顾问式营销：提升客户信任与成交率的秘诀

顾问式营销：在B端客户销售中的系统化应用

在当今竞争激烈的市场环境中，销售无疑是企业生存与发展的重要驱动力。然而，许多企业在销售工作中往往陷入了片面的思维，导致销售业绩不尽如人意。尤其是在B端客户市场上，销售人员需要具备全面的销售逻辑和系统性思维，从客户的需求出发，运用顾问式营销的理念，帮助客户解决实际问题并创造价值。本文将深入探讨顾问式营销的核心概念、实践方法以及在B端销售中的应用，旨在帮助销售人员提升销售能力，实现业绩突破。

秦超：提升你的价值 B端市场销售赋能训练

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，以清晰的产品价值逻辑给予客户价值感，再运用辅助的销售技巧推进销售的流程。这才是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】建立销售人员的信念与信心梳理销售的内核与本质，明确B端客户的特点，准确把我B端客户的需求熟练掌握销售的标准操作六步学会如何向客户呈现价值，推进销售进程学会销售的辅助技巧以营销目标为导向梳理工作价值点，明确团队在销售工作中的促进做用【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师具备运营商背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。培训对象 销售线条员工培训时间 2天（6小时/天）课程大纲为什么要做销售？销售人员的个人价值个人目标与工作的关系销售工作量来源成为资源的整合者销售的组织价值组织生存的根本保证组织发展的必然选择视频分享：目标与行动二、销售到底是什么？从客户心理分析销售不安不满 — 欲求 — 行动、决定销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度B端客户销售的特点分析B端客户的需求：组织需求个人需求B端客户的内部决策流分析三、B端客户销售的流程与方法是什么？1.B端销售模型：六步销售法2.步骤一：客户挖掘与准备客户来源：产业链来源、中间信息来源准备工作：数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备3.步骤二：客户链接客户的邀约：陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法客户的初次接洽：初洽的目标、初洽三部曲   4.步骤三：说明沟通基于顾问式营销的SPIN+F沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用5.步骤四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范6.步骤五：促成促成的时机与信号促成五法：从众成交法压力成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法7．步骤六：成交及售后服务成交服务流程满意度与转介绍售后关怀与机会探寻实战演练：销售流程对抗练习五、如何更高效的辅助实现销售目标？1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系销售两种模式关系领先型关系深入型分享：迅速赢得客户共鸣的法则六、高效工作坊：正确认知公司的销售工作和自身价值点世界咖啡：销售工作的认知各岗位在销售环节中的价值点团队协作共赢

秦超 培训咨询

顾问式营销的核心概念

顾问式营销不仅仅是一种销售技巧，更是一种思维方式和工作方法。它强调的是销售人员与客户之间的关系，关注的是客户的真实需求，力求通过提供解决方案来实现价值交换。以下是顾问式营销的几个核心概念：

• 客户需求分析：顾问式营销要求销售人员深入了解客户的需求，包括组织需求和个人需求，通过有效的沟通来获取关键信息。
• 价值交换：销售的本质在于价值的交换，销售人员需要清晰地向客户传达产品或服务的价值，以满足客户的需求。
• 信任建立：销售人员要和客户建立信任关系，通过专业的知识和良好的服务来赢得客户的信任，从而促进销售的成功。

B端客户的特点与需求

B端客户（企业客户）与C端客户（个人客户）在需求和决策过程中存在显著差异。了解这些特点对于销售人员制定有效的销售策略至关重要。

B端客户的需求

B端客户的需求通常可以分为两大类：

• 组织需求：企业在进行采购时，通常会考虑如何提高运营效率、降低成本和提升竞争力。这些需求往往涉及到整个组织的战略目标。
• 个人需求：虽然客户是企业，但最终决策者是个人。销售人员需要理解决策者的个人利益和职业目标，以便更好地推动销售进程。

B端客户的内部决策流程

B端客户的决策流程通常较为复杂，涉及多个决策层级和部门。了解这一流程，可以帮助销售人员更好地制定销售策略。

• 信息收集：决策者通常会通过多种渠道收集信息，包括市场调研、同行推荐等。
• 评估与选择：在收集到足够的信息后，决策者会对多个供应商进行评估，选择最符合需求的产品或服务。
• 决策实施：最终的决策需要经过一定的内部流程，包括审批、合同签署等。

顾问式销售的流程与方法

有效的顾问式销售需要遵循一套系统化的流程。以下是适用于B端客户的六步销售法：

第一步：客户挖掘与准备

客户挖掘是销售的第一步。销售人员需要从产业链及中间信息来源进行客户来源的分析，并做好充分的准备工作，包括：

• 数据收集与分析
• 关键人分析与策略
• 销售逻辑策略的制定
• 个人准备与演练

第二步：客户链接

在客户链接阶段，销售人员需要通过有效的邀约技巧与客户建立初步联系。可以借助陌生客户三步邀约法和中间客户邀约法来进行有效的沟通。

第三步：说明沟通

基于顾问式营销的SPIN+F沟通模式，销售人员需要深入了解客户的需求，运用FABE话术（特点、优势、利益、最终效果）来清晰地传达产品的价值。

第四步：异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要掌握异议处理的六步法，通过有效的沟通和专业知识来缓解客户的疑虑，推动销售进程。

第五步：促成

促成是销售过程中的关键环节，销售人员需要学会判断促成的时机与信号，并运用不同的促成技巧，如从众成交法、压力成交法等来达成交易。

第六步：成交及售后服务

成交后，销售人员的工作并未结束。售后服务是维护客户关系的重要环节，通过满意度调查、转介绍机制等手段，持续关注客户需求，为未来的销售打下基础。

如何高效实现销售目标

在顾问式营销的过程中，销售人员需要不断提升自身专业能力和销售技巧，以下是一些高效实现销售目标的策略：

客户信任的金字塔模型

客户信任的建立是销售成功的基石。销售人员可以通过以下层级来逐步建立客户信任：

• 个人信任：通过专业知识和良好沟通赢得客户的个人信任。
• 组织信任：通过公司品牌和信誉来增强客户对企业的信任。
• 风险防范信任：提供保障措施，消除客户的顾虑，增强信任感。

关系销售的两种模式

在B端客户销售中，关系销售有两种主要模式：

• 关系领先型：强调与客户建立长期的合作关系，通过良好的关系促进销售。
• 关系深入型：在关系基础上，深入了解客户的需求，提供个性化的解决方案。

总结

顾问式营销为B端客户销售提供了一种系统化的方法论，通过深入了解客户需求、有效沟通和持续关系维护，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。掌握顾问式营销的核心理念和方法，销售人员不仅能提升自身的专业能力，更能为企业创造更大的价值。通过不断的学习与实践，销售团队将能够更高效地实现销售目标，推动企业的持续发展。