顾问式营销：提升客户满意度的关键策略

顾问式营销：在B端销售中的深度应用

在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅是企业生存的基础，更是实现持续增长的重要驱动力。然而，许多企业在销售过程中却常常遇到瓶颈，未能有效提升业绩。这其中，根本原因在于缺乏系统化的销售思维和方法。顾问式营销作为一种以客户为中心的销售策略，正好填补了这一空白，为销售人员提供了系统的框架和实用的工具。

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【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，以清晰的产品价值逻辑给予客户价值感，再运用辅助的销售技巧推进销售的流程。这才是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】建立销售人员的信念与信心梳理销售的内核与本质，明确B端客户的特点，准确把我B端客户的需求熟练掌握销售的标准操作六步学会如何向客户呈现价值，推进销售进程学会销售的辅助技巧以营销目标为导向梳理工作价值点，明确团队在销售工作中的促进做用【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师具备运营商背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。培训对象 销售线条员工培训时间 2天（6小时/天）课程大纲为什么要做销售？销售人员的个人价值个人目标与工作的关系销售工作量来源成为资源的整合者销售的组织价值组织生存的根本保证组织发展的必然选择视频分享：目标与行动二、销售到底是什么？从客户心理分析销售不安不满 — 欲求 — 行动、决定销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度B端客户销售的特点分析B端客户的需求：组织需求个人需求B端客户的内部决策流分析三、B端客户销售的流程与方法是什么？1.B端销售模型：六步销售法2.步骤一：客户挖掘与准备客户来源：产业链来源、中间信息来源准备工作：数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备3.步骤二：客户链接客户的邀约：陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法客户的初次接洽：初洽的目标、初洽三部曲   4.步骤三：说明沟通基于顾问式营销的SPIN+F沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用5.步骤四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范6.步骤五：促成促成的时机与信号促成五法：从众成交法压力成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法7．步骤六：成交及售后服务成交服务流程满意度与转介绍售后关怀与机会探寻实战演练：销售流程对抗练习五、如何更高效的辅助实现销售目标？1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系销售两种模式关系领先型关系深入型分享：迅速赢得客户共鸣的法则六、高效工作坊：正确认知公司的销售工作和自身价值点世界咖啡：销售工作的认知各岗位在销售环节中的价值点团队协作共赢

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课程背景分析

随着市场的不断变化，企业对于销售的理解也在不断深化。传统的销售模式往往过于依赖个人的销售技巧和经验，缺乏科学的销售逻辑和系统性。因此，企业需要从根本上重新审视销售工作，建立起完整的销售体系，以适应B端客户的复杂需求。顾问式营销正是基于这一背景而产生，它强调销售人员应具备良好的逻辑思维能力和系统性的销售策略，从客户的需求出发，为客户提供真正有价值的解决方案。

顾问式营销的核心理念

顾问式营销的核心在于理解客户的需求，并在此基础上提供定制化的解决方案。这一过程不仅仅是产品的销售，更是对客户问题的深入挖掘与分析。销售人员需要具备以下几个方面的能力：

• 客户需求识别：通过有效的沟通与交流，深入了解客户的潜在需求和痛点。
• 价值呈现能力：将产品的价值与客户需求结合，形成清晰的产品价值逻辑。
• 销售流程管理：系统化地管理销售流程，确保每个环节都能高效推进。

B端客户的特点及其需求

B端客户相较于C端客户在决策过程上更为复杂，通常涉及多个决策层级和利益相关者。因此，销售人员在与B端客户沟通时，需要充分理解其内部决策流程及组织需求。B端客户的需求可以分为以下几类：

• 组织需求：企业在运营中需要解决的各类问题，如成本控制、效率提升等。
• 个人需求：决策者个人在工作中所面临的挑战及其职业发展需求。

理解这些需求，不仅有助于销售人员精准定位客户的痛点，也能在后续的销售过程中更好地调整策略。

顾问式营销的六步销售法

为了帮助销售人员有效地运用顾问式营销，课程中提出了B端销售的六步模型。这一模型为销售人员提供了系统化的操作流程，使他们能够有条不紊地推进销售。

步骤一：客户挖掘与准备

在这一阶段，销售人员需要对客户进行全面的调研与分析，明确客户的来源和需求。客户来源可以包括产业链中的上下游公司、行业协会等，准备工作则包括数据收集、关键人分析及销售逻辑的梳理。

步骤二：客户链接

客户的初次接洽是销售过程中的重要环节。销售人员需要通过有效的邀约策略，如陌生客户的三步邀约法，成功引导客户进行沟通。在初洽中，明确沟通的目标，确保双方能够建立良好的信任关系。

步骤三：说明沟通

基于顾问式营销的SPIN+F沟通模式，销售人员需要通过开放式问题引导客户深入思考，挖掘潜在需求。在此过程中，FABE话术的运用能够帮助销售人员清晰地呈现产品的优势和价值。

步骤四：异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要运用异议处理的六步法，针对不同类型的异议进行有效回应，化解客户的顾虑，从而推动销售进程。

步骤五：促成

促成成交的时机和信号非常关键。销售人员需要掌握多种促成方法，如从众成交法、压力成交法等，灵活运用这些技巧，提升成交率。

步骤六：成交及售后服务

成交后，良好的售后服务是维护客户关系的重要环节。销售人员应及时跟进客户的使用反馈，探寻二次销售机会，并通过满意度调查进一步提升客户的忠诚度和推荐意愿。

如何高效辅助实现销售目标

在顾问式营销的过程中，销售人员需要建立客户信任的金字塔模型。这一模型强调个人信任与组织信任的结合，帮助销售人员在与客户交往中建立起更深层次的信任关系。同时，风险防范信任也是不可忽视的一环，销售人员应在沟通中及时识别并化解客户的顾虑。

销售工作的团队协作与价值认知

在销售过程中，各岗位的协作至关重要。课程强调团队在销售环节中的价值点，鼓励销售人员通过团队协作实现共赢。通过世界咖啡形式的活动，参与者能够深入探讨各自岗位在销售工作中的作用，提升对整体销售工作的认知。

总结

顾问式营销为B端销售提供了一种新的思维方式和实践工具。通过理解客户需求、建立信任关系、系统化管理销售流程，销售人员能够更有效地提升业绩，实现个人与企业的双赢。在激烈的市场竞争中，掌握顾问式营销的核心理念与实战技巧，将使销售人员在未来的工作中游刃有余，迎接更大的挑战。