采购决策标准的解析与应用
在当今瞬息万变的商业环境中，采购决策的标准直接影响企业的运营效率与市场竞争力。尤其是在工业品销售中，采购决策的复杂性和多变性使得制定合理的决策标准显得尤为重要。本文将围绕“采购决策标准”这一主题，结合培训课程的相关内容，深入探讨如何通过四大关键动作——技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动，来优化采购决策过程，从而提升企业的销售能力和市场表现。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
采购决策的背景与意义
在工业品销售中，采购决策不仅涉及到产品的选择，还包括供应商的评估、成本的核算、项目的风险管理等多个方面。随着市场竞争的加剧，企业在采购过程中需要更加重视决策标准的建立与优化。这不仅关系到企业的成本控制，还直接影响到最终的销售业绩与客户满意度。
采购决策标准的建立，能够帮助企业在复杂的市场环境中保持清晰的战略方向。同时，它还可以有效提高决策的效率，降低采购风险，从而为企业的可持续发展提供保障。
四大关键动作与采购决策标准的关系
在培训课程中，我们提到的四大关键动作，即技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动，实际上是优化采购决策标准的重要手段。以下将逐一探讨这四个动作在采购决策中的具体应用。
技术交流——重塑采购标准
技术交流是采购决策过程中的关键环节。通过有效的技术交流，可以帮助采购方更好地理解产品的技术特点、使用场景及其在行业中的应用价值。这一过程不仅有助于提升客户对产品的认知，还能够在交流中逐步重塑其采购决策标准。
- 交流目标的制定：在技术交流前，销售人员需要明确交流目标，包括希望客户了解哪些技术细节、希望客户对产品产生怎样的认知等。
- 前、中、后期的准备：在技术交流的不同阶段，销售人员需要做好充分的准备，以确保交流的顺利进行。例如，在交流前需要准备相关的技术资料，在交流中要灵活应对客户的提问，在交流后要及时跟进客户的反馈。
通过这些准备，销售人员能够有效引导客户的思维，帮助其形成更为合理的采购决策标准。
参观工厂——增强信任与透明度
参观工厂是采购决策中不可或缺的一环。通过实地考察，客户能够更直观地了解企业的生产能力、管理水平和产品质量，这对于增强客户的信任感和透明度至关重要。
- 参观的前期准备：销售团队需要提前规划参观的路线和内容，确保客户能够看到最具代表性的生产环节。
- 参观中的互动：在参观过程中，销售人员应主动引导客户进行交流，解答其疑问，确保客户对企业的生产流程有全面的了解。
- 参观后的跟进：参观结束后，应及时与客户沟通，了解其反馈，并根据其反馈进一步调整产品方案与销售策略。
通过这种方式，客户在决策时能够更加清晰地评估企业的实力，从而形成更加合理的采购决策标准。
方案呈现——提供决策依据
方案呈现是采购决策过程中至关重要的一步。优秀的方案不仅能够展示产品的优势，还能够为客户提供决策的依据。
- 方案结构的设计：在方案呈现中，销售人员需要清晰地展示产品的各项数据、对比及内容，使客户能够轻松理解产品的价值。
- 价值辐射模型的应用：通过构建价值辐射模型，可以帮助客户理解产品在其业务中的实际价值，进一步增强客户的购买欲望。
- 方案的动态调整：在客户提出反馈后，销售人员应及时调整方案，以更好地满足客户的需求。
通过这种方式，客户在评估方案时，将能够更容易地基于具体的数据与价值进行决策，从而形成科学合理的采购决策标准。
高层互动——决策的关键影响力
高层互动在采购决策中起着至关重要的作用。决策者的意见往往能够直接影响采购标准的制定，因此高层的参与尤为重要。
- 如何接触高层：销售人员需要寻找与高层互动的机会，如行业会议、商务活动等，以建立联系。
- 高层互动的准备：在与高层进行互动前，销售人员需要做好相关背景资料的准备，以便在交流中能够引导话题，展示公司的实力与价值。
- 见高层的策略：在与高层交流时，销售人员应注意沟通的方式与内容，确保能够有效传达产品的价值和企业的愿景。
通过高层的互动，企业能够获得更多决策资源与支持，从而在采购决策中产生更大的影响力，重塑客户的采购标准。
总结
在工业品销售中，采购决策标准的制定与优化不仅关乎销售业绩，更关系到企业的长期发展。通过技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动这四大关键动作，销售人员可以有效引导客户形成合理的采购决策标准。这一过程不仅提升了销售的成功率，也为企业的可持续发展奠定了坚实的基础。
未来，企业应继续关注采购决策标准的优化，通过不断的实践与反思，提升自身的销售能力，以应对市场的挑战，实现更大的价值与成长。
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孙琦
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