销售项目流程：掌控关键动作，实现订单增长
在工业品销售的复杂环境中，销售人员常常面临周期长、决策复杂和风险不定的挑战。在这条漫长的销售道路上，如何有效地管理销售项目流程，成为每一位销售管理者必须思考的重要课题。本文将深入探讨销售项目流程中的四大关键动作：技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动，帮助销售人员更好地掌控整个销售过程，实现订单增长。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、理解销售项目的关键动作
销售项目的成功与否，往往取决于销售人员在整个过程中的表现和所采取的关键动作。以下是四大关键动作的详细介绍：
- 技术交流：技术交流是销售项目中不可或缺的一部分，它帮助销售人员了解客户的需求和标准。通过精准的技术交流，销售人员能够获取关键信息，重塑客户的采购标准。
- 参观工厂：客户参观工厂不仅是展示企业实力的机会，也是建立信任的关键环节。有效的工厂参观能够帮助客户直观地理解产品的生产过程和企业的管理水平。
- 方案呈现：方案呈现是将产品优势传达给客户的重要环节。通过清晰、有力的方案呈现，销售人员能够展示产品的价值，打动客户的心。
- 高层互动：与客户高层的互动是提升项目成功率的重要步骤。通过与高层的有效沟通，销售人员可以获取更多支持，推动项目进展。
二、销售项目流程的实施策略
每一个关键动作在实施过程中都有其特定的策略和技巧。下面将详细探讨每个动作的实施要点，以及如何协调公司资源以支持这些动作的执行。
1. 技术交流
技术交流的成功与否，直接影响客户的决策过程。因此，在进行技术交流时，销售人员需要明确以下几点：
- 目标设定：在交流之前，明确需要达成的目标是非常重要的。是要获取客户的需求信息，还是希望重塑客户的决策标准，目标越明确，交流的效果越好。
- 准备工作：在交流的前、中、后期，销售人员需要做好充分的准备工作，包括了解客户的行业背景、技术需求以及竞争对手的信息。
- 话术演练：通过对话术的反复演练，销售人员能够在实际交流中更加自信、流畅地表达自己的观点。
2. 参观工厂
工厂参观是客户了解企业文化和生产实力的重要途径。以下是实施工厂参观时需要注意的内容：
- 前期准备：在客户到访之前，销售人员需要安排好工厂的接待工作，确保生产线整洁，工作人员热情迎接。
- 中期互动：在参观过程中，销售人员要主动介绍企业的生产流程、技术优势和质量控制体系，积极与客户互动，回答他们的疑问。
- 后期跟进：参观结束后，及时与客户进行反馈和跟进，巩固客户对企业的印象。
3. 方案呈现
方案呈现的质量直接影响客户对产品的认知。以下是有效方案呈现的要素：
- 结构清晰：方案呈现应有清晰的结构，包括数据对比、内容明细等，使客户能够一目了然地了解方案的优势。
- 价值辐射：通过价值辐射模型，销售人员能够将产品的核心价值与客户的需求相结合，展示产品的多重优势。
- 案例支持：在方案中引用成功案例，将产品的成功应用场景展现给客户，增强客户的信心。
4. 高层互动
高层互动是提升销售项目成功率的重要环节。以下是高层互动的实施策略：
- 接触高层的途径：销售人员需要通过多种方式接触客户的高层，如参加行业会议、组织高层交流活动等。
- 准备发言内容：在与高层沟通之前，销售人员要准备好发言内容，确保信息准确无误，能够引起高层的兴趣。
- 分析客户模型：通过五维分析客户模型，了解客户的决策层级和关注点，制定针对性的沟通策略。
三、销售管理的有效方法
为了确保销售项目的顺利进行，销售管理者需要采取有效的方法来协调销售团队与各部门之间的合作。以下是一些关键的管理建议：
- 资源调动：销售管理者应积极调动公司内部资源，支持销售人员在四大关键动作的实施中，如技术支持、产品展示等。
- 数据分析：通过数据分析，销售管理者可以了解销售项目的进展情况，及时调整策略，确保项目朝着正确的方向发展。
- 团队协作：鼓励销售团队之间的协作，分享成功经验，形成合力，提高整体销售能力。
四、总结与展望
在销售项目流程中，四大关键动作的有效实施是实现订单增长的重要保障。销售人员需要通过不断的学习与实践，提升自身的销售能力，掌握每个动作所需的技能。同时，销售管理者则需从整体上把控销售流程，协调各方资源，确保销售项目的顺利推进。
通过本次培训，销售人员能够更深刻地理解销售工作的意义，重新定义销售的价值，从而在今后的工作中，保持积极主动的态度，追求卓越的销售业绩。随着销售技能的全面提升和自我优势的充分发挥，销售人员将能够在竞争日益激烈的市场中立于不败之地，实现持续的订单增长与企业的协同进化。
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孙琦
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