保险金信托成交技巧：提升销售成功率的关键方法

保险金信托成交技巧：提升财富管理与传承的有效工具

保险金信托作为一种新兴的财富管理和传承工具，近年来受到越来越多高净值客户的关注。它不仅解决了传统遗嘱传承中存在的风险，还具备债务隔离、私密性保护等多个优势。本文将深入探讨保险金信托的基本知识、客户需求分析、经典案例以及成交面谈技巧，帮助读者全面理解这一重要工具，并提升实际操作能力。

牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。【课程收益】理解并掌握保险金信托基础知识学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像通过经典案例深入理解保险金信托的意义掌握保险金信托成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】保险金信托基础知识信托溯源与概念中国家族信托的理念原型：范式义庄信托的起源：非罗马公民的传承需求《信托法》对信托的定义英美法系与大陆法系下的信托对比保险金信托概述家族信托的定义家族信托的主要功能保险金信托的定义保险金信托的基本结构3、保险金信托案例解析4、保险金信托操作流程与标准二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像1、保险金信托的主要功能财富传承安排风险隔离财富的保值增值及分配管理保密和税务筹划2、保险金信托客户风险及需求分析保险金信托的客群分析不同年龄阶段客户的风险及需求分析保险金信托常见客户画像离异的单亲母亲陪读母亲幸福的中老年夫妇创业拼搏中的民营企业主钻石王老五带儿女再婚的夫妇三、通过经典案例看保险金信托1、保险金信托的意义2、保险金信托经典案例资产传承-许世勋信托经典案例家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪保险金信托三种模式比较保险金信托1.0案例解析及优缺点保险金信托2.0案例解析及优缺点保险金信托3.0的优势四、保险金信托成交面谈技巧1、如何有效实现客户KYC2、如何应用案例打动客户3、如何顺利完成签约落单

牟青 培训咨询

保险金信托基础知识

保险金信托是指将人寿保险的保险金托付给信托机构进行管理的一种方式。客户在投保人寿保险时，可以指定信托作为受益人，确保在保险理赔后，保险金能够按照预定的方式进行分配。这种方式不仅能避免保险金因遗产税等原因被削减，还能确保资金的灵活运用。

信托的基本概念

信托的概念起源于英美法系，主要是将资产的管理权与所有权分离。通过信托，委托人可以将资产转移给受托人，由受托人按照委托人的意愿进行管理和分配。信托的基本结构包括委托人、受托人和受益人。保险金信托就是在这一结构基础上，结合了人寿保险的特性，实现财富的有效传承。

保险金信托的主要功能

• 财富传承安排：保险金信托能够确保保险金按委托人设定的方式分配，避免因遗产问题引发的纠纷。
• 风险隔离：通过信托的结构，保险金可以与委托人的其他资产隔离，降低债务风险。
• 财富的保值增值及分配管理：信托资产可以进行专业管理，实现财富的保值增值。
• 保密和税务筹划：信托的使用可以有效地保护客户隐私，并在一定程度上实现税务优化。

保险金信托客户需求分析及常见客户画像

在进行保险金信托的推介时，了解客户的需求和画像至关重要。不同客户群体在财富管理和传承方面有着各自的需求和偏好。

主要客户群体分析

• 离异的单亲母亲：这类客户通常需要为子女的未来教育和生活进行规划，保险金信托能够为他们提供稳定的保障。
• 陪读母亲：陪读母亲希望为子女创造更好的成长环境，保险金信托可以帮助她们在经济上提供支持。
• 幸福的中老年夫妇：他们关注晚年的生活质量，保险金信托可以确保财富的有效传承，避免家庭矛盾。
• 创业拼搏中的民营企业主：这类客户需要保护企业资产，避免因个人债务影响企业运营，保险金信托可以有效隔离风险。
• 钻石王老五：这类客户在婚姻关系上可能更复杂，保险金信托能够帮助他们在财产分配上制定合理方案。

经典案例分析：保险金信托的应用

通过经典案例的分析，可以更深入地理解保险金信托的实际意义和价值。以下是几个具有代表性的案例。

资产传承案例：许世勋信托

许世勋是一位成功的企业家，他在去世前将大部分资产通过保险金信托的形式进行安排。这样不仅确保了子女在其去世后能够顺利继承财富，还避免了因遗产税导致的资产缩水。通过这个案例，可以看到保险金信托在财富传承中的重要作用。

家企隔离案例：杜鹃助黄光裕东山再起

黄光裕在经历了法律纠纷后，通过设立保险金信托，实现了个人资产与企业资产的有效隔离。这样不仅保护了企业的运营，还确保了家庭成员的经济安全。这个案例表明，保险金信托在风险隔离方面的强大功能。

婚姻资产保全案例：默多克与邓文迪

默多克在与第三任妻子邓文迪的婚姻中，通过保险金信托的方式保护了大部分资产，避免了婚姻解体后可能带来的财产争议。此案例展示了保险金信托在复杂婚姻关系中的应用价值。

保险金信托成交面谈技巧

成交面谈是保险金信托销售过程中至关重要的一环，掌握有效的面谈技巧可以显著提高成交率。

如何有效实现客户KYC

KYC（Know Your Customer）是了解客户的关键。通过深入询问客户的财务状况、家庭结构及未来规划，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而提供个性化的解决方案。在面谈中，可以使用开放式问题，鼓励客户分享更多信息。

如何应用案例打动客户

在面谈中引用经典案例，可以有效增强客户的信任感和认同感。根据客户的特定情况，选取与其相似的案例，并详细讲解其中的成功经验和教训，让客户看到保险金信托的实际效果。

如何顺利完成签约落单

在面谈结束时，务必要清晰地总结客户的需求和解决方案，并主动提出签约建议。可以通过设定时间限制或提供一些小优惠来促进客户做出决策。同时，保持良好的售后服务，确保客户在签约后的满意度，有助于未来的推荐和转介绍。

总结

保险金信托是高净值客户财富管理和传承的重要工具，具备丰富的应用价值和市场潜力。通过深入了解保险金信托的基本知识、客户需求分析、经典案例分析以及成交面谈技巧，销售人员能够提高自身的成交能力，更好地服务客户。随着社会对财富管理需求的不断增加，保险金信托必将发挥越来越重要的作用。

在未来的财富传承与管理中，保险金信托将成为不可替代的利器，帮助更多家庭实现财富的有效传承与管理。