采购决策标准：工厂参观与销售成单的关键
在工业品销售过程中，采购决策标准是影响客户选择的重要因素。面对复杂的决策流程，销售人员需要掌握一系列有效的策略，以帮助客户在多个选择中做出最优决策。本文将结合“采购决策标准”的主题，深入探讨在工厂参观、技术交流、方案呈现和高层互动这四大关键动作中，如何重塑客户的采购标准，从而提高销售成功率。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、采购决策的复杂性
采购决策通常是一个涉及多个部门和层级的复杂过程。决策者需要考虑产品的质量、价格、交货期、售后服务等多个因素，这些都直接影响到企业的运营效率和成本控制。在这个过程中，销售人员必须了解客户的需求和痛点，才能有效地影响客户的决策。
二、四大关键动作在采购决策中的应用
这四大关键动作不仅帮助销售人员更好地理解客户的需求，还能在不同的阶段重塑客户的采购标准，从而促进成单。以下将详细分析每一个动作的实施策略和注意事项。
三、技术交流：重塑采购标准的起点
技术交流是销售过程中至关重要的一环。通过技术交流，销售人员能够清晰了解客户的技术需求和标准，同时也能展示自身产品的优势。
1. 确定技术交流目标
在进行技术交流之前，销售人员需要明确交流的目标。这包括了解客户当前使用的技术标准、采购的关键因素以及客户对未来技术发展的期望。通过这些信息，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，确保与客户的沟通更加有效。
2. 梳理交流的主要工作内容
技术交流可以分为三个阶段：前期准备、中期交流和后期跟进。在前期准备阶段，销售人员应收集客户的相关信息，并制定交流提纲。在中期交流中，要保持灵活，及时回应客户的问题和疑虑。在后期跟进中，销售人员应及时总结交流内容，确保客户的需求被充分理解和满足。
3. 重塑客户的采购标准
通过技术交流，销售人员不仅可以展示产品的优势，还可以在客户心中植入新的采购标准。这一过程需要销售人员具备良好的沟通能力和专业知识，以便在技术层面上说服客户。
四、工厂参观：提供直观体验
工厂参观是客户了解产品和生产流程的重要方式。通过实地参观，客户不仅可以直观地感受到产品的质量和工艺，还能对企业的生产能力和管理水平形成直接印象。
1. 参观的前期准备
在客户参观之前，销售人员需要做好充分的准备。这包括安排好参观路线、准备好相关的产品资料和技术文件，以及提前与生产部门沟通，确保生产流程的顺利进行。参观前的准备工作越充分，客户的参观体验就会越好。
2. 参观过程中的互动
在参观过程中，销售人员应积极与客户互动，解答客户的问题，并根据客户的反应进行适当的调整。通过这种互动，销售人员能够更好地理解客户的关注点，并在此基础上进一步塑造客户的采购标准。
3. 参观后的跟进
参观结束后，销售人员应及时与客户进行跟进，感谢客户的到访，并询问其对参观的反馈。这不仅有助于巩固客户的印象，还能为后续的沟通打下良好的基础。
五、方案呈现：以产品为中心，周边为大
方案呈现是销售过程中至关重要的环节，影响客户的最终决策。销售人员需要清晰地展示产品的价值，同时结合客户的需求，提供定制化的解决方案。
1. 方案的结构和内容
在方案呈现中，销售人员应确保方案的结构清晰、内容详实。方案应包括数据分析、对比内容和详细的实施计划。通过这样的呈现，客户能够更直观地理解产品的优势和价值。
2. 价值辐射模型的应用
销售人员可以利用价值辐射模型，将产品的核心价值与客户的需求相结合，展示如何通过使用该产品来提升客户的整体效益。这样的展示不仅能增强客户的购买欲望，还能有效重塑客户的采购标准。
六、高层互动：建立信任与合作
高层互动是推动采购决策的关键因素。通过与客户高层的直接沟通，销售人员能够更深入地了解客户的战略需求，并为未来的合作奠定基础。
1. 如何接触高层
销售人员应明确接触高层的途径，包括通过行业活动、客户推荐或其他社交场合。建立良好的高层关系，有助于在关键时刻推动销售进程。
2. 高层沟通的技巧
在与高层沟通时，销售人员需要注意话术的选择，确保信息传达的高效和准确。通过清晰的表达和专业的态度，销售人员能够在高层心中树立良好的形象，进而影响采购决策。
3. 高层互动的后续跟进
高层互动后，销售人员应及时进行跟进，感谢对方的时间，并重申合作的意向。这种后续沟通不仅能巩固关系，还能为未来的合作打下基础。
七、总结与展望
在采购决策过程中，销售人员通过工厂参观、技术交流、方案呈现和高层互动这四大关键动作，不仅能够更好地理解客户的需求，还能有效地重塑客户的采购标准。只有在充分掌握这些关键动作的基础上，销售人员才能在复杂的决策过程中脱颖而出，实现销售目标。
未来，随着市场环境的不断变化，销售人员还需不断学习和适应新技术、新方法，提升自身的专业能力和销售技巧，从而在激烈的市场竞争中保持优势。
通过上述分析，我们可以看到，采购决策标准不仅是影响销售的关键因素，也是销售人员提升自身能力的良好契机。只有在不断实践中，销售人员才能真正掌握这些关键动作，实现长期稳定的订单增长。
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