保险金信托成交技巧全解析，助你轻松搞定交易

保险金信托成交技巧

在现代财富管理与传承的背景下，保险金信托逐渐成为高净值客户的重要工具。它不仅解决了遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，还为人寿保险财富分配提供了更灵活的选择。相较于家族信托，保险金信托的门槛更低，这使得它成为财富规划中不可替代的工具。本文将全面探讨保险金信托的基础知识、客户需求分析、经典案例以及成交面谈技巧，帮助从业人员提升保险金信托的成交能力。

牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。【课程收益】理解并掌握保险金信托基础知识学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像通过经典案例深入理解保险金信托的意义掌握保险金信托成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】保险金信托基础知识信托溯源与概念中国家族信托的理念原型：范式义庄信托的起源：非罗马公民的传承需求《信托法》对信托的定义英美法系与大陆法系下的信托对比保险金信托概述家族信托的定义家族信托的主要功能保险金信托的定义保险金信托的基本结构3、保险金信托案例解析4、保险金信托操作流程与标准二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像1、保险金信托的主要功能财富传承安排风险隔离财富的保值增值及分配管理保密和税务筹划2、保险金信托客户风险及需求分析保险金信托的客群分析不同年龄阶段客户的风险及需求分析保险金信托常见客户画像离异的单亲母亲陪读母亲幸福的中老年夫妇创业拼搏中的民营企业主钻石王老五带儿女再婚的夫妇三、通过经典案例看保险金信托1、保险金信托的意义2、保险金信托经典案例资产传承-许世勋信托经典案例家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪保险金信托三种模式比较保险金信托1.0案例解析及优缺点保险金信托2.0案例解析及优缺点保险金信托3.0的优势四、保险金信托成交面谈技巧1、如何有效实现客户KYC2、如何应用案例打动客户3、如何顺利完成签约落单

牟青 培训咨询

保险金信托基础知识

保险金信托是将保险金作为信托财产进行管理和分配的一种模式。它的基本结构通常包括信托设立人、受托人和受益人。信托设立人通过购买人寿保险，将保险金的受益权转让给受托人，受托人则根据设立人的意愿管理和分配保险金给受益人。

信托的起源与发展

信托的概念起源于英美法系，最初是为了满足非罗马公民的财产传承需求。随着《信托法》的建立，信托的功能逐渐被认可并广泛应用于财富管理领域。与大陆法系下的信托概念相比，英美法系的信托更注重受托人的职责与义务。

保险金信托的主要功能

• 财富传承安排：通过保险金信托，可以有效地将财富传承给下一代，避免因遗产问题产生的纠纷。
• 风险隔离：保险金信托能够将信托财产与设立人的个人财产隔离，有效防范债务风险。
• 财富的保值增值及分配管理：受托人可以根据设立人的意愿，对保险金进行合理的投资，实现财富增值。
• 保密和税务筹划：保险金信托能够保护客户隐私，并在合法范围内进行税务筹划，减少税负。

客户需求分析及常见客户画像

在进行保险金信托的业务推广时，了解客户的需求是至关重要的。不同年龄阶段的客户，其财务目标和风险承受能力各不相同，因此需要进行个性化的需求分析。

保险金信托的客群分析

• 年轻家庭：他们通常关注教育资金的准备和家庭财产的安全，保险金信托可以帮助他们规划未来。
• 中年企业主：这一阶层的客户可能面临企业传承和财富管理的问题，保险金信托能够有效隔离企业风险。
• 离异家庭：单亲母亲或带着孩子再婚的夫妇，往往需要为孩子的未来做好充分的财务准备。
• 中老年夫妇：他们更关注养老金的保障以及对后代的财富传承。
• 高净值客户：这类客户往往有复杂的资产结构，保险金信托能够为其提供灵活的财富管理方案。

通过经典案例看保险金信托

为了深入理解保险金信托的意义，可以借助经典案例进行分析。这些案例不仅展示了保险金信托的实际应用，还揭示了其在财富管理中的重要性。

资产传承案例

以许世勋的信托案例为例，他通过保险金信托实现了对家族财富的有效传承。该信托不仅保护了家族资产，还为后代提供了稳定的财务支持。

家企隔离案例

杜鹃助黄光裕东山再起的案例展示了保险金信托在企业资产隔离方面的功能。通过设立信托，黄光裕能够将个人资产与企业资产有效分离，降低了债务风险。

婚姻资产保全案例

默多克与第三任妻子邓文迪的案例则展示了保险金信托在婚姻资产保全方面的应用。通过设立信托，默多克能够在婚姻关系中保护自己的资产，避免未来的财务纠纷。

保险金信托的不同模式

保险金信托可以分为多个模式，如保险金信托1.0、2.0和3.0。每种模式在功能和操作上有所不同，适用于不同的客户需求。

保险金信托成交面谈技巧

掌握保险金信托的成交面谈技巧对于提升销售业绩至关重要。有效的面谈不仅能够打动客户，还能帮助顺利完成签约。

客户KYC的有效实现

了解客户的需求和背景是成交的第一步。通过有效的客户KYC（Know Your Customer）程序，从业人员可以获取客户的财务状况、家庭结构等信息，从而为客户提供个性化的保险金信托方案。

应用案例打动客户

在与客户面谈时，分享经典案例可以增强说服力。通过具体案例的分析，客户能够更直观地理解保险金信托的优势和实际效果。

顺利完成签约落单

面谈的最后一步是签约落单。在这一过程中，从业人员需要清晰地向客户解释合同条款，确保客户充分理解并认同方案。同时，提供良好的售后服务承诺，可以增强客户的信任感。

总结

保险金信托作为一种重要的财富管理和传承工具，能够为高净值客户提供灵活的财富规划方案。通过深入了解保险金信托的基础知识、客户需求分析、经典案例及成交面谈技巧，销售人员可以有效提升销售能力，实现更高的成交率。随着财富管理市场的不断发展，掌握这些技巧将成为金融从业者的核心竞争力。