经销商开发的全面解析
在当今瞬息万变的商业环境中，企业的成功愈加依赖于与经销商的紧密合作。经销商不仅是产品的销售者，更是企业与终端客户之间的重要桥梁。因此，如何有效地开发和管理经销商，成为了企业在市场竞争中占据优势的关键。本文将从经销商开发的背景、步骤、技能以及挑战等多个方面进行深入探讨，以期为企业在经销商开发及管理中提供切实可行的指导。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何更好的做市场定位和经销商规划，是发展独家经销商还是项目合作制？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何给经销商提供更多的支持，以产品为中心周边为大？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？当经销商有困难的时候能否第一时间想到你？当经销商在获取、拿下订单有困难的时候我们能否提供精准的支持？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。那么对渠道管理的销售来说 单兵作战能力、格局、团队协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、与经销商建立关系、日常管理、共同打单、培训支持 五大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例提炼五项技能4、销售角色两个视角定义5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺经销商开发与管理五个步走模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何找到合适的经销商2、市场分析、行业分析：PEST + 4C3、企业自身优势梳理、目标客户4、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、优势与机会二、训练目标：1、掌握市场营销基础知识、体系、流程，更具大局观2、掌握获取经销商名单方法3、掌握筛选目标经销商方法，选出所辖区域经销商案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：搞定经销商一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系开始合作的技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度满足的技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（激励评估、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、处理方法3、日常拜访话术4、价值观及意识形态统一5、现有案例复盘二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、背景分析
随着市场竞争的加剧，企业在销售策略上需要不断创新。经销商的开发不仅是一项销售活动，更是企业战略的一部分。在工业品销售中，企业常常需要基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应等因素，与经销商建立广泛的渠道体系。然而，在这一过程中，企业也面临着诸多挑战。
- 市场定位与经销商规划：如何找到合适的市场定位，并据此规划经销商网络，是企业亟需解决的问题。
- 合作意愿的提升：如何提高经销商的合作意愿，使其专注于自家产品而非竞争对手，是企业需要关注的重点。
- 短期与长期利益的平衡：经销商往往关注短期收益，而企业则希望实现长期可持续发展，如何协调两者之间的矛盾至关重要。
- 全系产品的推广：如何引导经销商销售全系产品，而不仅限于畅销品，是提振销售的关键。
- 经销商忠诚度的提升：如何增强经销商的粘性和忠诚度，减少因价格和技术优势而产生的抱怨，是企业需要解决的另一难题。
二、经销商开发的五个步骤
为了有效地开发和管理经销商，企业可以将整个过程分为五个步骤：找、选、建立关系、合作以及长期合作。
1. 找：识别潜在经销商
这一阶段涉及市场分析和目标客户的识别。企业需要运用PEST分析法和4C理论，寻找适合的经销商名单。通过对行业趋势、竞争对手及市场需求的分析，企业能够更精准地锁定潜在经销商。
2. 选：筛选合适的经销商
对于找到的潜在经销商，企业需要制定选择标准，包括经销商的市场影响力、财务状况及过往业绩等指标。选择要素清单的制定将帮助企业在众多选择中筛选出最具潜力的合作伙伴。
3. 建立关系：与经销商沟通
通过有效的沟通与交流，企业可以与经销商建立信任关系。理解经销商的关注点和需求，满足其利益，从而推动合作关系的发展。此时，人际关系的建立显得尤为重要，企业需要掌握人际关系进阶图谱，以促进双方的深入合作。
4. 合作：共同打单
在合作阶段，企业与经销商需要共同制定销售策略，分工合作，确保项目的顺利推进。通过对项目的分级跟踪和资源的合理配置，双方可以形成合力，共同拿下订单，提高市场占有率。
5. 长期合作：维护合作关系
为了实现与经销商的长期合作，企业需要定期进行培训，提升经销商的销售技能与产品知识。通过传递企业文化和价值观，增强经销商的忠诚度和粘性，最终实现双赢的局面。
三、经销商开发的关键技能
在经销商开发的各个阶段，企业需要掌握一系列关键技能，以确保开发和管理的顺利进行。
- 渠道规划与选择：掌握市场营销的基础知识和流程，能够进行有效的市场分析和经销商筛选。
- 建立关系的能力：能够通过有效的沟通与信任建立，满足经销商的需求，促进合作的开始。
- 日常管理能力：掌握日常管理的四大关键动作，包括激励评估、问题解决、冲突处理和信息反馈，以提高经销商的忠诚度。
- 共同打单的能力：能够统筹协调，合理分配资源，确保项目的顺利推进。
- 培训支持能力：能够设计和实施针对经销商的培训课程，提高其销售技能和产品知识。
四、面临的挑战与解决方案
在经销商开发与管理过程中，企业常常会碰到多种挑战。这些挑战不仅影响了企业的销售业绩，更可能对与经销商的合作关系造成长期影响。
- 短期与长期收益的矛盾：企业可通过制定合理的激励机制，平衡经销商的短期利益与企业的长期目标。
- 经销商的流失：通过提升服务质量和提供更具竞争力的产品，降低经销商的流失率。
- 信息不对称：建立定期沟通机制，确保信息的及时传递，以增强双方的信任度。
- 市场竞争激烈：企业需要不断提升自身的核心竞争力，以应对市场竞争所带来的压力。
五、总结与展望
在经销商开发与管理的过程中，企业不仅要关注销售业绩的提升，更要注重与经销商的长期合作关系的建立。通过系统的培训与支持、合理的激励机制以及有效的沟通，企业能够与经销商形成利益共同体，实现可持续发展的双赢局面。未来，随着市场环境的不断变化，企业在经销商开发与管理上需要不断调整策略，以适应新的市场需求和挑战。
通过深入分析经销商开发的各个环节与关键技能，企业将在未来的市场竞争中占据更加有利的地位。只有与经销商形成紧密的合作关系，才能实现企业的长期发展目标，最终实现销售与企业的协同进化。
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孙琦
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