工业品关键动作：提升销售效率的核心策略
在现代工业品销售中，销售周期通常较长，项目操作复杂，涉及多个利益相关者。为了在这一高度竞争的市场中脱颖而出，销售人员必须掌握一系列关键动作，以有效推动项目进展和提升销售业绩。本文将围绕“工业品关键动作”这一主题展开，结合培训课程的内容，深入探讨如何通过关键动作提升销售效率。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景解析
工业品销售往往是一个周期性项目的操作过程，从立项前的设计、参数选定，到最后的实施与回款，整个流程可能需要数月甚至数年。项目边界模糊、风险不可控、利益方众多，这使得销售人员在工作中面临诸多挑战。《道德经》中提到：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”这句话深刻揭示了在复杂环境中进行项目管理的重要性。
在过去的管理和培训过程中，我们发现许多销售人员并未意识到流程跟踪的重要性。很多人把流程跟踪视为管理层的工具，忽略了其在项目推进中的作用。然而，信息回溯与流程匹配能够有效检测信息的完整性，帮助销售人员判断是否继续跟踪项目，获取必要的资源与支持。这一过程不仅是对现有信息的检验，更是战略性思考的基础。
关键动作的重要性
在工业品销售中，每一步都离不开关键动作的执行。通过对销售流程的深入分析，我们可以识别出每个环节所需的关键动作。这些动作不仅影响了销售的成单率，还对客户关系的维护、项目的顺利实施有着重要的作用。以下是六个主要步骤及其关键动作：
- 信息收集与商机评估
- 客户关系与需求深挖
- 制定策略并致胜对手
- 互动交流（工业品成交的四大关键动作）
- 招标与合同签署
- 跟踪实施与回款
通过对这六个步骤的分析，销售人员可以明确每一步中需要采取的关键动作，并制定相应的衡量标准。这不仅能提高工作效率，还能增强销售团队的凝聚力和战斗力。
详细分析六个步骤的关键动作
第一步：信息收集与商机评估
信息收集是项目销售的基础。销售人员需要收集包括市场动态、客户需求、竞争对手信息等在内的多方面信息。收集的信息可以分为以下几类：
- 市场趋势与行业动态
- 潜在客户的基本信息
- 竞争对手的产品与服务情况
- 客户的需求与痛点分析
- 项目的可行性与预算评估
通过系统的信息收集，销售人员可以初步判断项目的可行性，并制定相应的跟踪策略。
第二步：客户关系与需求深挖
建立良好的客户关系是销售成功的重要保障。销售人员需通过选择合适的线人，深入挖掘客户的真实需求。在此过程中，可以使用人际关系递进法和三维分析法，帮助销售人员更好地理解客户的需求。
通过与客户的深入交流，销售人员能够更准确地把握客户的期望，从而制定更具针对性的销售策略。
第三步：制定策略并致胜对手
在明确客户需求后，销售团队需要制定相应的策略。这包括项目组的分工合作、职责划分等。通过对竞争对手的分析，销售团队可以找到自己的优势，并制定相应的应对策略，以提升成交的可能性。
第四步：互动交流
在工业品销售中，互动交流是促进成交的关键。销售人员需要掌握以下四大关键动作：
- 拜访技巧：通过面对面的交流，增进客户信任。
- 技术交流：向客户展示产品的技术优势，解答客户疑虑。
- 参观工厂及样板企业：让客户亲自体验产品的实际应用。
- 方案呈现：通过专业的方案展示，增强客户对产品的认可。
这些互动交流的关键动作能够有效促进客户的购买决策，提高成交率。
第五步：招标与合同签署
招标和合同的签署是项目销售的法务环节。销售人员需要了解相关的法律法规，确保合同的合法性与合理性。在这一过程中，还需注意合同中的风险规避，避免因合同问题影响项目的顺利实施。
第六步：跟踪实施与回款
项目实施后的跟踪与回款同样重要。销售人员需要定期跟踪项目进展，及时解决客户疑虑，维护客户关系。此外，在回款阶段，销售人员应与财务部门密切配合，确保款项的及时到账。
课程收益与实际应用
通过本次培训课程，参与者将掌握项目销售流程及每步流程中的关键动作，学会运用相关工具来实施项目计划，进而提升销售效率。培训的实战案例与学员的实际项目相结合，使得学员能够在实践中体会到销售流程的重要性。
对于新晋销售人员而言，课程将激发他们的主动性，帮助他们找到销售工作的动力源。而对于经验丰富的销售人员，课程则提供了一个反思与提升的机会，帮助他们更好地应对工作中的挑战。
结论
在复杂的工业品销售环境中，掌握关键动作是提升销售效率的核心策略。通过系统的信息收集、客户关系维护、策略制定、互动交流、合同管理和项目跟踪，销售人员可以有效推动项目进展，实现销售目标。希望通过本次课程的学习，所有参与者都能在实际工作中灵活应用这些关键动作，取得更加优异的销售业绩。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
