提升业绩的顾问式销售技巧解析与应用

顾问式销售技巧：提升保险销售的秘诀

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已经不能满足客户日益增长的需求。特别是在寿险行业，随着消费者对保险重要性的认知不断加深，如何实现高质量的销售已经成为每一个保险从业人员必须面对的挑战。顾问式销售技巧作为一种以客户为中心的销售方法，正逐渐成为行业中的新宠。本文将深入探讨顾问式销售技巧的各个方面，帮助保险销售人员更好地理解和应用这一方法。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

课程背景

自改革开放以来，中国的寿险行业经历了翻天覆地的变化。越来越多的消费者意识到保险的重要性，市场潜力巨大。然而，短平快的产品导向模式已无法适应新时代的要求，传统推销方式难以满足客户的真实需求。顾问式销售技巧的提出，正是为了帮助销售人员更好地理解客户，提供个性化的解决方案。

幸福理财规划模式的概述

幸福理财规划模式强调以客户的需求为导向，通过专业的需求分析，帮助客户制定适合他们的理财规划。这一模式的发展历程可以追溯到西方的理财规划理念，逐渐被引入到中国市场。理财规划的基本概念不仅包括财富的增长，更重要的是实现客户的生活目标和幸福愿望。

顾问式销售技巧的定义与特点

顾问式销售是一种通过深入交流、发问与聆听的方式来了解客户需求的销售技巧。与传统的产品推销不同，顾问式销售更加注重与客户建立信任关系，了解他们的真实需求，从而提供个性化的产品解决方案。

专业化需求分析工具的介绍

在顾问式销售中，专业的需求分析工具至关重要。这些工具能够帮助销售人员更清晰地识别客户的需求，包括家庭保障、子女教育和退休规划等方面的需求分析。通过科学的分析计算，销售人员能够为客户提供量身定制的保险解决方案。

接触面谈的艺术

接触面谈是顾问式销售的第一步。它不仅是销售人员与客户建立联系的机会，也是了解客户需求、建立信任关系的关键时刻。以下是接触面谈的一些重要步骤：

• 建立专业形象：第一印象无比重要，销售人员需要通过仪表、言谈举止来树立专业形象。
• 建立同理心：销售人员应能够站在客户的角度，理解他们的关注点和需求，这有助于建立信任。
• 撰写自我介绍：清晰简洁的自我介绍能够让客户快速了解销售人员的专业背景和服务理念。

在接触面谈的过程中，实战演练是非常重要的环节。通过模拟面谈，销售人员可以不断提升自己的沟通技巧，增强自信心。

需求分析的深度探讨

客户的购买动力往往源于他们的需求，而需求又可以分为显性需求和隐性需求。显性需求是客户明确表达的需求，而隐性需求则需要通过深入的交流来发掘。以下是需求分析的一些技巧：

• 提问技巧：通过开放式问题引导客户表达他们的想法和需求。
• 倾听技巧：认真聆听客户的回答，关注他们的情感和态度，以便更好地理解他们的真实需求。
• 信息收集：通过家庭树等工具收集客户信息，了解他们的家庭结构和保障需求。

在家庭保障、子女教育和退休规划等方面的面谈中，销售人员必须具备专业的沟通技巧和分析能力，以便为客户提供全面的保障方案。

量体裁衣：如何制定个性化解决方案

量体裁衣是顾问式销售的核心思想之一。销售人员需要根据客户的实际情况，制作财务分析报告，并设计出最佳的产品解决方案。这一过程不仅要求销售人员具备扎实的专业知识，还需要对客户的需求有深刻的理解。

制作财务分析报告的步骤

制作财务分析报告的过程可以分为以下几个步骤：

• 收集客户信息：通过面谈和问卷等方式，收集客户的经济状况、家庭结构及未来规划。
• 分析客户需求：结合客户的实际情况，分析其在保障、教育和退休等方面的需求。
• 制定解决方案：根据分析结果，制定出切实可行的保险产品解决方案。

成交面谈：推动成交的技巧

成交面谈是销售流程的最后一步，销售人员需要通过有效的推介技巧和成交策略，推动客户做出购买决策。以下是一些常见的成交技巧：

• 了解客户的社交风格：不同的客户有不同的社交风格，销售人员需要根据客户的特点调整自己的沟通方式。
• 处理异议：客户在购买过程中往往会提出各种异议，销售人员需要有针对性地进行解答和引导。
• 总结与确认：在成交面谈的最后，总结客户的需求和解决方案，并确认客户的购买意向。

总结与展望

顾问式销售技巧的有效运用，不仅能够帮助保险销售人员提升业绩，更能为客户提供更优质的服务体验。在未来的保险市场中，销售人员需要不断学习和适应新的销售模式，以更好地满足客户的需求。

通过本课程的学习，参与者将掌握幸福理财规划模式，灵活运用发问与聆听的技巧，应用专业需求分析工具，推动保险销售的高质量发展。只有真正以客户为中心，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在这个飞速发展的时代，保险行业的未来属于那些能够理解客户、满足需求的销售人员。顾问式销售技巧的学习与应用，将为您的职业发展铺平道路，助力您在保险销售的舞台上大放异彩。