保险金信托成交技巧：助你轻松获取财富保障

保险金信托成交技巧

保险金信托作为一种新兴的财富管理与传承工具，近年来受到越来越多高净值客户的青睐。通过保险金信托，客户不仅能够有效解决遗嘱传承中的风险，还能实现财富的灵活分配与管理。本文将结合保险金信托的基础知识、客户需求分析及成交技巧，深入探讨保险金信托成交的有效策略，帮助金融从业者提升大额寿险保单的成交能力。

牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。【课程收益】理解并掌握保险金信托基础知识学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像通过经典案例深入理解保险金信托的意义掌握保险金信托成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】保险金信托基础知识信托溯源与概念中国家族信托的理念原型：范式义庄信托的起源：非罗马公民的传承需求《信托法》对信托的定义英美法系与大陆法系下的信托对比保险金信托概述家族信托的定义家族信托的主要功能保险金信托的定义保险金信托的基本结构3、保险金信托案例解析4、保险金信托操作流程与标准二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像1、保险金信托的主要功能财富传承安排风险隔离财富的保值增值及分配管理保密和税务筹划2、保险金信托客户风险及需求分析保险金信托的客群分析不同年龄阶段客户的风险及需求分析保险金信托常见客户画像离异的单亲母亲陪读母亲幸福的中老年夫妇创业拼搏中的民营企业主钻石王老五带儿女再婚的夫妇三、通过经典案例看保险金信托1、保险金信托的意义2、保险金信托经典案例资产传承-许世勋信托经典案例家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪保险金信托三种模式比较保险金信托1.0案例解析及优缺点保险金信托2.0案例解析及优缺点保险金信托3.0的优势四、保险金信托成交面谈技巧1、如何有效实现客户KYC2、如何应用案例打动客户3、如何顺利完成签约落单

牟青 培训咨询

保险金信托基础知识

在深入讨论保险金信托的成交技巧之前，了解其基本概念和结构至关重要。保险金信托是指将人寿保险的保险金设立为信托资产，以便在被保险人去世后，由信托受托人按照设定的条款，将保险金分配给受益人。这种方式能够实现有效的财富传承，且具备债务隔离、私密性及税务筹划等优势。

信托的起源与发展

信托制度源于古代，其最初的形式是为了解决非罗马公民的财产传承问题。随着法律的演变，信托制度逐渐发展成为现代财富管理的重要工具。根据《信托法》的定义，信托是一种法律关系，其中一方（委托人）将财产转移给另一方（受托人），以便为特定目的管理和分配。在英美法系与大陆法系中，信托的定义与应用存在一定差异，但其核心思想始终围绕着财产的管理与分配。

保险金信托的主要功能

• 财富传承安排：保险金信托可以确保被保险人在去世后，保险金能够按预定方式分配给受益人，有效避免遗产争议。
• 风险隔离：通过设立信托，保险金资产与个人其他财产进行隔离，防止债务追索。
• 财富的保值增值及分配管理：信托受托人可以根据市场情况对信托资产进行合理投资，实现财富增值。
• 保密和税务筹划：信托的设立过程及其内容相对隐私，有助于客户进行财富的合理避税。

客户需求分析及常见客户画像

要有效推动保险金信托的成交，了解目标客户的需求及其特征至关重要。通常，保险金信托的客户可以分为不同的画像，以下是一些常见的客户类型及其需求分析：

• 离异的单亲母亲：这类客户通常希望为子女的未来提供保障，确保在自己去世后，子女能够获得一定的经济支持。
• 陪读母亲：陪读期间，客户可能需要稳定的收入来源，以支持子女的教育费用，保险金信托能够解决这方面的需求。
• 幸福的中老年夫妇：他们可能希望在离世后将积蓄传承给子女或孙辈，确保家庭财富的延续。
• 创业拼搏中的民营企业主：这类客户通常面临较高的财务风险，因此需要通过保险金信托来保障企业的资产安全。
• 钻石王老五：这类客户在婚姻方面可能有过多次经历，他们需要通过信托来保护自己的资产，防止在婚姻中遭遇不必要的损失。

经典案例分析

通过经典案例的分析，可以更清晰地理解保险金信托的应用及其价值。以下是几个具有代表性的案例：

资产传承 - 许世勋信托案例

许世勋是一位成功的企业家，他通过保险金信托的方式，为子女设定了明确的财富传承计划。当他去世后，保险金迅速转入信托，按照其预设的条件分配给子女，有效避免了遗产分配的争议。

家企隔离 - 杜鹃助黄光裕东山再起

杜鹃在黄光裕的商业帝国中起到了重要的支持作用。在黄光裕面临法律问题时，通过设立保险金信托，有效地将个人资产与企业资产进行了隔离，从而保护了家族财富的安全。

婚姻资产保全 - 默多克与第三任妻子邓文迪

默多克在与邓文迪的婚姻中，设立了保险金信托，以保障其子女的未来教育及生活需求。这一策略有效减少了婚姻解体后可能带来的财产争议。

保险金信托成交面谈技巧

在了解了保险金信托的基础知识及客户需求后，成交面谈技巧的掌握显得尤为重要。以下是一些有效的成交面谈技巧：

客户KYC的有效实现

了解客户（KYC）是成交的第一步。在面谈中，销售人员应通过开放式问题，深入挖掘客户的真实需求与担忧。通过倾听客户的故事，建立信任关系，从而为后续的成交打下基础。

应用案例打动客户

在面谈中，结合实际案例向客户阐述保险金信托的价值，能够更具说服力。例如，分享许世勋的成功案例，强调保险金信托在财富传承中的重要性，能够有效打动客户的心弦。

顺利完成签约落单

在客户对保险金信托的价值有了充分的理解后，销售人员应当把握时机，提出签约的建议。在此过程中，需要明确合同条款和受益人安排，消除客户的疑虑，确保签约过程的顺利进行。

总结

保险金信托作为高净值客户财富管理的重要工具，其成交技巧的掌握对金融从业者至关重要。通过深入理解保险金信托的基础知识、客户需求分析及有效的成交技巧，金融从业者能够更好地为客户提供服务，实现财富的顺利传承与管理。在未来的财富管理市场中，保险金信托将会发挥愈加重要的作用。

希望通过本次讨论，能够为从事保险金信托业务的人员提供有价值的指导，助力他们在实际工作中更有效地成交高额寿险保单，实现个人及客户的双赢。