保险金信托成交技巧揭秘，助您轻松实现财富传承

保险金信托成交技巧

在现代财富管理中，保险金信托作为一种重要的工具，越来越受到高净值客户的青睐。它不仅能有效解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，还能灵活分配人寿保险的财富。相较于家族信托，保险金信托具有门槛更低的优势，因此它在财富规划中扮演着不可替代的角色。本文将结合保险金信托的基础知识、客户需求分析、经典案例及成交面谈技巧，为您全面解析保险金信托的成交技巧。

牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。【课程收益】理解并掌握保险金信托基础知识学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像通过经典案例深入理解保险金信托的意义掌握保险金信托成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】保险金信托基础知识信托溯源与概念中国家族信托的理念原型：范式义庄信托的起源：非罗马公民的传承需求《信托法》对信托的定义英美法系与大陆法系下的信托对比保险金信托概述家族信托的定义家族信托的主要功能保险金信托的定义保险金信托的基本结构3、保险金信托案例解析4、保险金信托操作流程与标准二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像1、保险金信托的主要功能财富传承安排风险隔离财富的保值增值及分配管理保密和税务筹划2、保险金信托客户风险及需求分析保险金信托的客群分析不同年龄阶段客户的风险及需求分析保险金信托常见客户画像离异的单亲母亲陪读母亲幸福的中老年夫妇创业拼搏中的民营企业主钻石王老五带儿女再婚的夫妇三、通过经典案例看保险金信托1、保险金信托的意义2、保险金信托经典案例资产传承-许世勋信托经典案例家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪保险金信托三种模式比较保险金信托1.0案例解析及优缺点保险金信托2.0案例解析及优缺点保险金信托3.0的优势四、保险金信托成交面谈技巧1、如何有效实现客户KYC2、如何应用案例打动客户3、如何顺利完成签约落单

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一、保险金信托基础知识

保险金信托是对人寿保险保单的信托安排，其基本结构为：投保人将人寿保险保单的受益权转让给信托，信托受托人负责管理和分配保险金。这一结构不仅确保了受益人的合法权益，同时也在财富传承和资产保护方面提供了有效支持。

信托溯源与概念

信托的概念源于古代的财产管理制度，尤其是在英美法系中，其发展相对成熟。信托的基本定义是指委托人将财产转移给受托人，受托人按照委托人的意愿，为受益人管理和分配财产。相比之下，大陆法系的信托制度相对较弱，但随着《信托法》的实施，信托的应用逐渐扩大。

保险金信托的定义与功能

保险金信托是将人寿保险的保险金纳入信托管理的一种方式，其主要功能包括：

• 财富传承安排：确保保险金在投保人去世后，能够按照其意愿分配给指定受益人。
• 风险隔离：有效隔离债务，确保保险金不受债权人追索。
• 财富的保值增值：通过专业的投资管理，确保保险金的增值。
• 保密和税务筹划：保护家庭隐私，合理避税。

二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像

了解客户的需求和风险偏好是成功成交的关键。保险金信托的客户群体通常具有以下特征：

客户需求分析

不同年龄阶段的客户在财富管理上的需求各不相同：

• 年轻客户：通常关注财富的快速增值与风险管理。
• 中年客户：更注重财富的传承与家庭保障。
• 老年客户：主要关注资产的保值与稳定收入。

常见客户画像

以下是一些典型的保险金信托客户画像：

• 离异的单亲母亲：希望为孩子提供稳定的收入保障。
• 陪读母亲：关注子女教育费用的保障。
• 幸福的中老年夫妇：希望传承家庭财富，确保子女的未来。
• 创业拼搏中的民营企业主：需要隔离企业风险，保护家庭资产。
• 钻石王老五：关注婚姻资产的保护与传承。
• 再婚的夫妇：需要合理分配婚姻财产，确保子女权益。

三、通过经典案例看保险金信托

经典案例不仅能帮助我们理解保险金信托的意义，还能为实际操作提供借鉴。

保险金信托的意义

保险金信托在财富传承和风险管理方面的重要性不言而喻。例如，许世勋的信托案例展示了如何通过信托安排保护家族财富，杜鹃助黄光裕的案例则强调了家企隔离的重要性。

保险金信托经典案例分析

• 资产传承-许世勋信托：通过设立信托，确保资产在家族内的持续传承。
• 家企隔离-杜鹃助黄光裕：通过信托结构，保护个人资产不被企业风险影响。
• 婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪：通过信托安排，确保婚姻财产的合理分配。

保险金信托三种模式比较

保险金信托可以分为三种模式：保险金信托1.0、2.0和3.0。每种模式各有优缺点：

• 保险金信托1.0：适合基础需求，结构简单，但灵活性不足。
• 保险金信托2.0：在1.0基础上增强灵活性，但可能涉及较高的管理费用。
• 保险金信托3.0：兼具灵活性与成本效益，是当前市场的主流选择。

四、保险金信托成交面谈技巧

成功的成交不仅仅依赖于产品本身，更在于与客户的有效沟通。在保险金信托的成交过程中，以下几点面谈技巧至关重要：

如何有效实现客户KYC

KYC（了解你的客户）是建立信任关系的第一步。通过深入的交流，了解客户的需求、家庭状况及未来规划，可以为后续的产品推荐打下良好的基础。

如何应用案例打动客户

利用经典案例可以有效打动客户。通过生动的故事和具体的数据，向客户展示保险金信托的实际效果，使其更容易理解产品的价值。

如何顺利完成签约落单

在成交的最后阶段，确保客户对产品的认同是关键。通过明确的条款解释和细致的服务承诺，消除客户的疑虑，顺利完成签约落单。

总结

保险金信托作为一种高效的财富管理工具，为高净值客户提供了灵活的财富传承和管理方案。掌握保险金信托的基础知识、客户需求分析、经典案例及成交面谈技巧，不仅能提升销售人员的专业能力，也能为客户提供更优质的服务。通过不断学习和实践，您将能在这一领域中脱颖而出，成为客户信赖的财富管理顾问。