采购决策标准的全面解析
在当今复杂的商业环境中，采购决策标准的建立与优化对于企业的成功至关重要。采购决策不仅影响到企业的成本结构，还直接关系到产品质量、交货时间及供应链的稳定性。本文将从采购决策标准的基本概念、关键因素、实施流程等方面进行深入探讨，以帮助企业管理者和销售人员更好地理解并应用这些标准，从而推动销售业绩的提升。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
采购决策标准的基本概念
采购决策标准是指企业在选择供应商、采购产品或服务时所依据的一系列评估标准。这些标准不仅包括价格、质量、交货期等传统因素，还涉及到技术支持、售后服务、供应商的信誉度及稳定性等多维度的考量。通过制定明确的采购决策标准，企业能够更系统地评估和选择合适的供应商，从而降低采购风险，确保采购效率。
采购决策标准的关键因素
- 价格: 价格是采购决策中最直观的因素之一。企业在采购时需要综合考虑产品的成本、市场行情及供应商的报价，以确保采购的经济性。
- 质量: 产品的质量直接影响到最终产品的性能和用户的体验。企业需通过产品认证、用户反馈等方式来评估产品质量。
- 交货期: 交货期是影响生产计划和市场响应的重要因素。企业应关注供应商的交货能力，确保及时交付以维护生产的连续性。
- 技术支持: 供应商的技术能力和支持是决定采购成功的重要因素，特别是在高技术含量的产品采购中。
- 售后服务: 良好的售后服务能够提升客户满意度，减少后续的维护成本。因此，在采购决策中，售后服务的质量同样不可忽视。
- 信誉度: 供应商的信誉度直接影响到合作的安全性与稳定性。通过行业口碑、过往合作案例等评估供应商的信誉，是采购决策的重要环节。
- 灵活性与适应性: 随着市场的变化，采购标准的灵活性与适应性也显得尤为重要，能够及时调整采购策略以应对市场变化。
实施采购决策标准的流程
为了有效实施采购决策标准，企业需要建立系统化的流程，以确保每个环节的高效运作。
1. 需求分析
在采购决策的初期，企业需对自身的需求进行深入分析，包括产品的规格、数量、质量标准等。这一阶段的分析不仅帮助企业明确采购目标，还为后续的决策提供了基础数据。
2. 供应商筛选
根据需求分析的结果，企业可以开始进行供应商的筛选。企业应通过市场调研、行业推荐及过往合作记录等方式，寻找符合采购标准的潜在供应商。
3. 评估与比较
对筛选出的供应商进行评估，包括价格、质量、交货期等多个关键因素的比较。企业可以采用评分系统，将各个供应商的表现进行量化，从而帮助决策者更直观地比较不同供应商的优劣。
4. 试订单与反馈
在最终确定供应商之前，企业可以选择进行小批量的试订单。通过试订单的履行情况，企业可以进一步验证供应商的能力与服务质量，并收集相关反馈信息，为后续的长期合作提供参考。
5. 签约与合作
在确认供应商的能力与服务后，企业可进入正式签约阶段。在签约时，需明确合同条款，包括价格、交货期、质量标准及售后服务等，确保双方的权益得到保障。
6. 绩效评估与持续改进
采购过程并不止于签约，企业还需定期对供应商的表现进行评估，确保其持续符合采购标准。通过定期的绩效评估，企业能够及时发现问题并进行改进，从而提升整体采购效率。
如何通过培训提升采购决策标准的实施能力
为了确保采购决策标准的有效实施，企业可以开展相关培训，以提升员工在采购过程中的综合能力。培训内容可以包括以下几个方面：
- 采购流程的系统化培训: 帮助员工理解整个采购流程，明确每个环节的重要性和注意事项。
- 供应商评估与选择技巧: 教授员工如何进行有效的供应商评估，包括市场调研、数据分析及比较技巧。
- 沟通与谈判能力培训: 强化员工的沟通与谈判能力，确保在与供应商的交流中能够清晰表达需求，达成最佳交易。
- 风险管理意识培养: 让员工意识到采购过程中可能面临的风险，并教授应对策略，以降低潜在风险的影响。
- 案例分析与实战演练: 通过实际案例的分析与演练，让员工在实践中掌握采购决策标准的应用技巧。
结语
在工业品销售中，采购决策标准的建立与优化至关重要。通过系统化的培训与实践，企业不仅能够提升采购效率，还能增强销售人员的综合素质，实现销售与采购的协同进化。随着市场环境的变化，企业应持续关注采购决策标准的调整与优化，以应对快速变化的商业挑战。通过有效的采购决策标准，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
