保险金信托成交技巧揭秘，轻松提升交易成功率

保险金信托成交技巧

在财富管理与传承的领域，保险金信托作为一种重要工具，其价值日益受到高净值客户的青睐。随着社会的发展，传统的遗嘱传承方式面临着诸多挑战，而保险金信托凭借其独特的优点，逐渐成为财富规划中不可或缺的一部分。本文将深入探讨保险金信托的基础知识、客户需求分析及成交面谈技巧，帮助金融从业者提升大额寿险保单的成交能力。

牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。【课程收益】理解并掌握保险金信托基础知识学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像通过经典案例深入理解保险金信托的意义掌握保险金信托成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】保险金信托基础知识信托溯源与概念中国家族信托的理念原型：范式义庄信托的起源：非罗马公民的传承需求《信托法》对信托的定义英美法系与大陆法系下的信托对比保险金信托概述家族信托的定义家族信托的主要功能保险金信托的定义保险金信托的基本结构3、保险金信托案例解析4、保险金信托操作流程与标准二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像1、保险金信托的主要功能财富传承安排风险隔离财富的保值增值及分配管理保密和税务筹划2、保险金信托客户风险及需求分析保险金信托的客群分析不同年龄阶段客户的风险及需求分析保险金信托常见客户画像离异的单亲母亲陪读母亲幸福的中老年夫妇创业拼搏中的民营企业主钻石王老五带儿女再婚的夫妇三、通过经典案例看保险金信托1、保险金信托的意义2、保险金信托经典案例资产传承-许世勋信托经典案例家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪保险金信托三种模式比较保险金信托1.0案例解析及优缺点保险金信托2.0案例解析及优缺点保险金信托3.0的优势四、保险金信托成交面谈技巧1、如何有效实现客户KYC2、如何应用案例打动客户3、如何顺利完成签约落单

牟青 培训咨询

保险金信托的基础知识

保险金信托是指将人寿保险金作为信托财产，受托人根据信托协议的约定，在被保险人去世后，将保险金按照指定的方式分配给受益人。与传统的家族信托相比，保险金信托具有更低的门槛和更高的灵活性，其功能包括：

• 财富传承安排：保险金信托能够有效解决遗嘱传承中的风险，确保财富按照客户的意愿顺利传承。
• 风险隔离：通过设立信托，客户的资产可以在一定程度上与债务隔离，有效保护资产安全。
• 财富的保值增值及分配管理：受托人可以根据市场情况，灵活管理信托资产，实现财富的保值增值。
• 保密和税务筹划：保险金信托的设立可以有效降低税务负担，同时保护客户的隐私。

信托的起源与发展

信托的概念源于古代的财产管理方式，最早起源于罗马法。随着社会的发展，信托的形式与功能不断演化。现代信托法下的信托，分为英美法系与大陆法系，二者在法律框架与操作流程上有所不同。在这一基础上，家族信托和保险金信托作为信托的两种重要形式，适应了不同客户的需求。

保险金信托的操作流程与标准

保险金信托的设立通常包括以下几个步骤：

• 确定信托目的：客户首先需要明确设立保险金信托的目的，例如财富传承、税务筹划等。
• 选择受托人：受托人应具备专业知识与经验，能够根据客户的意愿妥善管理信托财产。
• 制定信托协议：信托协议是保险金信托的核心文件，需要明确受益人、分配方式及其他相关条款。
• 完成保险投保：客户需购买人寿保险，保险金将作为信托财产进行管理。
• 信托的管理与分配：在被保险人去世后，受托人根据协议分配保险金给受益人。

保险金信托客户需求分析及常见客户画像

为了有效促进保险金信托的成交，了解客户的需求至关重要。不同客户群体在年龄、家庭结构及财富状况等方面存在明显差异，这些因素直接影响其对保险金信托的需求。

客户需求分析

主要需求可分为以下几类：

• 希望保障家庭经济安全的客户，例如单亲母亲或陪读母亲，他们对财富传承的需求较为迫切。
• 有资产保护需求的客户，如创业中的民营企业主，他们希望通过信托隔离风险、保护资产。
• 注重婚姻资产保全的客户，例如再婚夫妇，他们需要确保各自的资产不因婚姻关系而受到影响。

常见客户画像

针对不同类型的客户，金融从业者可以制定相应的营销策略：

• 离异的单亲母亲：关注子女的教育与生活保障，倾向于设立保险金信托以确保子女的未来。
• 创业拼搏中的民营企业主：对风险隔离和资产保护有较高的需求，愿意通过信托管理财富。
• 幸福的中老年夫妇：希望实现财富的合理传承，关注税务筹划与隐私保护。

通过经典案例看保险金信托

案例分析是理解保险金信托重要性的有效方法。以下是几个经典案例，能够帮助客户更直观地认识保险金信托的优势。

资产传承案例

例如，许世勋通过保险金信托实现了对家族财富的传承，使得下一代能够顺利继承其资产。此案例展示了保险金信托在财富传承方面的高效性。

企业资产隔离案例

杜鹃助黄光裕东山再起的案例则说明了如何通过保险金信托实现企业资产的隔离，保护企业在面对债务风险时的安全。

婚姻资产保全案例

默多克与邓文迪的婚姻资产保全案例，展示了保险金信托在保护个人资产方面的重要作用，尤其是在复杂的婚姻关系中。

保险金信托成交面谈技巧

成交的关键在于与客户的有效沟通。以下是一些实用的面谈技巧，帮助金融从业者提升成交率：

如何有效实现客户KYC

了解客户（Know Your Customer, KYC）是成功销售的第一步。通过深入交流，了解客户的家庭背景、财富状况及需求偏好，从而为其量身定制保险金信托解决方案。

如何应用案例打动客户

通过经典案例的分享，能够更直观地展示保险金信托的价值。用真实的故事打动客户，让他们看到自身的需求与解决方案之间的关联。

如何顺利完成签约落单

在面谈接近尾声时，及时总结客户的需求与信托的优势，明确下一步的操作流程，帮助客户消除疑虑，顺利完成签约。

结论

保险金信托作为财富管理与传承的重要工具，其灵活性与安全性使其在高净值客户中的应用越来越广泛。通过对保险金信托基础知识的理解、客户需求的深入分析及成交面谈技巧的掌握，金融从业者能够有效提升自身的销售能力，为客户提供更优质的服务。这不仅有助于客户实现财富的稳健传承，也能推动自身业务的增长与发展。

在未来的财富管理领域，保险金信托无疑将继续发挥重要作用，成为更多客户实现财富目标的理想选择。