掌握顾问式销售技巧提升业绩与客户满意度

顾问式销售技巧：在寿险行业中的应用与发展

在改革开放四十多年以来，随着经济的快速发展，中国的保险行业经历了翻天覆地的变化。越来越多的老百姓意识到保险的重要性，寿险市场的潜力巨大。然而，面对如此庞大的市场，如何实现高质量的寿险营销，成为了所有保险销售从业人员面前的共同课题。传统的短平快产品导向模式已经无法满足新时代的需求，源自西方的幸福理财规划模式逐渐成为了一种有效的销售策略。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

幸福理财规划模式的崛起

幸福理财规划模式不仅仅是一个销售工具，它更是一个以客户需求为导向的综合解决方案。在这一模式的指导下，销售人员能够更好地理解客户的内心需求，从而有效地推动销售。在课程中，我们将深入探讨这一模式的发展历程以及理财规划的基本概念。

顾问式销售技巧概述

顾问式销售是一种基于客户需求的销售方式，与传统的产品推销有着显著的区别。通过专业化的需求分析工具，顾问式销售能够帮助客户进行保险需求的定量分析，进而制定更为合理的解决方案。

• 顾问式销售的定义：顾问式销售强调通过与客户的沟通和互动，理解客户的真实需求，提供个性化的解决方案。
• 专业化需求分析工具：使用科学的需求分析工具，帮助销售人员更准确地识别客户的需求。
• 顾问式销售与产品推销的区别：顾问式销售以客户为中心，而传统的产品推销则往往以销售额为目标。

接触面谈的艺术

接触面谈是顾问式销售的第一步，它的目的是建立与客户之间的信任关系。成功的接触面谈不仅能够帮助销售人员了解客户的基本情况，还能够为后续的需求分析奠定基础。

• 接触面谈的定义：接触面谈是销售人员与客户首次沟通的过程，目的是了解客户的需求和背景。
• 接触面谈的步骤：包括准备阶段、问候阶段、信息收集阶段和总结阶段。
• 如何打造专业形象：通过适当的着装、仪态和沟通技巧，展示专业的形象。
• 建立同理心技巧：通过认真倾听和适当的回应，建立与客户的情感连接。
• 如何撰写自我介绍：自我介绍应简洁明了，突出自己的专业背景和优势。

需求分析：挖掘客户的真实需求

客户的购买动力往往来源于其内心深处的需求。有效的需求分析能够帮助销售人员挖掘客户的潜在需求，从而制定更有针对性的解决方案。

• 需求的两层含义：一层是显性需求，另一层是隐性需求。销售人员需要通过有效的沟通技巧来识别这两层需求。
• 发掘需求的技巧：包括使用开放式问题、积极倾听以及适时的反馈。
• 收集客户信息：建立客户的家庭树，了解客户的家庭结构和保障需求。
• 家庭保障的面谈沟通与分析计算：通过深入了解客户的家庭状况，制定相应的保障方案。
• 子女教育与退休规划：为客户提供子女教育和退休规划的专业建议，帮助他们实现人生目标。

量体裁衣：制定个性化的解决方案

在充分了解客户需求后，销售人员需要为客户量身定制相应的财务分析报告和产品解决方案。这一过程不仅能提升客户的满意度，还能有效促进成交。

• 如何制作财务分析报告：财务分析报告应清晰展示客户的财务状况和未来规划。
• 如何设计产品解决方案：根据客户的需求分析，设计出适合他们的保险产品方案。
• 量体裁衣的实战演练：通过模拟案例演练，提升学员的实际操作能力。

成交面谈：推动成交的关键时刻

成交面谈是整个销售过程中的关键环节，销售人员需要运用各种成交技巧和策略，推动客户做出购买决策。

• 成交的推动力：了解客户的购买动机，并针对性地进行沟通。
• 产品解决方案的推介技巧：通过清晰的表达和专业的分析，帮助客户理解产品的价值。
• 社交风格的识别：了解客户的社交风格，调整自己的沟通方式。
• 成交面谈的过程：包括引导客户提出问题、解答疑虑和最终促成成交。
• 常见的成交技巧：包括假设性提问、限时优惠等方法。
• 异议处理的模型：针对客户的异议，使用有效的沟通技巧进行处理。

总结与展望

顾问式销售技巧的核心在于理解客户的需求，通过有效的沟通与分析，提供个性化的解决方案。在寿险行业的快速发展背景下，掌握这一技能不仅能提升销售人员的专业水平，还能为客户带来更高质量的服务。随着市场的不断变化，保险销售人员需要持续学习和适应新的销售理念，以应对未来的挑战。

通过本课程的学习，销售人员将能够熟练应用幸福理财规划模式，运用发问与聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的需求，轻松自然地完成落单。随着对顾问式销售技巧的深入理解和实践，销售人员将在激烈的市场竞争中立于不败之地。