保险金信托成交技巧揭秘，提升投资回报的关键策略

保险金信托成交技巧

在现代财富管理的领域，保险金信托作为一种重要的工具，越来越受到高净值客户的青睐。它不仅能有效解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，还能灵活分配人寿保险财富，使财富的管理与传承更为顺畅。本文将深入探讨保险金信托的概念、功能、客户需求分析，以及成交面谈技巧，帮助相关从业者提升保险金信托的成交能力。

牟青：《保险金信托理论与实务》

【课程背景】保险金信托作为财富管理和传承工具，既能解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，也可以解决人寿保险财富分配不灵活的问题，同时，相较于家族信托拥有门槛更低的先天优势，因此，成为了高净值客户财富规划不可替代的工具。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员保险金信托理论知识和面谈技巧，提升学员的大额寿险保单成交能力。【课程收益】理解并掌握保险金信托基础知识学会保险金信托客户需求分析及常见客户画像通过经典案例深入理解保险金信托的意义掌握保险金信托成交面谈技巧【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】保险金信托基础知识信托溯源与概念中国家族信托的理念原型：范式义庄信托的起源：非罗马公民的传承需求《信托法》对信托的定义英美法系与大陆法系下的信托对比保险金信托概述家族信托的定义家族信托的主要功能保险金信托的定义保险金信托的基本结构3、保险金信托案例解析4、保险金信托操作流程与标准二、保险金信托客户需求分析及常见客户画像1、保险金信托的主要功能财富传承安排风险隔离财富的保值增值及分配管理保密和税务筹划2、保险金信托客户风险及需求分析保险金信托的客群分析不同年龄阶段客户的风险及需求分析保险金信托常见客户画像离异的单亲母亲陪读母亲幸福的中老年夫妇创业拼搏中的民营企业主钻石王老五带儿女再婚的夫妇三、通过经典案例看保险金信托1、保险金信托的意义2、保险金信托经典案例资产传承-许世勋信托经典案例家企隔离-杜鹃助黄光裕东山再起婚姻资产保全-默多克与第三任妻子邓文迪保险金信托三种模式比较保险金信托1.0案例解析及优缺点保险金信托2.0案例解析及优缺点保险金信托3.0的优势四、保险金信托成交面谈技巧1、如何有效实现客户KYC2、如何应用案例打动客户3、如何顺利完成签约落单

牟青 培训咨询

保险金信托的基础知识

保险金信托是指将人寿保险的保险金设置为信托财产，由信托公司或指定的受托人管理，确保在被保险人去世后，保险金能够按照设定的方式进行分配。这种信托形式具有多重优势，尤其是在财富传承和保护方面。

• 财富传承安排：保险金信托可以确保财富按照客户的意愿分配，避免因遗嘱争议导致的财富流失。
• 风险隔离：通过设立信托，保险金可以与被保险人的其他资产隔离，降低因债务问题带来的风险。
• 保密性：与传统的遗嘱相比，信托的私密性更强，能够保护客户的财富信息不被公开。
• 税务筹划：在一些情况下，保险金信托还可以帮助客户进行合理的税务筹划，降低税务负担。

保险金信托的操作流程与标准

保险金信托的操作流程主要包括以下几个步骤：

• 客户需求分析：了解客户的需求、风险承受能力以及财富传承的意愿。
• 信托协议签署：与客户沟通并达成共识，签署相关的信托协议，明确受托人的职责。
• 保险产品选择：根据客户的需求，选择合适的人寿保险产品并投保。
• 信托管理：受托人负责对信托财产的管理，确保保险金按照约定的方式分配。

保险金信托的客户需求分析

了解客户的需求是确保保险金信托成功成交的关键。不同客户在不同时期的需求差异明显，以下是对保险金信托客户的常见画像分析：

• 离异的单亲母亲：她们通常面临财务压力，急需保障子女的未来，保险金信托可以为她们提供更好的财富传承方案。
• 陪读母亲：陪读的母亲希望通过保险金信托为孩子的教育提供保障，确保教育资金的安全性和可用性。
• 幸福的中老年夫妇：这一群体注重资产的保值增值，保险金信托能够帮助他们实现财富的合理分配。
• 创业拼搏中的民营企业主：他们通常需要通过保险金信托隔离商业风险，保护个人资产。
• 再婚的夫妇：在处理复杂的家庭关系时，保险金信托能够有效避免因遗产分配引发的争议。

经典案例解析：保险金信托的意义

通过经典案例，我们可以更深入地理解保险金信托的实际意义。例如：

• 许世勋信托案例：通过设立保险金信托，许世勋成功地将其家族财富传承给下一代，确保了财富的延续。
• 杜鹃助黄光裕东山再起：在企业家面临困境时，通过保险金信托的设立，杜鹃有效隔离了家庭资产与企业风险。
• 默多克与邓文迪的婚姻资产保全：通过保险金信托，默多克为其婚姻关系中的复杂资产分配提供了有效的解决方案。

保险金信托成交面谈技巧

成交面谈是保险金信托销售过程中至关重要的一环，以下是一些有效的面谈技巧，帮助销售人员提升成交率：

• 有效实现客户KYC（了解你的客户）：通过深入的沟通了解客户的背景、需求和期望，从而提供个性化的服务。
• 应用案例打动客户：利用经典案例向客户展示保险金信托的实际意义和优势，增强客户的信任感和认同感。
• 顺利完成签约落单：在客户有意向后，及时引导其完成签约，并在签约过程中保持热情和专业，确保客户感受到重视。

总结与展望

保险金信托作为财富管理的重要工具，其潜在价值不容小觑。通过对保险金信托基础知识的深入理解、客户需求的全面分析以及成交面谈技巧的灵活运用，销售人员能够更有效地推动保险金信托的成交，帮助客户实现财富的保值增值与合理传承。

在未来，随着高净值客户对财富管理需求的不断提升，保险金信托的市场潜力也将持续扩大。作为从业者，掌握相关知识和技巧，将为客户提供更优质的服务，也将为自身的职业发展开辟更广阔的空间。

无论是保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理，还是财富公司的理财师，都应该重视保险金信托这一领域的学习与实践，以便更好地满足客户的需求，实现财富的有效管理与传承。