大额保单销售策略：如何提升业绩与客户满意度

大额保单销售：幸福理财规划的新时代

在改革开放四十多年的历程中，中国的寿险行业经历了巨大的变革，老百姓对保险产品的认知和需求不断提升。随着人们理财意识的增强，保险不仅仅被视为风险管理的工具，更成为了财富增值和传承的重要方式。在这样的背景下，大额保单的销售愈加受到关注，它不仅关乎个人的财务安全，更是家庭幸福的重要保障。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

一、大额保单销售的背景

随着中国经济的快速发展，社会财富的积累不断增加，消费者的理财需求日益多元化。传统的保险销售模式已难以满足现代消费者的需求，短期的产品导向模式逐渐被淘汰。如今，消费者希望通过保险来达到财富增长、家庭保障等多重目的，因此，大额保单的需求应运而生。

大额保单不仅可以为被保险人提供更高的保障额度，同时也能够在理财规划中发挥更大的作用。它们通常包括终身寿险、投资连结险等，能够在保障的同时实现资产的保值增值。因此，如何实现大额保单的高效销售，成为了保险从业人员面临的重要课题。

二、幸福理财规划模式的兴起

在当前保险市场中，幸福理财规划模式逐渐被公众接受并认可。这一模式源自西方，强调以客户的需求为导向，通过专业的理财规划帮助客户实现财富的有效管理。它不仅关注客户的保险需求，更着眼于客户的整体财务状况，为客户制定全面的理财方案。

1. 幸福理财规划模式的发展历程

幸福理财规划模式的发展经历了几个阶段。从最初的保障型保险，到后来的理财型保险，再到现在的幸福理财规划，保险产品的设计逐步向着综合性和个性化发展。现代消费者不仅关注保险的保障功能，更希望通过保险产品实现财富的保值增值。

2. 理财规划的基本概念

理财规划是一种系统的财务管理方法，目的是帮助客户在不同的人生阶段实现财务目标。这一过程包括对客户的财务状况进行全面评估，制定合理的财务计划，并定期进行调整。通过理财规划，客户能够更清楚地了解自己的资金流动、投资风险和保障需求，从而做出更明智的决策。

三、顾问式销售技巧的应用

在大额保单销售过程中，顾问式销售技巧显得尤为重要。这一技巧强调通过与客户的沟通与交流，深入了解客户的真实需求，从而提供量身定制的解决方案。这种方法不仅能够提升客户的满意度，也能够有效促进销售的达成。

1. 顾问式销售的定义

顾问式销售是一种以客户为中心的销售理念，强调通过专业知识和技能，帮助客户实现其财务目标。与传统的产品推销不同，顾问式销售更注重与客户建立信任关系，了解客户的需求并提供相应的解决方案。

2. 专业化需求分析工具的介绍

在顾问式销售中，专业化的需求分析工具能够帮助销售人员更好地了解客户的需求。这些工具通常包括财务状况分析、风险评估、需求预测等，通过数据分析为客户提供科学的理财建议。这种分析不仅能够提高销售人员的专业性，也能增强客户的信任感。

3. 顾问式销售与产品推销的区别

顾问式销售与传统的产品推销有着显著的区别。前者注重的是客户的需求和体验，而后者则偏重于产品本身的特性。顾问式销售通过与客户的互动，深入挖掘客户的内心需求，以此为基础提供解决方案，从而实现双赢的局面。

四、接触面谈的技巧

成功的销售往往始于良好的接触面谈。接触面谈是销售人员与客户第一次正式交流的机会，如何在这一过程中建立良好的印象至关重要。

1. 接触面谈的定义

接触面谈是指销售人员与潜在客户进行初步沟通的过程。这个过程中，销售人员需要通过有效的沟通技巧，建立信任关系，并初步了解客户的需求。

2. 接触面谈的步骤

• 打造专业形象：销售人员首先需要展现出专业的形象，包括着装、言谈举止等，让客户感到信任。
• 建立同理心技巧：通过倾听和理解客户的需求，展现出对客户的关心和理解。
• 自我介绍的撰写：销售人员需要准备简洁明了的自我介绍，突出自己的专业背景和服务理念。

3. 接触面谈的实战演练

通过实战演练，销售人员可以模拟不同的客户场景，提升自己的应对能力。这不仅能够帮助销售人员更好地掌握接触面谈的技巧，也能够增强其自信心。

五、需求分析的深入

在大额保单销售中，需求分析是一个至关重要的环节。通过对客户需求的深入分析，销售人员能够为客户提供更具针对性的理财方案。

1. 客户的购买动力——需求

客户的购买动力主要来源于对自身需求的认识。销售人员需要通过有效的沟通，帮助客户明确自己的需求，从而推动销售的进程。

2. 发掘需求的两层含义

发掘需求不仅仅是了解客户表面的需求，还包括深入挖掘客户内心深处的期望。这一过程需要销售人员具备良好的倾听能力和洞察力。

3. 发掘需求的技巧

通过开放式问题、积极倾听和反馈，销售人员可以有效地发掘客户的需求。这种技巧不仅有助于建立信任关系，也能够为后续的产品推荐打下良好的基础。

4. 收集客户信息

了解客户的家庭背景、财务状况及未来规划，对于需求分析至关重要。通过家庭树的方式，销售人员可以更清晰地掌握客户的需求及其变化。

六、量体裁衣的解决方案

在充分了解客户需求后，量体裁衣是为客户制定解决方案的关键步骤。通过科学的财务分析，销售人员能够为客户提供个性化的保险方案。

1. 制作财务分析报告

财务分析报告是帮助客户了解自身财务状况的重要工具。通过对收入、支出、资产及负债进行全面分析，客户可以更加清晰地认识到自己的财务健康状况。

2. 设计产品解决方案

根据财务分析结果，销售人员可以为客户设计相应的保险产品解决方案。这一过程需要结合客户的实际情况，为其量身定制合适的保险方案。

3. 量体裁衣的实战演练

通过模拟案例，销售人员可以练习量体裁衣的技巧，提升其制定理财方案的能力。这种实战演练能够帮助销售人员更好地应对客户的需求。

七、成交面谈的策略

成交面谈是整个销售过程的关键环节，如何推动成交需要销售人员具备一定的技巧和策略。

1. 成交的推动力

成交的推动力主要来源于客户的信任和对产品的认可。销售人员需要通过有效的沟通，增强客户的信任感，从而推动成交。

2. 产品解决方案的推介技巧

在推介产品解决方案时，销售人员需要突出产品的优势和特色，让客户感受到产品的价值。同时，销售人员还需要根据客户的反馈，灵活调整推介策略。

3. 成交面谈的过程

成交面谈通常包括介绍产品、回应客户疑虑、确认需求和促成交易等环节。销售人员需要在各个环节中保持专业，确保整个过程的顺畅。

八、总结与展望

在现代保险市场中，大额保单销售已经成为一种趋势。通过幸福理财规划模式，销售人员能够更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案。在这个过程中，顾问式销售技巧的应用、需求分析的深入以及成交面谈的策略，都是实现高效销售的重要环节。

未来，随着消费者理财意识的进一步提升，大额保单的市场潜力将会更加巨大。保险销售从业人员只有不断提升自身专业素养，灵活运用各种销售技巧，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。