销售实施跟踪的必要性与实践
在现代工业品销售中，项目销售的周期往往是漫长且复杂的，这要求销售人员不仅要具备良好的沟通能力和产品知识，更要对销售流程有深刻的理解和精确的把控。《道德经》中提到，“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细”，这句话为我们理解销售实施跟踪的重要性提供了深刻的启示。本文将围绕“销售实施跟踪”这一主题，结合相关培训课程的内容，深入探讨销售实施跟踪的必要性、主要步骤以及如何将其有效落地。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
销售实施跟踪的背景与挑战
工业品销售通常以项目为导向，从立项前的设计、参数选定到最后的实施与回款，整个过程可能需要数月甚至数年。在这个过程中，销售人员面临着诸多挑战，包括信息的不对称、竞争对手的布局、客户需求的变化等。许多销售人员在项目推进过程中，往往忽略了对已获取信息的复盘与流程的匹配，这不仅影响了他们对商机的判断，也降低了销售的效率。
销售人员需要意识到，流程跟踪不仅是管理层的工具，更是个人提升销售成功率的利器。通过对流程的严格跟踪，销售人员可以发现信息的不足与缺失，从而及时调整策略，优化资源配置，提高成交率。
销售实施跟踪的六个关键步骤
为了有效实施销售跟踪，以下六个步骤是不可或缺的。这些步骤不仅能够帮助销售人员理清思路，还能为后续的工作提供明确的方向。
- 收集信息与商机评估
信息收集是整个销售流程的第一步，也是至关重要的一步。销售人员需要明确收集哪些信息，包括客户的产业背景、竞争对手的情况、市场动态等。通过对信息的评估，销售人员可以初步判断商机的有效性。
- 客户关系与需求深挖
在了解客户需求时，销售人员需要选择合适的“线人”，通过建立信任关系深入挖掘客户的真实需求。这里可以运用三维分析法以及五步口诀法等工具，帮助销售人员更好地理解客户的痛点和需求。
- 制定策略与致胜对手
在确定了客户需求后，销售人员需要制定相应的策略，明确项目组的合作分工，确保每个成员都能发挥其特长。通过小组讨论与情景演练，可以使团队对策略的理解更加深入。
- 你来我往：工业品成交的四大关键动作
这一阶段包括拜访技巧、技术交流、参观工厂及样板企业等关键动作。销售人员需要灵活运用这些技巧，保持与客户的良好互动，增强客户的信任感。
- 招标与合同
在进入招标阶段时，销售人员需要了解一些基础知识，并掌握谈判原则与技巧，以便在合同签署过程中规避风险。通过案例分享的方式，销售人员可以从中吸取经验教训。
- 跟踪实施与回款
最后，销售人员在项目实施阶段需要关注实施进程、关键节点的跟踪以及客户的疑虑处理。这一阶段的成功与否直接关系到回款的及时性，因此需要特别重视。
销售实施跟踪的实际运用
在实际操作中，销售人员应当将以上六个步骤融入到日常工作中。在每个步骤中，关注关键动作和衡量标准，可以帮助销售人员发现自己遗漏的信息与资源，从而提高工作效率。
例如，在信息收集阶段，销售人员可以制定一份详细的信息收集清单，确保不会遗漏任何对项目有帮助的数据。在客户关系的建立阶段，销售人员可以运用人际关系递进的方法，逐步深化与客户的关系。此外，在项目实施阶段，销售人员可以定期与团队进行会议，回顾项目进展，确保每个成员都能跟上节奏。
销售实施跟踪的效果与收益
通过有效的销售实施跟踪，销售人员能够更清晰地了解项目的进展情况，这对于提升销售成单率具有重要意义。掌握项目销售流程与每一步的关键动作，不仅能够提高拜访绩效，还能激发销售团队的积极性与主动性。
在培训课程中，学员们通过真实案例的演练，能够更好地理解销售流程的重要性与实际应用。通过实践与理论的结合，销售人员不仅能够提高自己的工作效率，还能在实际项目中找到动力源，持续推动销售业绩的提升。
结论
销售实施跟踪不仅是一个简单的流程管理工具，更是提升销售效率、优化客户关系的重要手段。通过合理的步骤与有效的策略，销售人员可以在复杂的销售环境中游刃有余，提高成交率，最终实现业绩的持续增长。将销售实施跟踪融入到日常工作中，销售人员能够真正体会到其带来的好处，提升自身的职业素养与能力。
通过不断的学习与实践，销售团队将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现更大的成功。
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孙琦
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