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高效销售项目流程助力业绩提升技巧分享

2025-02-07 04:50:06
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销售项目流程关键动作

销售项目流程:四大关键动作的全面解析

在当今竞争激烈的市场环境中,销售项目的成功与否常常取决于销售人员在整个项目流程中的管理和执行能力。尤其在工业品销售中,周期长、决策复杂、风险不定等特点使得销售更具挑战性。为了帮助销售人员在这一过程中更好地把握机会,提升订单的成功率,我们将深入探讨“销售项目流程”中的四大关键动作:参观工厂、技术交流、方案呈现以及高层互动。这四个动作不仅是销售管理者和销售人员的必备技能,也是推动企业与客户协同进化的重要环节。

【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中,常常有人会问,有没有哪些动作,做好了就能成单,作为销售管理者,在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单:答案就是:参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作?如何确定每个关键动作的行动目标?如何协调公司各方面资源,更好的完成这四个动作?如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准?如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大?如何见到高层、见到说什么,怎么对订单有促动作用?如何邀请公司的领导与客户进行高层互动?如何利用四大关键动作掌控整个项目流程?如何依据四大关键动作做好销售管理?如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接?为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作,我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备,所需技能进行专项训练,形成参观、交流、呈现、高层四大模块,从带领销售梳理项目流程,对现有动作复盘开始,融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用,在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上,完备自己的销售能力,提升短板,实现长期稳定的订单增长,销售与企业的协同进化。课程模块化设计,可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力,激发学员意识到销售对终身的意义,重新定义销售概念,定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性,帮助学员觉察对自身收获之大,及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能,从而达到在保有和加强自身优势的基础上,全面系统化的掌握可复制的销售技能,提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况,从而使学员即在此山中,又能升维思考、外统筹全局,运筹帷幄;意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能,并与课上演练能够调动公司各方资源,一线呼喊炮火;梳理项目流程,掌握所需信息获取方法;掌握项目中关键人物的五维分析,为四大关键动作铺路;掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程,在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历,大部分项目近千万级,除自身积累的实践及案例外,更有数十位销售大咖朋友助力,实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战;孙琦老师近十余年专注销售领域研习,千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中,道与术完美融入,随堂反映灵活,根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地;课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操;当堂应用所教工具并反馈、指导,巩固、夯实学员所学,确保学员日后工作中的掌握与应用;去PPT化,交付数份清单和口诀,以学员真实销售场景、案例推演、提炼,带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势,头脑中形成销售体系,与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天(6小时/天)【课程大纲】开场:揭秘四大关键动作一、研讨主题:1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标:1、揭示四大关键动作,理解四大关键动作的重要性,审视自身现状2、精准定义大客户,确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响,提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程,在对比中意识到工作的起点疏漏模块一:技术交流一、研讨主题:1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标:1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操模块二:参观工厂/样板案例一、研讨主题:1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标:1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火,调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱,把握参观机会案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操模块三:方案呈现一、研讨主题:1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标:1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操模块四:高层互动一、研讨主题:1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标:1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操结尾:小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
sunqi 孙琦 培训咨询

一、四大关键动作概述

四大关键动作分别是:

  • 参观工厂:通过参观工厂,客户可以更直观地了解产品的生产过程和企业的实力。
  • 技术交流:在技术交流中,销售人员可以与客户深入沟通,了解其需求并重塑客户的决策标准。
  • 方案呈现:通过科学合理的方案呈现,销售人员可以有效地展示产品的价值和优势。
  • 高层互动:高层互动不仅可以增强信任感,还能促进决策的快速达成。

二、参观工厂的策略与执行

参观工厂是一个重要的销售环节,它能够直接影响客户的信任度和购买决策。在这个过程中,销售人员需要做好充分的准备,包括以下几个方面:

1. 参观前的准备

  • 提前与客户沟通,了解其关注点和需求。
  • 制定详细的参观计划,确保各个环节顺利进行。
  • 安排好接待人员,确保专业知识能够解答客户的疑问。

2. 参观中的关键举措

  • 展示工厂的生产能力和技术水平,强调产品质量的保障。
  • 通过实际案例分享,展现成功的客户合作经验。
  • 加强互动,鼓励客户提问并及时解答。

3. 参观后的跟进

  • 及时进行回访,询问客户的参观体验和感受。
  • 总结参观的重点,强化客户对产品和企业的认知。
  • 建立客户档案,记录客户的反馈和需求,以便后续沟通。

三、技术交流的实战技巧

技术交流是销售项目中不可或缺的一环,主要目的是为了深入了解客户的需求,并通过交流来重塑客户的决策标准。在这一过程中,销售人员需要掌握以下关键技能:

1. 明确技术交流的目标

  • 了解客户的痛点与需求,制定相应的交流策略。
  • 通过技术方案的演示,展示产品的独特优势。

2. 交流的步骤与内容

  • 交流前:做好充分的准备,确保技术资料和案例的准备充分。
  • 交流中:运用有效的话术,激发客户的兴趣,鼓励其积极参与讨论。
  • 交流后:总结交流内容,确保客户对产品的理解和认知。

3. 重塑客户决策标准

在技术交流中,销售人员可以通过专业知识和实际案例,引导客户重新评估其采购标准和预期,促进决策的转变。

四、方案呈现的艺术与技巧

方案呈现是销售流程中至关重要的一步,合理的方案能够有效地打动客户。销售人员在进行方案呈现时,可以考虑以下几个关键点:

1. 方案结构的设计

  • 确保方案内容清晰,逻辑严谨,易于客户理解。
  • 通过数据和对比,强化产品的竞争优势。

2. 以产品为中心,周边为大的思维

在方案呈现中,销售人员要注意展示产品的核心价值,同时结合周边服务和支持,形成整体解决方案,提升客户的购买意愿。

3. 价值辐射模型的应用

通过价值辐射模型,销售人员能够直观地展示产品对客户的具体价值,帮助客户理解为何选择该产品。

五、高层互动的策略与技巧

高层互动是销售过程中提升信任度和促进决策的有效途径。在这一环节中,销售人员需要熟练掌握以下要素:

1. 如何见到高层

  • 通过内部推荐、行业活动等多种途径争取与高层接触的机会。
  • 提前做好功课,了解高层的背景和关注点,为互动做好准备。

2. 高层见面时的沟通技巧

  • 简明扼要地介绍自己的产品和服务,突出其价值点。
  • 关注高层的反馈,及时调整沟通策略。

3. 高层互动前后的准备

  • 会前准备:制定明确的会议目标,准备好相关资料。
  • 会后跟进:及时进行回访,巩固沟通成果。

六、整合四大关键动作,提升销售项目成功率

在整个销售项目流程中,销售人员需要将四大关键动作有机结合,形成一个完整的项目管理体系。通过有效的协调和资源整合,销售人员能够更好地应对客户需求,提升订单的成功率。

在实际操作中,销售人员应时刻关注客户的反馈和需求变化,及时调整策略,并依托于公司各部门的支持,形成合力,推动销售项目的顺利进行。通过不断的学习与实践,销售人员能够提升自身的销售能力,实现个人与企业的共同成长。

结语

销售项目流程并非一成不变,而是一个动态的管理过程。通过对四大关键动作的深入理解与灵活应用,销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余,抓住每一个机会,实现长期稳定的订单增长。希望通过这篇文章,能够为销售人员提供一些实用的思路与方法,帮助他们在日后的销售工作中取得更大的成功。

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