保险金信托成交技巧揭秘，助你轻松增值财富

保险金信托成交技巧

在当今财富管理领域，保险金信托逐渐成为高净值客户进行财富传承的重要工具。它的出现不仅解决了传统遗嘱传承中存在的风险，还为财富的灵活分配提供了新的解决方案。通过对保险金信托的深入了解与应用，可以帮助销售人员有效提升大额寿险保单的成交能力。本文将结合相关课程内容，详细探讨保险金信托的理论知识、客户需求分析、经典案例分析以及成交面谈技巧。

牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。【课程收益】理解并掌握保险金信托基础知识学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像通过经典案例深入理解保险金信托的意义掌握保险金信托成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】保险金信托基础知识信托溯源与概念中国家族信托的理念原型：范式义庄信托的起源：非罗马公民的传承需求《信托法》对信托的定义英美法系与大陆法系下的信托对比保险金信托概述家族信托的定义家族信托的主要功能保险金信托的定义保险金信托的基本结构3、保险金信托案例解析4、保险金信托操作流程与标准二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像1、保险金信托的主要功能财富传承安排风险隔离财富的保值增值及分配管理保密和税务筹划2、保险金信托客户风险及需求分析保险金信托的客群分析不同年龄阶段客户的风险及需求分析保险金信托常见客户画像离异的单亲母亲陪读母亲幸福的中老年夫妇创业拼搏中的民营企业主钻石王老五带儿女再婚的夫妇三、通过经典案例看保险金信托1、保险金信托的意义2、保险金信托经典案例资产传承-许世勋信托经典案例家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪保险金信托三种模式比较保险金信托1.0案例解析及优缺点保险金信托2.0案例解析及优缺点保险金信托3.0的优势四、保险金信托成交面谈技巧1、如何有效实现客户KYC2、如何应用案例打动客户3、如何顺利完成签约落单

牟青 培训咨询

一、保险金信托基础知识

保险金信托的概念源于对财富管理的需求，特别是在家族财富传承方面。首先，我们需要理解信托的基本定义。信托是一种法律关系，委托人将资产转移给受托人，由受托人根据委托人的意愿为受益人管理这些资产。保险金信托作为信托的一种特殊形式，其核心在于利用保险金进行财富传承、风险隔离和资产保护。

1. 信托的起源与发展

信托的概念最早起源于英美法系，其发展经历了多个阶段。在中国，家族信托的理念不断演变，尤其是在《信托法》颁布后，信托的法律框架逐渐完善。保险金信托作为家族信托的一种衍生形式，其基本结构包括保单、信托受托人、受益人等要素。

2. 保险金信托的定义与功能

保险金信托是指在保险合同中指定受托人，将保险金托管于信托中，以便在委托人去世后，受托人根据预设的条件将保险金分配给受益人。这种模式具有以下几个主要功能：

• 财富传承安排：确保财富按照委托人的意愿传承，避免因遗嘱问题导致的纠纷。
• 风险隔离：通过将财富与债务隔离，保护资产免受法律风险的影响。
• 财富的保值增值：信托资金可以进行多元化投资，提升财富增值的可能性。
• 保密性与税务筹划：信托结构可以提供一定的隐私保护，同时在税务方面也有相应的优势。

二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像

了解客户需求是保险金信托成功成交的关键。不同的客户群体在财富管理方面有着不同的需求和风险偏好。通过对客户画像的分析，可以更加精准地提供相应的服务。

1. 客户需求分析

保险金信托的客户群体通常包括高净值人士、企业主、离婚单亲家庭等。针对不同的客户群体，可以分析出以下几种需求：

• 对于中老年夫妇，他们更关注于财富的传承和家族的稳定。
• 创业者往往需要考虑企业的资产隔离及未来继承问题。
• 单亲家庭则需要保障子女的未来生活及教育费用。
• 而对于再婚家庭，资产的合理分配与保护则显得尤为重要。

2. 常见客户画像

在实际的销售过程中，针对不同客户特征进行分类，可以帮助销售人员更有效地沟通与成交。以下是一些常见的客户画像：

• 离异的单亲母亲：她们通常希望通过保险金信托保障孩子的未来教育及生活需求。
• 陪读母亲：这类客户关注于子女教育的长期规划，倾向于选择灵活的财富管理方案。
• 幸福的中老年夫妇：他们希望在传承中减少税务负担，并确保财富顺利传递给下一代。
• 创业拼搏中的民营企业主：他们非常关注企业资产的保护与传承，保险金信托能够满足他们的需求。
• 钻石王老五：对于这类客户，财富的灵活分配和保密性是他们考虑的重点。

三、通过经典案例看保险金信托

通过经典案例的分析，可以更深入地理解保险金信托的实用性与重要性。这些案例不仅能够展示保险金信托的功能，还能为客户提供生动的参考。

1. 保险金信托的意义

保险金信托不仅是财富传承的工具，更是家庭财富安全的重要保障。它通过设定明确的条款，确保财富能够按照委托人的意愿传递，从而避免不必要的争议和法律问题。

2. 经典案例解析

以下是几个经典的保险金信托案例，展示其在不同场景中的应用：

• 资产传承案例：许世勋信托案例展示了如何通过保险金信托实现家族财富的顺利传承。
• 家企隔离案例：杜鹃助黄光裕东山再起的案例说明了如何通过保险金信托保护企业资产，避免个人债务影响企业运营。
• 婚姻资产保全案例：默多克与第三任妻子邓文迪的案例则突显了在复杂婚姻关系中，保险金信托的重要性。

四、保险金信托成交面谈技巧

在与客户的面谈中，如何有效地推动成交是每位销售人员必须掌握的技能。以下是一些实用的成交面谈技巧：

1. 有效实现客户KYC

了解客户的需求与背景是成交的基础。通过KYC（Know Your Customer）流程，销售人员能够更全面地了解客户的财务状况、家庭结构及未来规划，从而有的放矢地提供服务。

2. 应用案例打动客户

在面谈中，通过经典案例的分享，可以帮助客户更直观地理解保险金信托的价值和意义。生动的案例往往能够引起客户的共鸣，激发他们的购买兴趣。

3. 顺利完成签约落单

在面谈的最后，销售人员需要引导客户进入签约环节。这一过程需要技巧，应该通过解决客户的顾虑、答疑解惑，逐步建立信任，让客户愿意下单。

总结

保险金信托作为财富管理的重要工具，具有显著的优势和多元的功能。在实际操作中，销售人员需要充分理解保险金信托的基础知识，深入分析客户需求，通过经典案例提升说服力，掌握成交面谈技巧，以实现更高的成交率。通过不断学习和实践，销售人员能够在保险金信托领域中游刃有余，为客户提供更优质的服务，助力他们的财富传承与管理。