掌握顾问式销售技巧，提升业绩与客户满意度

顾问式销售技巧：提升寿险销售的核心能力

在改革开放四十多年以来，中国的寿险行业经历了翻天覆地的变化。随着社会经济的发展，人们对保险的认知不断提升，越来越多的消费者意识到保险的重要性。面对这样的市场环境，保险销售从业人员面临着如何实现高质量发展的挑战。传统的短平快产品导向模式已经无法满足客户的多样化需求，顾问式销售技巧逐渐成为提升销售业绩的重要手段。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

一、幸福理财规划模式的崛起

幸福理财规划模式，源自西方理财理念，强调以客户的需求为导向，帮助客户实现财务自由和幸福生活的目标。该模式的核心在于通过有效的沟通和需求分析，挖掘客户内心深处的真实需求，从而提供量身定制的解决方案。这种方式不仅能提升客户的满意度，还能促进大额保单的成交。

二、顾问式销售的定义与特点

顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，强调与客户建立信任关系，通过专业化的需求分析来引导客户做出购买决策。与传统的产品推销不同，顾问式销售更注重理解客户的需求，通过提问和聆听的技巧，深入挖掘客户的潜在需求。

1. 顾问式销售的定义

顾问式销售是一种销售策略，旨在通过深入了解客户的需求与问题，提供专业的解决方案。它强调与客户的互动，鼓励销售人员成为客户可信赖的顾问，而非单纯的推销员。

2. 专业化需求分析工具

在顾问式销售中，专业化的需求分析工具是不可或缺的。这些工具帮助销售人员系统地了解客户的财务状况、生活目标以及潜在需求。通过合理的数据分析，销售人员能够为客户提供更为精准的理财建议。

3. 顾问式销售与产品推销的区别

• 销售目的不同：顾问式销售以满足客户需求为目的，而产品推销则以销售产品为目标。
• 互动方式不同：顾问式销售强调与客户的沟通和互动，而产品推销往往是单向的信息传递。
• 关系建立不同：顾问式销售更注重与客户建立长期信任关系，而产品推销往往是一次性的交易。

三、接触面谈的技巧

接触面谈是顾问式销售的第一步，成功的面谈能够为后续的销售奠定基础。在这一过程中，销售人员需要展现出专业形象，并通过建立同理心来与客户建立信任。

1. 接触面谈的定义

接触面谈是指销售人员与潜在客户进行初步沟通的过程。在这一阶段，销售人员需要通过有效的提问和倾听来了解客户的基本情况与需求。

2. 接触面谈的步骤

• 如何打造专业形象：销售人员需通过着装、语言和行为展示出专业素养，以增强客户的信任感。
• 建立同理心技巧：通过倾听客户的故事和需求，销售人员能够理解客户的情感，进而建立起良好的关系。
• 撰写自我介绍：简洁明了的自我介绍能够帮助客户快速了解销售人员的专业背景和服务宗旨。

3. 接触面谈的实战演练

通过模拟面谈，销售人员可以更好地掌握接触面谈的技巧。在演练中，销售人员应注意观察客户的反应，及时调整自己的沟通方式，以达到最佳的交流效果。

四、需求分析的深度挖掘

客户的购买动力往往源于对自身需求的认识。销售人员通过有效的需求分析，能够帮助客户明确其保险需求，从而提供更具针对性的解决方案。

1. 客户的购买动力——需求

人们购买保险的主要原因在于对未来的保障和对家庭的责任感。理解客户的购买动力，有助于销售人员更好地进行需求分析。

2. 发掘需求的两层含义

• 显性需求：客户明确表达的需求，如子女教育、医疗保障等。
• 隐性需求：客户未必意识到的需求，如退休规划、家庭财务安全等。

3. 发掘需求的技巧

通过开放式提问、积极倾听和情感共鸣，销售人员能够更深入地了解客户的真实需求。同时，使用家庭树等工具收集客户信息，可以帮助销售人员全面分析客户的需求。

4. 发掘需求的实战演练

在实际演练中，销售人员可以模拟不同的客户场景，练习如何通过提问和倾听来发掘客户的需求。通过不断实践，销售人员能够提高需求分析的能力。

五、量体裁衣的解决方案设计

在了解客户需求后，销售人员需要根据客户的具体情况，设计出量身定制的解决方案。这一过程不仅需要专业的产品知识，还需综合考虑客户的财务状况和未来规划。

1. 如何制作财务分析报告

财务分析报告是量体裁衣的基础，销售人员需通过数据分析，清晰地展现客户的财务状况与潜在风险。这一报告不仅能够帮助客户认识自身问题，还能为后续的解决方案提供依据。

2. 如何设计产品解决方案

在设计产品解决方案时，销售人员需结合客户的需求与财务分析结果，推荐适合的保险产品。在此过程中，销售人员需要向客户解释每个产品的优势和适用场景，以帮助客户做出明智的选择。

3. 量体裁衣的实战演练

通过模拟客户案例，销售人员可以练习如何根据不同的需求设计解决方案。在演练中，销售人员应注重产品的专业性与适用性，以提升客户的满意度。

六、成交面谈的策略

成交面谈是顾问式销售的最后一步，销售人员需要运用各种技巧，推动客户做出购买决策。在这一过程中，销售人员的沟通能力与应变能力尤为重要。

1. 成交的推动力

成交的推动力来源于客户的信任感和对产品的认可。销售人员需通过专业的知识和真诚的态度，增强客户的购买信心，从而推动成交的实现。

2. 产品解决方案的推介技巧

在推介产品解决方案时，销售人员需关注客户的反馈，灵活调整推介内容。通过使用生动的案例和数据支持，可以提高客户对方案的认可度。

3. 四种类型的社交风格

• 分析型：注重数据和事实，销售人员需提供详细的分析报告。
• 主导型：追求效率，销售人员应直接了当地推荐解决方案。
• 表达型：重视情感和故事，销售人员需通过情感共鸣来打动客户。
• 稳健型：重视安全和稳定，销售人员需强调保障性和长期收益。

4. 成交面谈的过程

成交面谈的过程包括确认需求、推介解决方案、处理异议和最终成交。销售人员需灵活应对客户的不同反应，保持良好的沟通氛围。

5. 常见的成交技巧

• 限制选择法：给客户提供有限的选择，减少决策的复杂性。
• 紧迫感法：通过时间限制或优惠政策，促使客户尽快做出决策。
• 确认法：通过反复确认客户的需求与认可，增强成交的可能性。

6. 异议处理的模型

在成交过程中，客户可能会提出异议。销售人员需运用同理心倾听客户的顾虑，并通过专业知识和数据分析进行有效回应，以消除客户的疑虑。

结语

顾问式销售技巧不仅是寿险销售的必备技能，更是提升客户体验和销售业绩的重要手段。通过有效的需求分析、量身定制的解决方案以及灵活的成交策略，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。掌握这些技巧，将为寿险行业的高质量发展提供强有力的支持。