掌握顾问式销售技巧，提升业绩与客户信任度

顾问式销售技巧：现代寿险营销的转型之路

在改革开放四十多年以来，中国的寿险行业经历了巨大的变革，随着人们对保险意识的逐步提高，保险市场的潜力得到了充分释放。传统的短平快销售模式已经无法满足客户日益增长的需求，如何实现寿险营销的高质量发展，成为了所有保险从业人员面临的重要课题。顾问式销售技巧作为一种新兴的销售模式，尤其是幸福理财规划模式，能够有效把握客户的内心需求，成为成交大额保单的利器。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

什么是幸福理财规划模式

幸福理财规划模式是基于客户需求而发展起来的一种销售理念，其核心在于帮助客户实现财务自由和生活幸福。该模式的发展历程可以追溯到西方的理财规划理念，逐渐融入到中国的保险销售中。

• 理财规划的基本概念：通过对客户的财务状况、家庭结构、未来目标等进行全面分析，制定出适合的理财方案，从而为客户的生活提供保障。
• 客户导向：以客户为中心，通过深入了解客户的需求，提供个性化的保险产品和服务。

顾问式销售技巧概述

顾问式销售技巧强调与客户建立信任关系，通过专业的咨询和沟通，帮助客户找到最适合他们的保险方案。这种销售方式与传统的产品推销有着显著的区别：

• 定义：顾问式销售不仅仅是推销产品，而是成为客户的财务顾问，帮助他们规划未来。
• 专业化需求分析工具：运用专业工具对客户的需求进行分析，能够更精准地制定解决方案。

接触面谈：建立信任的第一步

接触面谈是顾问式销售的第一步，目的是与客户建立联系，了解他们的基本情况和需求。在这一过程中，有几个关键点需要注意：

• 定义：接触面谈是指销售人员与客户首次接触的过程，旨在建立信任关系。
• 步骤：包括如何塑造专业形象、建立同理心以及撰写自我介绍。

如何打造专业形象

在接触面谈中，专业形象的建立至关重要。销售人员应该注重仪表和言谈举止，以展示自己的专业素养。同时，良好的倾听技巧也是建立信任的关键，通过积极的反馈让客户感受到被重视。

如何撰写自我介绍

自我介绍是接触面谈的重要环节，应该简洁明了，突出自己的专业背景和成功案例，使客户对你产生信任感。

需求分析：挖掘客户内心的真正需求

需求分析是顾问式销售过程中至关重要的一环。客户的购买动力往往源于内心深处的需求，而这些需求有时并不明显。因此，销售人员需要通过有效的技巧来发掘客户的真实需求。

• 发掘需求的两层含义：一是客户表面上表达的需求，二是潜在的需求，需要通过深度沟通来揭示。
• 发掘需求的技巧：通过提问和倾听，建立良好的沟通氛围，引导客户表达内心真实的想法。

收集客户信息

在需求分析中，收集客户的基本信息非常重要。构建家庭树是一个有效的方式，可以帮助销售人员了解客户的家庭结构和保障需求，从而制定更为精准的保险方案。

量体裁衣：个性化解决方案的制定

顾问式销售强调“量体裁衣”，即根据客户的具体情况，为其提供个性化的产品解决方案。这一过程通常包括：

• 制作财务分析报告：通过对客户财务状况的全面分析，帮助他们清晰了解自己的财务需求。
• 设计产品解决方案：根据客户的需求，制定出最适合他们的产品组合。

成交面谈：推动交易的关键环节

成交面谈是顾问式销售的最后一步，销售人员需要运用专业的技巧和策略来推动交易的达成。在这一过程中，有几个重要的方面需要注意：

• 成交的推动力：了解客户的购买动机，运用有效的沟通技巧来推动成交。
• 产品解决方案的推介技巧：通过清晰的表达和生动的案例，增强客户对产品的信任感。
• 异议处理的模型：在成交过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要运用有效的模型进行处理，化解客户的疑虑。

总结与展望

顾问式销售技巧为现代寿险营销带来了全新的视角和思路。通过专业的需求分析和个性化的解决方案，销售人员能够更有效地满足客户的需求，推动交易的达成。在未来，随着市场的不断发展，顾问式销售将愈加重要，保险从业人员需要不断提升自己的专业技能，以适应这一趋势。

无论是通过培训课程的学习，还是在实际工作中的实践，掌握顾问式销售技巧都将是每一位保险销售人员提升业绩的重要途径。通过不断地学习与实践，我们相信，顾问式销售技巧将为每一位销售人员带来新的机遇与挑战。

结语

在竞争激烈的保险市场中，顾问式销售技巧的应用不仅能够帮助销售人员提升业绩，更能为客户提供更为贴心和专业的服务。我们期待，在未来的日子里，更多的保险从业人员能够掌握这一销售模式，为客户带来更好的保障与服务。