掌握顾问式销售技巧提升业绩的秘密方法

顾问式销售技巧：开启寿险营销的新纪元

在改革开放四十多年以来，中国的寿险行业经历了翻天覆地的变化。越来越多的老百姓意识到保险的重要性，保险市场的潜力也愈发显现。在这样的背景下，如何实现寿险营销的高质量发展，成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题。传统的短平快产品导向模式已无法满足时代的需求，而源自西方的幸福理财规划模式则为我们提供了新的思路和方法。本文将深入探讨顾问式销售技巧，帮助保险销售人员更好地理解并应用这一理念，提升销售业绩。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

幸福理财规划模式的崛起

幸福理财规划模式的核心在于以客户的需求为导向，强调通过发问和聆听来了解客户的真实需求。这一模式不仅仅是销售产品，更是为客户提供全方位的理财服务，从而帮助他们实现财务独立和家庭幸福。随着消费者对保险产品需求的多样化，传统的推销方式已经不再适用，取而代之的是更为精细化和专业化的顾问式销售方式。

顾问式销售的定义与特点

顾问式销售的定义是通过专业的咨询和服务，帮助客户解决问题和实现目标，而不仅仅是单纯地销售产品。这种销售方式强调建立与客户之间的信任关系，通过了解客户的需求，提供量身定制的解决方案。顾问式销售的几个显著特点包括：

• 以客户为中心：顾问式销售强调客户的需求和目标，以客户的利益为导向。
• 专业化的服务：销售人员需要具备深入的专业知识，能够为客户提供专业的建议和解决方案。
• 建立长期关系：顾问式销售关注与客户的长期关系，而不仅仅是一次性交易。

顾问式销售技巧的应用

为了有效地进行顾问式销售，销售人员需要掌握一系列技巧，包括发问与聆听、需求分析及信息收集等。这些技巧不仅可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，还能够提升客户的满意度和忠诚度。

发问与聆听技巧

发问与聆听是顾问式销售中最为重要的技巧之一。在与客户的交流中，销售人员需要通过开放式问题引导客户表达他们的想法和需求。例如：

• 您对未来的财务规划有什么想法？
• 您希望通过保险来实现哪些目标？

在客户回答问题时，销售人员需要认真聆听，不打断客户的发言，并适时进行跟进提问，以深入挖掘客户的潜在需求。

需求分析的重要性

客户的购买动力来自于他们的需求，因此需求分析在顾问式销售中占据着核心地位。需求分析不仅仅是识别客户的显性需求，还包括挖掘客户的隐性需求。通过家庭树的构建，销售人员可以更全面地了解客户的家庭状况、财务状况及未来规划，从而为客户提供更具针对性的建议。

接触面谈的技巧

接触面谈是顾问式销售的第一步，销售人员需要在面谈中展示出专业形象并与客户建立同理心。撰写自我介绍时，销售人员应突出自己的专业背景和相关经验，以增强客户的信任感。在接触面谈中，销售人员可以采取以下策略：

• 做好充分的准备，了解客户的基本信息和需求。
• 通过开放式问题引导客户，促使他们分享更多信息。
• 在交流过程中，保持积极的态度，展现出对客户的关心。

量体裁衣的解决方案设计

在了解客户的需求后，销售人员需要为客户量身定制财务分析报告和产品解决方案。这一过程需要考虑客户的实际情况，包括收入、支出、家庭结构等因素。量体裁衣的核心在于为客户提供个性化的保险产品，而非单纯的推销现有产品。销售人员应根据客户的需求，设计出适合他们的保险组合，以满足不同阶段的财务需求。

成交面谈的策略

成交面谈是顾问式销售的最后一步，销售人员需要具备一定的成交技巧和异议处理能力。在这一过程中，销售人员可以采用以下策略：

• 明确客户的购买动机，针对性地推介产品解决方案。
• 了解客户的社交风格，调整自己的沟通方式，以提高成交的概率。
• 善用异议处理模型，将客户的顾虑化为进一步沟通的机会。

总结与展望

顾问式销售技巧的应用为寿险行业的发展带来了新的机遇。在市场竞争日益激烈的今天，保险销售人员只有通过专业化、个性化的服务，才能真正满足客户的需求，实现销售业绩的提升。通过不断学习和实践，销售人员可以更好地掌握顾问式销售的核心理念和技巧，为客户提供更加优质的服务。

未来，随着人们对保险需求的不断变化，顾问式销售技巧将会继续演进。保险销售人员需要保持敏锐的市场洞察力，及时调整自己的销售策略，以适应不断变化的市场环境。通过持续的学习和实践，保险销售人员必将在顾问式销售的道路上越走越远，成就更加辉煌的职业生涯。