销售实施跟踪的重要性与实践
在现代工业品销售的背景下，销售过程通常是一个复杂而漫长的项目操作。它涉及系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数选定，到最后的实施和回款，整个过程可能持续数月甚至数年。面对如此复杂的销售流程，销售团队必须具备有效的销售实施跟踪能力，以确保项目的顺利推进和成功完成。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
理解销售实施跟踪
销售实施跟踪是指在销售过程中对各个环节进行持续的监控和评估，确保每一步都按照预定的流程执行。这一过程不仅有助于提高销售效率，还能及时发现潜在问题，调整策略，以便更好地满足客户需求。
销售实施跟踪的关键步骤
根据工业品销售的特殊性，销售实施跟踪可以分为以下六个关键步骤：
- 收集信息与商机评估：在项目启动阶段，销售团队需要收集相关信息，包括市场动态、竞争对手情况以及客户需求。这些信息将为后续的商机评估提供基础。
- 客户关系与需求深挖：通过建立良好的客户关系，销售人员能够深入了解客户的真实需求，从而制定更具针对性的解决方案。
- 制定策略与致胜对手：在充分了解客户需求和市场情况的基础上，销售团队需要制定相应的销售策略，以便在竞争中占据优势。
- 你来我往：这一环节涉及到与客户的多次互动，包括拜访、技术交流、方案呈现等。每一次互动都是销售成功的重要环节，销售人员需要充分准备，以确保沟通的有效性。
- 招标与合同：在项目进入招投标阶段后，销售团队需要掌握相关的基础知识，确保合同的顺利签署，规避潜在风险。
- 跟踪实施与回款：项目实施阶段需要持续跟踪进程，确保各项任务按时完成，并及时解决客户疑虑，以推动回款的顺利进行。
销售实施跟踪的意义
销售实施跟踪不仅是管理层的需求，更是销售团队自身成功的保障。通过对销售流程的跟踪，销售人员可以：
- 及时发现信息的不足与缺失，从而对商机进行准确判断。
- 更好地匹配资源与支持，提高项目成功率。
- 在项目实施过程中不断调整策略，确保在竞争中占据优势。
- 通过定期回顾与总结，提升自身的销售能力和业务水平。
销售团队的培训与发展
为了提升销售团队的实施跟踪能力，企业应定期组织培训课程。这些培训不仅要涵盖销售流程的理论知识，还要结合实际案例，增强学员的实践能力。在培训过程中，学员可以通过小组讨论、角色演练等方式，深入理解每一步的关键动作和衡量标准。
培训课程的设计
以“销售实施跟踪”为主题的培训课程应包括以下内容：
- 开场与身份定义：明确销售团队的身份定位和销售流程的重要性，让学员了解自身在销售过程中的角色。
- 信息收集与评估：教授学员如何有效收集信息，并对商机进行评估，确保信息的实用性与准确性。
- 客户需求深挖：通过案例让学员掌握如何选择合适的线人，深入了解客户需求。
- 策略制定与实施：帮助学员理解制定策略的重要性，并通过情景演练提高实际操作能力。
- 关键动作与互动技巧：讲解工业品成交中的四大关键动作，并通过案例演练提升学员的沟通能力。
- 招投标与合同管理：传授招投标的基础知识和合同风险规避技巧，提高学员的法律意识。
- 实施跟踪与回款策略：教授如何跟踪项目进程，处理客户疑虑，确保回款的顺利进行。
持续的学习与实践
销售是一项动态的工作，随着市场环境的变化，销售团队也需要不断调整策略。定期的培训和实践是提升销售实施跟踪能力的有效方式。通过不断的学习，销售人员能够在实践中逐渐掌握销售的技巧和方法，提高销售的成单率。
总结与展望
销售实施跟踪是工业品销售中不可或缺的一部分。通过对销售流程的有效跟踪，销售团队能够及时发现问题，调整策略，从而提高项目的成功率。在未来的销售工作中，企业应重视销售实施跟踪的培训与发展，不断提升销售团队的专业能力，以在竞争激烈的市场中立于不败之地。
通过对销售流程的深入理解与实践，销售人员将能够掌握每一步的关键动作，灵活应对各种挑战，实现更高的销售目标。相信在不断的学习和实践中，销售团队将能够迎来更辉煌的未来。
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孙琦
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