采购决策标准：提升工业品销售成功率的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越复杂的决策过程，尤其是在工业品销售领域。为了成功地完成销售交易，了解并掌握采购决策标准显得尤为重要。这不仅关乎销售人员的业绩，更影响到整个公司的发展。因此，本文将结合培训课程的内容，深入探讨采购决策标准的各个方面，帮助销售人员提升其销售能力。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、采购决策的复杂性
采购决策通常涉及多个部门和层级，需要综合考虑技术、质量、价格、服务等多种因素。在工业品销售中，决策周期较长，涉及的利益相关者众多，决策过程充满了不确定性。因此，销售人员需要通过技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动这四大关键动作来有效地影响客户的采购决策。
二、四大关键动作与采购决策标准的关系
- 技术交流：在项目流程中，技术交流是理解客户需求和重塑采购标准的重要环节。销售人员需要明确技术交流的目标，通过有效的话术和沟通技巧，帮助客户明确其采购需求，重塑其对产品的预期标准。
- 参观工厂：工厂参观不仅是展示产品和技术的机会，更是深入了解客户需求、建立信任关系的重要阶段。销售人员应在参观前、中、后期做好充分准备，以确保客户在参观过程中获得正面的体验。
- 方案呈现：方案呈现是将产品价值传递给客户的关键环节。销售人员需要根据客户的需求，构建清晰、具体的方案，使客户能够直观地理解产品的优势与价值，从而影响其决策标准。
- 高层互动：与客户高层的互动是销售人员提升成交率的重要手段。销售人员应学会如何有效地与高层沟通，明确其关注点，制定切实可行的沟通策略，以增强客户的合作意愿。
三、重塑客户的采购决策标准
在销售过程中，销售人员不仅要理解客户的采购标准，还需要通过有效的交流和互动来影响和重塑这些标准。以下是一些具体策略：
- 调研客户需求：销售人员需通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户的实际需求和决策背景，以便在技术交流中提供针对性的解决方案。
- 展示技术优势：在技术交流中，强调产品的技术优势和独特卖点，帮助客户重新思考其采购标准，提升对产品的认知。
- 案例分享：通过分享成功案例，展示产品在实际应用中的效果和价值，增强客户信任，促使其重新评估原有的采购标准。
- 强调长期合作价值：与客户沟通时，强调产品的长期价值和售后服务的重要性，引导客户关注更全面的采购标准。
四、有效实施四大关键动作
要想在销售中充分发挥四大关键动作的作用，销售人员需要做好以下准备：
1. 技术交流
- 明确交流目标：在交流前，确定希望达成的具体目标，例如获取客户对产品的反馈、了解客户的关键痛点等。
- 准备交流内容：根据客户的需求，准备相关的技术资料和产品介绍，确保交流的高效性。
- 演练话术：通过模拟演练，提高技术交流的流畅度和专业性，增强客户的信任感。
2. 参观工厂
- 制定参观计划：提前与客户沟通，了解其关注点，并制定详细的参观计划，确保展示的重要环节不被遗漏。
- 准备展示材料：在参观过程中，准备好相关的产品资料和技术说明，帮助客户更好地理解产品。
- 关注客户反馈：在参观过程中，及时关注客户的反馈，做好记录，以便后续跟进。
3. 方案呈现
- 结构清晰：制定方案时，确保内容结构清晰，逻辑严谨，便于客户理解。
- 数据支持：在方案中引入相关的数据和案例，以增强方案的说服力。
- 价值辐射：强调产品的整体价值，帮助客户看到产品的长远利益。
4. 高层互动
- 识别高层决策者：在客户组织中识别出关键决策者，了解其关注点和需求。
- 制定沟通策略：与高层进行互动前，制定清晰的沟通策略，确保讨论的重点明确。
- 准备应对问题：预想客户高层可能提出的问题，并准备好相应的回答，以展现专业性。
五、总结与展望
采购决策标准在工业品销售中起着至关重要的作用。销售人员需要通过技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动这四大关键动作，深入理解和影响客户的决策标准。通过持续的学习与训练，销售人员可以提升自身的销售能力，确保在复杂的决策环境中取得成功。
在未来的销售实践中，销售人员应不断反思和总结，灵活运用所学的知识与技能，以适应日益变化的市场需求，推动自身与企业的协同进化，实现长期稳定的订单增长。
通过以上内容的分析和探讨，希望每位销售人员都能在实际工作中，将采购决策标准的理念和四大关键动作灵活应用，推动销售业绩的提升与客户关系的深化。
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孙琦
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