销售技能提升:探索工业品销售的四大关键动作
在当今竞争激烈的商业环境中,销售人员面临着许多挑战,尤其是在复杂的工业品销售领域。销售周期长、决策过程复杂、风险不定,使得销售人员需要掌握更高效的销售技能,以提高成单的概率。本文将围绕“销售技能提升”的主题,详细探讨如何通过四大关键动作——参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动,来提升销售人员的能力和业绩。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中,常常有人会问,有没有哪些动作,做好了就能成单,作为销售管理者,在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单:答案就是:参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作?如何确定每个关键动作的行动目标?如何协调公司各方面资源,更好的完成这四个动作?如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准?如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大?如何见到高层、见到说什么,怎么对订单有促动作用?如何邀请公司的领导与客户进行高层互动?如何利用四大关键动作掌控整个项目流程?如何依据四大关键动作做好销售管理?如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接?为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作,我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备,所需技能进行专项训练,形成参观、交流、呈现、高层四大模块,从带领销售梳理项目流程,对现有动作复盘开始,融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用,在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上,完备自己的销售能力,提升短板,实现长期稳定的订单增长,销售与企业的协同进化。课程模块化设计,可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力,激发学员意识到销售对终身的意义,重新定义销售概念,定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性,帮助学员觉察对自身收获之大,及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能,从而达到在保有和加强自身优势的基础上,全面系统化的掌握可复制的销售技能,提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况,从而使学员即在此山中,又能升维思考、外统筹全局,运筹帷幄;意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能,并与课上演练能够调动公司各方资源,一线呼喊炮火;梳理项目流程,掌握所需信息获取方法;掌握项目中关键人物的五维分析,为四大关键动作铺路;掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程,在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历,大部分项目近千万级,除自身积累的实践及案例外,更有数十位销售大咖朋友助力,实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战;孙琦老师近十余年专注销售领域研习,千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中,道与术完美融入,随堂反映灵活,根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地;课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操;当堂应用所教工具并反馈、指导,巩固、夯实学员所学,确保学员日后工作中的掌握与应用;去PPT化,交付数份清单和口诀,以学员真实销售场景、案例推演、提炼,带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势,头脑中形成销售体系,与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天(6小时/天)【课程大纲】开场:揭秘四大关键动作一、研讨主题:1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标:1、揭示四大关键动作,理解四大关键动作的重要性,审视自身现状2、精准定义大客户,确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响,提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程,在对比中意识到工作的起点疏漏模块一:技术交流一、研讨主题:1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标:1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操模块二:参观工厂/样板案例一、研讨主题:1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标:1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火,调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱,把握参观机会案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操模块三:方案呈现一、研讨主题:1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标:1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操模块四:高层互动一、研讨主题:1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标:1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操结尾:小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景:销售管理者的责任
作为销售管理者,理解销售过程中的关键动作至关重要。在工业品销售中,常常有人询问,是否存在一些特别的动作,一旦做好就能成功成单。答案显而易见,关键在于如何管理和帮助销售人员在整个销售周期内更好地完成这些动作。
为了有效地帮助销售人员,我们需要重点关注四个关键动作。这些动作不仅是销售成功的基础,也为销售管理者提供了一个系统化的管理框架。我们需要明确每个关键动作的行动目标,协调公司各方面的资源,以便更好地完成这四个动作。
四大关键动作的详细分析
1. 参观工厂
参观工厂是销售过程中至关重要的一环,其关键在于如何将参观活动转化为成单的机会。有效的工厂参观需要做好充分的准备,确保客户在参观过程中能够看到企业的实力和产品的质量。
- 准备工作:在参观前,销售人员需制定参观计划,确保参观的顺利进行。在准备阶段,销售人员应了解客户的背景、需求,提前安排好接待工作。
- 参观过程中的互动:在参观过程中,销售人员需要积极与客户互动,通过问答环节加深客户对企业的认识,展示企业的优势。
- 后续跟进:参观结束后,及时跟进客户的反馈,进一步加强与客户的联系,促进成单。
2. 技术交流
在工业品销售中,技术交流是提升客户信任度和满意度的有效方式。销售人员需明确技术交流的目标,梳理交流的前、中、后期工作内容。
- 制定目标:在开展技术交流之前,销售人员需要清晰地制定交流的目标,明确希望客户了解哪些技术信息。
- 话术演练:为了确保技术交流的顺利进行,销售人员应进行相关话术的演练,提升与客户沟通的效率和专业度。
- 重塑标准:通过技术交流,销售人员可以影响客户的决策标准,帮助客户重新评估其采购标准和预期。
3. 方案呈现
方案呈现是销售过程中将产品价值传达给客户的重要环节。销售人员需要掌握方案呈现的结构和内容,以便准确地传达产品的优势。
- 呈现结构:方案呈现应包括数据、对比、内容等要素,确保客户能够全面理解产品的价值。
- 价值辐射模型:销售人员需要掌握价值辐射模型,帮助客户理解产品在其业务中的实际应用及所带来的益处。
- 以产品为中心:在方案呈现中,销售人员应以产品为中心,扩展到周边的应用和服务,增强客户的购买意愿。
4. 高层互动
高层互动是销售人员与客户建立深层次联系的重要机会。通过与客户高层的互动,销售人员可以更好地了解客户的需求和决策过程。
- 见到高层的方法:销售人员需掌握如何有效地接触客户的高层管理者,寻找合适的时机进行沟通。
- 话术准备:与高层互动时,销售人员需要准备好相关的话术,能够快速而准确地传达关键信息。
- 五维分析模型:通过五维分析模型,销售人员可以更全面地了解客户的决策过程,为后续的销售工作打下基础。
提升销售人员内驱力与格局
课程的设计不仅关注于技能的提升,更强调销售人员内驱力的培养和销售格局的拓展。销售人员需要意识到销售工作对个人及企业的长期影响,重新定义自身的销售意义,提高对销售工作的积极主动性。
通过对自身销售优势的觉察和梳理,销售人员能够在保有自身优势的基础上,系统化地掌握可复制的销售技能,从而提升每个项目的成功率。这一过程将帮助销售人员实现翻盘、审视与觉察现有四大动作的执行情况,使其在竞争中更具优势。
总结与展望
通过对四大关键动作的深入分析与实践,销售人员将能够更有效地掌控销售流程,提升自身的销售能力。销售不仅是一个技术性的工作,更是一种艺术。通过不断学习和实践,销售人员不仅能够提升自己的职业技能,更能实现个人的职业发展与成长。
在未来,我们期待更多的销售人员能够通过系统化的培训,掌握这些关键技能,从而在复杂的销售环境中游刃有余,实现长期稳定的订单增长。销售与企业的协同进化,将为每一位销售人员和企业带来更大的成功。
销售技能的提升是一个持续的过程,需要不断的学习和实践。希望每位销售人员都能在这条道路上不断前行,实现自我价值的提升和事业的成功。
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