销售项目流程的关键四大动作
在当今竞争激烈的市场环境中，销售项目的成功不仅依赖于产品的质量和价格，更与销售过程中的多个环节息息相关。在工业品销售中，尤其是周期长、决策复杂、风险不定的项目销售，掌握销售项目流程的关键四大动作——技术交流、参观工厂、方案呈现和高层互动，能够显著提升成单的机会。本文将深入探讨这四个关键动作及其在销售项目流程中的重要性和实施细节。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、技术交流的战略意义
在销售项目的早期阶段，技术交流是建立客户信任和了解客户需求的关键环节。它不仅有助于销售人员理解客户的技术要求，还能在一定程度上重塑客户的决策标准。
- 明确技术交流目标：在进行技术交流前，销售人员需要明确交流的具体目标，包括了解客户的需求、展示自家产品的技术优势，以及探讨潜在合作的方向。
- 准备充分的交流内容：技术交流的内容应涵盖产品的技术参数、应用案例、市场反馈等，确保能够满足客户的需求。
- 掌握交流前、中、后的工作内容：在交流前，销售人员需要进行充分的准备，包括技术资料的整理、客户背景的研究等；在交流中，应保持主动，与客户进行深入的互动；在交流后，则需及时跟进，整理交流内容并与客户保持联系。
通过这些准备工作，销售人员可以在技术交流中有效影响客户的决策标准，为后续的销售工作打下良好的基础。
二、参观工厂的重要性
参观工厂是客户深入了解企业实力和产品质量的重要环节。通过工厂参观，客户能够直观地感受到企业的生产能力和技术水平，这对建立信任、促进合作具有重要意义。
- 参观前的准备：销售人员需要提前安排好参观的时间、路线及接待人员，确保客户在参观过程中能获得良好的体验。
- 参观中的互动：在参观过程中，销售人员应积极引导客户提出问题，并给予详尽的解答。同时，展示企业的核心竞争力，强调产品的独特价值。
- 参观后的跟进：参观结束后，销售人员应及时与客户进行沟通，了解客户的反馈，以便进一步深化合作关系。
这种面对面的交流和互动能够有效地消除客户的疑虑，增强他们对产品和企业的信任感，从而提升销售成功率。
三、方案呈现的艺术
在销售项目流程中，方案呈现是将产品优势和解决方案有效传达给客户的关键环节。优秀的方案呈现不仅能够展示产品的技术优势，更能为客户提供切实可行的解决方案。
- 方案结构的设计：方案呈现应包括数据分析、市场对比、产品优势等多方面内容，确保信息的全面性和逻辑性。
- 价值辐射模型的应用：在方案呈现中，销售人员可以运用价值辐射模型，展示产品如何为客户带来更大的价值，帮助客户理解投资回报。
- 以产品为中心，周边为大：在进行方案呈现时，销售人员应将产品放在核心位置，围绕产品进行深入的讨论，同时关注客户的整体需求。
通过精心设计的方案呈现，销售人员能够有效传达产品的价值，帮助客户做出明智的采购决策。
四、高层互动的价值
在销售项目中，高层互动是促进项目顺利推进的重要因素。通过与客户高层的直接交流，销售人员不仅能够获得更多的支持与资源，更能在决策层面影响客户的采购决策。
- 如何接触高层：销售人员需要寻找机会与客户高层建立联系，包括通过行业会议、展览会等场合，主动介绍自己和公司。
- 高层沟通的技巧：与高层的交流应以简洁明了为主，关注客户的痛点和需求，展示自家产品如何帮助其解决问题。
- 三+二维分析模型的应用：在与高层交流前，销售人员应进行充分的准备，运用三+二维分析模型，对客户的战略、需求及背景进行全面分析，以便在交流中提供针对性的解决方案。
通过高层互动，销售人员能够在客户的决策过程中占据有利位置，为项目的成功奠定基础。
总结
销售项目流程的成功与否，往往取决于销售人员对四大关键动作的执行能力。通过技术交流、工厂参观、方案呈现和高层互动，销售人员能够有效提升客户的信任度和合作意愿，进而实现订单的成功。因此，销售人员在日常工作中，应不断提升自身在这四个关键动作上的能力，积极运用所学知识和技巧，为客户提供更优质的服务。
面对日益变化的市场环境，销售人员必须保持敏锐的洞察力，灵活应对客户的需求变化，通过不断学习和实践，提升自己的综合销售能力，从而在竞争中脱颖而出，实现个人与企业的双赢。
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