掌握顾问式销售技巧，提升业绩与客户满意度

顾问式销售技巧在寿险行业的应用

随着改革开放的深入发展，中国的寿险行业经历了翻天覆地的变化。越来越多的老百姓逐渐意识到保险的重要性，市场的潜力也随之显现。为了适应这一变化，保险销售人员需要掌握新的销售技巧，而顾问式销售技巧正是实现这一目标的有效途径。本文将深入探讨顾问式销售技巧，结合幸福理财规划模式，为保险销售人员提供全面的指导。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

一、幸福理财规划模式的背景

幸福理财规划模式源自西方，旨在通过理财规划帮助客户实现财务目标。这一模式不仅关注客户的财务状况，更重视客户的内心需求。随着保险市场的不断发展，传统的短平快产品导向模式已经无法满足市场的需求。在这种背景下，幸福理财规划模式应运而生，成为保险销售人员获取大额保单的利器。

二、顾问式销售技巧的概述

1. 顾问式销售的定义

顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式。与传统的产品推销不同，顾问式销售更关注客户的具体需求，通过专业的分析和有效的沟通，帮助客户找到最适合他们的保险产品。这种销售方式强调了销售人员在客户面前的专业形象和同理心。

2. 专业化需求分析工具

在顾问式销售中，专业化需求分析工具是不可或缺的。这些工具不仅可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，还能为客户提供量身定制的财务建议。通过科学的分析，销售人员能够清晰地向客户展示他们的保险需求，从而提高成交的成功率。

3. 顾问式销售与产品推销的区别

顾问式销售与传统的产品推销方式存在明显的区别。传统推销往往侧重于产品的特性和优势，而顾问式销售则将重点放在客户的需求和期望上。顾问式销售的目标是通过深入的沟通和分析，帮助客户理解他们的保险需求，并提供相应的解决方案。

三、接触面谈的技巧

1. 接触面谈的定义

接触面谈是顾问式销售过程中的第一步，目的是与客户建立初步的信任关系。通过有效的接触面谈，销售人员可以更好地了解客户的需求，为后续的销售环节打下良好的基础。

2. 接触面谈的步骤

• 打造专业形象：销售人员需要通过仪容仪表、言谈举止等方面展现专业形象，以此增强客户的信任感。
• 建立同理心：倾听客户的需求和担忧，表现出对客户情感的理解，建立深层次的联系。
• 撰写自我介绍：简洁明了的自我介绍可以帮助客户快速了解销售人员的专业背景和服务理念。

3. 接触面谈的实战演练

通过模拟接触面谈的实战演练，销售人员可以不断提升自己的沟通技巧。在演练过程中，销售人员应注重倾听客户的反馈，并根据实际情况调整自己的销售策略。

四、需求分析的重要性

1. 客户的购买动力

客户的购买动力主要源于他们的需求。了解客户的真实需求是保险销售成功的关键。销售人员应该通过有效的提问和倾听技巧，挖掘客户的潜在需求。

2. 发掘需求的两层含义

需求的发掘不仅仅是了解客户当前的需求，更要关注他们未来的变化。销售人员需要掌握客户的生活阶段、职业规划以及家庭状况等信息，以便进行更深入的需求分析。

3. 发掘需求的技巧

• 开放式提问：使用开放式提问引导客户分享他们的想法和需求。
• 倾听与反馈：认真倾听客户的回答，并给予适当的反馈，确保客户感受到被重视。
• 使用客户信息表：通过收集客户信息表（如家庭树、财务状况等），帮助客户更清晰地认识自己的需求。

4. 需求分析的实战演练

通过实战演练，销售人员可以不断提高需求分析的能力。在演练中，销售人员应注重收集客户信息，并与客户进行有效的沟通，确保能够全面了解客户的需求。

五、量体裁衣的能力

1. 制作财务分析报告

财务分析报告是量身定制解决方案的重要依据。销售人员需要根据客户的需求和财务状况，制作出详尽的财务分析报告，以帮助客户更好地理解他们的保险需求。

2. 设计产品解决方案

在设计产品解决方案时，销售人员应根据客户的需求制定相应的保险方案。这些方案不仅要满足客户的基本需求，还应考虑到客户的未来变化。

3. 量体裁衣的实战演练

通过实战演练，销售人员可以不断提高量体裁衣的能力。在演练中，销售人员应根据不同客户的需求设计相应的产品解决方案，以便在实际销售中灵活运用。

六、成交面谈的技巧

1. 成交的推动力

成交的推动力来自于客户对产品的认可和信任。销售人员需要通过有效的沟通和分析，帮助客户理解产品的价值，从而促进成交。

2. 产品解决方案的推介技巧

在推介产品解决方案时，销售人员应注重强调方案的优势和适用性，让客户感受到方案的独特之处。通过具体的案例和数据支持，提高客户的信任感。

3. 四种类型的社交风格

销售人员在成交面谈中应了解客户的社交风格，以便调整自己的沟通策略。不同的社交风格对沟通的影响各不相同，销售人员需要灵活应对。

4. 成交面谈的过程

成交面谈通常包括需求确认、产品推介、异议处理和最终成交几个环节。销售人员应在每个环节中保持清晰的沟通，确保客户能够理解自己的选择。

5. 常见的成交技巧

• 选择性提问：通过选择性提问引导客户确认需求。
• 利用时间压力：适当施加时间压力，促使客户尽快做出决策。
• 建立紧迫感：通过强调产品的独特性和时效性，增加客户的购买欲望。

6. 异议处理的模型

在成交过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要掌握有效的异议处理模型，通过倾听、理解和回应，帮助客户消除疑虑，顺利达成交易。

总结

顾问式销售技巧在寿险行业的应用，不仅能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，还能提高成交率。通过专业的需求分析、量体裁衣的解决方案以及有效的成交面谈技巧，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。掌握这些技巧，保险销售人员将能够更好地为客户服务，实现自身的职业发展与价值提升。