采购决策标准：提升销售管理与客户互动的关键
在现代工业品销售中，采购决策标准的确立不仅影响着客户的购买决策，更是销售人员能否成功达成交易的重要因素。随着市场竞争的加剧，如何有效提升销售人员的技能，以应对复杂的采购流程，成为了企业关注的重点。本文将围绕采购决策标准的主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过四大关键动作：技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动，来优化销售过程，提升订单成功率。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、采购决策标准的定义与重要性
采购决策标准是指客户在选择供应商和产品时所依据的一系列准则和标准。这些标准可能包括价格、质量、服务、交货期、品牌信誉等多方面的因素。理解这些决策标准，能够帮助销售人员更好地定位自己的产品以及制定相应的销售策略。
在复杂的工业品销售中，客户的决策过程往往是多元化和动态变化的。了解并影响这些决策标准，能够帮助销售人员在与客户的互动中，提供更具针对性的解决方案，从而提升成交的可能性。
二、四大关键动作对采购决策标准的影响
为了有效影响客户的采购决策标准，销售人员需要掌握四大关键动作：技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动。这四个动作不仅是销售过程中不可或缺的环节，同时也是影响客户决策的重要因素。
1. 技术交流：重塑客户标准
技术交流是销售过程中非常关键的一步。在这一阶段，销售人员需要明确技术交流的目标，包括了解客户的需求、展示产品的优势，以及帮助客户重塑他们的采购标准。通过有效的技术交流，销售人员能够深入了解客户的痛点，并提出有针对性的解决方案，从而提高客户对产品的认同感。
- 精准定义技术交流目标：在交流前，销售人员应明确交流的目的，确保每一次交流都能为客户带来价值。
- 梳理交流流程：技术交流应分为前、中、后三个阶段，确保信息的有效传递。
- 演练话术：通过话术的演练，提高与客户沟通的能力，增强客户的信任感。
2. 参观工厂：展示实力与信任
客户参观工厂是影响采购决策的重要环节。在这一过程中，销售人员需要做好参观的前期准备，包括工厂环境的整理、接待人员的安排以及展示内容的设计等。通过参观，客户能直观地感受到产品的生产流程和企业的实力，这对重塑客户的采购标准至关重要。
- 准备工作：参观前，提前与客户沟通，了解他们的关注点，制定专门的参观路线和内容。
- 展示企业文化：通过展示企业文化和核心价值，增强客户对企业的信任。
- 后期跟进：参观后及时与客户沟通，了解他们的反馈和需求，进一步优化服务。
3. 方案呈现：以产品为中心，辐射价值
方案呈现是将产品的优势和价值有效传递给客户的过程。销售人员需要根据客户的需求，制定出符合其期望的方案，并在呈现过程中以产品为中心，展示产品的独特价值。
- 方案结构设计：方案应包含数据、对比及详细内容，使客户能清晰了解产品的优势。
- 价值辐射模型：通过价值辐射模型展示产品如何为客户创造价值，增强客户的购买欲望。
- 互动反馈：在方案呈现过程中，鼓励客户提出问题，及时调整方案以满足客户的需求。
4. 高层互动：建立战略合作关系
高层互动是影响决策的重要一环。销售人员在与客户高层进行互动时，需要做好充分的准备，包括了解客户的企业背景、决策风格以及关注的核心问题。通过高层的互动，能够建立更深层次的信任关系，促进战略合作的达成。
- 见高层的技巧：掌握见高层的方法，提前了解他们的工作背景和关注点，以便更好地沟通。
- 精准话术：在与高层沟通时，使用简洁有力的语言，突出产品的核心价值。
- 五维分析模型：利用五维分析模型，全面了解客户的需求和决策标准，为后续的合作打下基础。
三、提升销售人员的决策影响能力
在掌握四大关键动作的基础上，销售人员需要不断提升自身的决策影响能力。这不仅包括对产品知识的深入理解，还包括对客户心理的把握和应对策略的制定。
- 持续学习：销售人员应不断更新自己的行业知识，关注市场动态，以便能在与客户沟通时提供有价值的信息。
- 心理分析：通过学习认知心理学，深入理解客户的决策过程，掌握影响客户决策的技巧。
- 反馈与改进：在每一次销售过程中，主动寻求客户的反馈，以便及时调整销售策略，提升销售成功率。
四、总结与展望
在现代销售环境中，理解和影响客户的采购决策标准是每位销售人员的重要任务。通过技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动这四大关键动作，销售人员能够更有效地满足客户的需求，提升订单成功率。未来，随着市场的不断变化，销售人员还需不断学习和创新，以适应新的挑战，推动销售的持续增长。
在此过程中，企业也应重视对销售团队的培训与发展，帮助他们掌握更多的实战技能，提升整体销售能力。只有销售人员与企业共同进化，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现长期的稳定增长。
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