工业品关键动作：提升销售成功率的必经之路
在当今竞争激烈的市场环境中，工业品销售已不仅仅是一个简单的交易过程，而是一个复杂的项目管理活动。随着客户需求的多样化和市场环境的快速变化，销售人员需要掌握一套系统的方案和流程，以便在每个环节中做出关键决策。本文将围绕“工业品关键动作”这一主题，通过分析销售流程中的关键步骤以及每个步骤的关键动作，帮助销售团队提高业绩，增强市场竞争力。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景：理解工业品销售的复杂性
工业品销售通常涉及长周期的项目操作，从项目的立项设计到最终的实施与回款，整个过程可能持续数月甚至数年。在这个过程中，销售人员面临着信息不足、利益相关方众多、风险不可控等一系列挑战。许多销售人员在日常工作中往往忽视了流程跟踪的重要性，认为这些流程只是管理层的工具，而未能认识到它们在实际操作中的价值。正如《道德经》所说：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”这提醒我们，在复杂的工业品销售中，细化每个环节，关注每个关键动作，才能有效推动项目的成功。
掌握销售流程的关键动作
为了帮助销售人员更好地理解和实践工业品销售的关键动作，我们将从以下六个步骤进行详细分析：
- 收集信息与商机评估
- 客户关系与需求深挖
- 制定策略和致胜对手
- 你来我往（工业品成交的四大关键动作）
- 招标与合同
- 跟踪实施与回款
第一步：收集信息与商机评估
信息收集是销售流程的第一步，直接关系到项目的成败。销售人员需要明确收集哪些类型的信息，包括市场动态、竞争对手状况、客户需求等。以下是信息收集的五大类：
- 市场趋势与行业动态
- 竞争对手的产品与策略
- 潜在客户的需求与痛点
- 自身产品的优势与劣势
- 项目的经济效益与投资回报
在这个阶段，销售人员需要对收集的信息进行实用性判断，评估是否继续跟踪项目。信息的完整性和准确性将直接影响后续决策的制定。
第二步：客户关系与需求深挖
在建立客户关系的过程中，识别合适的关键联系人至关重要。销售人员应通过人际关系逐步深入客户内部，了解客户的真实需求。以下是进行需求深挖的一些主要方法：
- 选择线人并明确选择目的
- 运用三维分析法，全面评估客户需求
- 使用五步口诀法，系统化地分析客户状况
通过与客户的有效沟通，销售人员能够挖掘出潜在需求，从而为后续制定销售策略提供有力支持。
第三步：制定策略与致胜对手
在收集信息和深挖需求的基础上，销售团队需要制定针对性的策略，以应对竞争对手。在这个过程中，项目组的合作与团队分工显得尤为重要。销售人员应明确每个人的职责，并结合客户的行业特点制定相应的策略。通过情景演练和小组讨论，团队能够更好地消化信息，形成共识。
第四步：你来我往（工业品成交的四大关键动作）
在工业品销售中，有四大关键动作是实现成交的核心：
- 拜访技巧：有效的拜访能够增强客户的信任感，提升销售效率。
- 技术交流：通过技术交流展示产品的优势，解答客户疑虑。
- 参观工厂及样板企业：让客户实地考察，增加产品的可信度。
- 方案呈现：通过清晰的方案展示客户的需求与解决方案的匹配度。
每个关键动作都需要销售人员具备相应的技能和准备，以确保在与客户的互动中能够达到预期效果。
第五步：招标与合同
招标阶段是工业品销售中一个关键环节，销售人员需要了解招标的基础知识，设置障碍，掌握谈判原则与技巧。此外，合同风险的规避也是成功签约的重要保障。销售团队应通过案例分享，分析过往的成功与失败，提升自身的应对能力。
第六步：跟踪实施与回款
项目实施和回款的跟踪是销售流程的最后一步。销售人员需要定期跟踪项目的实施进度，关注关键节点，及时解决客户的疑虑。同时，建立良好的客户关系维护机制，有助于后续的回款工作。通过定期的沟通与反馈，销售人员能够更好地维护客户关系，促进长期合作。
总结：关键动作的价值与实践
工业品销售的每一个环节都至关重要，销售人员需要在实践中不断反思与调整自己的策略。通过系统的流程和关键动作的掌握，销售团队能够在复杂的市场环境中游刃有余，提升成单率和客户满意度。同时，管理者在制定销售流程时，也应关注每一步的关键动作与衡量标准，确保整个团队的工作效率和业绩的持续提升。
通过此次培训课程的学习，销售人员将能够更深入地理解工业品销售的关键动作，掌握实用的工具与技巧，为未来的销售工作打下坚实的基础。无论是新晋销售还是经验丰富的老手，持续的学习与实践都是提升自身竞争力的关键。只有不断追求进步，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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