作。以下将逐一分析每个步骤的重要性及实施策略。
1. 如何找经销商
找到合适的经销商是成功的第一步。企业需要进行市场分析和行业分析，利用PEST（政治、经济、社会、技术）和4C（客户、成本、便利、沟通）模型，来识别潜在的经销商资源。同时，梳理企业自身的优势和目标客户也是关键。
- 通过行业展会、商业平台等渠道，获取经销商名单。
- 利用网络资源，进行市场调研，了解潜在经销商的背景和实力。
- 建立数据库，将潜在经销商进行分类，以便后续的筛选和联系。
2. 如何选经销商
在找到潜在经销商后，企业需要制定选择标准，以确保选择最合适的合作伙伴。选择经销商时，应考虑以下要素：
- 经销商的市场影响力和品牌认可度。
- 其经营模式是否与企业的产品和市场定位相符合。
- 经销商的财务状况和经营能力。
- 是否具备良好的销售网络和客户基础。
通过对潜在经销商的综合评估，企业可以选择最具合作价值的经销商，实现资源的有效配置。
3. 如何建立关系
与经销商建立良好的关系是成功合作的基础。企业应关注经销商的需求和利益，采用三维分析法，了解其关注点及利益点。通过信任公式和人际关系进阶图，建立信任关系，达到互利共赢的目标。
- 定期与经销商沟通，了解其经营状况和市场反馈。
- 提供专业的支持和培训，增强经销商对企业的依赖性。
- 通过共同参与市场活动，提升合作的粘性。
4. 如何合作
制定合作协议后，企业与经销商需要密切配合，共同打单。对经销商的项目进行分级跟踪，利用资源优势进行项目筛选和策略制定，确保销售流程的顺畅和有效。
- 明确各自的职责和分工，避免资源浪费。
- 根据项目情况，进行实时调整，确保销售策略的灵活性。
- 通过数据分析，及时反馈市场动态，帮助经销商优化销售策略。
5. 如何长期合作
长期合作需要双方不断地维护和提升关系。企业应定期对经销商进行培训，统一价值观和意识形态，提升经销商的忠诚度和市场竞争力。
- 设计系统化的培训课程，帮助经销商提升销售技能。
- 定期评估合作效果，根据市场变化进行调整。
- 建立良好的反馈机制，及时解决合作中出现的问题。
课程收益与实战应用
通过本课程的学习，销售人员能够提升自身的销售能力，识别经销商的合作共赢机会，明确自身在销售工作中的角色和价值。课程将理论与实践相结合，帮助学员将所学知识应用到实际销售场景中，提高项目的成功率。
学员将通过案例分析、实操演练等方式，全面系统化地掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率。课程强调以学员现有客户和项目为基础，让学员在真实的销售环境中，灵活运用所学的工具和方法，从而实现有效的销售转化。
结论
经销商的开发与管理是一个复杂但至关重要的过程。通过系统的培训和实战演练，销售人员能够有效提升与经销商的合作能力，形成长期稳定的合作关系。企业与经销商的紧密合作，将会为双方创造更大的经济价值，实现可持续发展。未来，随着市场环境的变化，销售人员需要不断提升自身的能力，灵活应对挑战，以保持在竞争中的优势。
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孙琦
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