提升销售业绩的顾问式营销秘诀解析

顾问式营销：重新定义销售的艺术与科学

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足客户日益增长的需求和期望。企业在销售过程中面临着诸多挑战，尤其是在B端客户市场中，销售人员不仅需要具备优秀的销售技能，更需要理解客户的深层需求，以建立长期的合作关系。在这种背景下，顾问式营销应运而生，成为一种有效的销售策略。

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【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，以清晰的产品价值逻辑给予客户价值感，再运用辅助的销售技巧推进销售的流程。这才是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】建立销售人员的信念与信心梳理销售的内核与本质，明确B端客户的特点，准确把我B端客户的需求熟练掌握销售的标准操作六步学会如何向客户呈现价值，推进销售进程学会销售的辅助技巧以营销目标为导向梳理工作价值点，明确团队在销售工作中的促进做用【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师具备运营商背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。培训对象 销售线条员工培训时间 2天（6小时/天）课程大纲为什么要做销售？销售人员的个人价值个人目标与工作的关系销售工作量来源成为资源的整合者销售的组织价值组织生存的根本保证组织发展的必然选择视频分享：目标与行动二、销售到底是什么？从客户心理分析销售不安不满 — 欲求 — 行动、决定销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度B端客户销售的特点分析B端客户的需求：组织需求个人需求B端客户的内部决策流分析三、B端客户销售的流程与方法是什么？1.B端销售模型：六步销售法2.步骤一：客户挖掘与准备客户来源：产业链来源、中间信息来源准备工作：数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备3.步骤二：客户链接客户的邀约：陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法客户的初次接洽：初洽的目标、初洽三部曲   4.步骤三：说明沟通基于顾问式营销的SPIN+F沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用5.步骤四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范6.步骤五：促成促成的时机与信号促成五法：从众成交法压力成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法7．步骤六：成交及售后服务成交服务流程满意度与转介绍售后关怀与机会探寻实战演练：销售流程对抗练习五、如何更高效的辅助实现销售目标？1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系销售两种模式关系领先型关系深入型分享：迅速赢得客户共鸣的法则六、高效工作坊：正确认知公司的销售工作和自身价值点世界咖啡：销售工作的认知各岗位在销售环节中的价值点团队协作共赢

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什么是顾问式营销？

顾问式营销是一种以客户为中心的销售方法，强调销售人员在与客户互动时，不仅仅是推销产品，而是通过深入了解客户的需求，提供相应的解决方案。与传统的销售手段不同，顾问式营销要求销售人员具备较强的沟通能力、分析能力和问题解决能力，能够引导客户认识到自身需求，从而实现价值的交换。

顾问式营销的核心理念

• 客户至上：始终以客户的需求和利益为导向，努力为客户创造价值。
• 价值交换：销售的本质是价值的交换，销售人员需要清晰地传达产品或服务的价值。
• 建立信任：通过专业的知识和真诚的态度，赢得客户的信任，建立长期的合作关系。

顾问式营销的重要性

在B端市场中，客户的决策过程往往复杂且多层次，涉及多个利益相关者。顾问式营销能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，提供量身定制的解决方案，从而提高销售的成功率。

B端客户的特点

B端客户通常是大型企业或组织，其需求往往涉及多个部门和利益相关者。销售人员在与B端客户交流时，需要考虑到以下几个方面：

• 组织需求：B端客户的决策往往受到组织目标和战略的影响，因此销售人员需要深入了解客户的业务背景和行业动态。
• 个人需求：尽管B端客户是组织，但最终的决策者仍然是个人，销售人员需要关注这些个人的需求和动机。
• 内部决策流：了解客户的决策流程和关键决策者，能够帮助销售人员更有效地推进销售进程。

顾问式营销的实施步骤

为了实现顾问式营销，销售人员需要遵循一套系统的销售流程。这一步骤可以分为以下六个阶段：

• 客户挖掘与准备：通过分析市场，明确潜在客户，并制定相应的接触策略。
• 客户链接：使用有效的邀约技巧，成功与客户建立联系。
• 说明沟通：运用SPIN+F沟通模式，了解客户的需求与痛点，并提供相应的解决方案。
• 异议处理：针对客户的疑虑和反对意见，采取有效的处理措施，消除客户的顾虑。
• 促成成交：根据客户的反馈，选择合适的促成策略，推动成交的完成。
• 成交及售后服务：关注客户的满意度，提供优质的售后服务，以促进客户的复购。

顾问式营销的技巧

在实施顾问式营销的过程中，销售人员需要掌握一系列的销售技巧，以确保销售流程的高效推进。这些技巧不仅限于沟通能力，还包括情感管理、客户信任的建立等。

沟通技巧

有效的沟通是顾问式营销的核心。销售人员需要运用SPIN+F沟通模式，通过以下几个步骤引导客户：

• 情境问题：了解客户的现状和背景。
• 问题问题：深入探讨客户面临的挑战和问题。
• 影响问题：分析客户问题的潜在影响。
• 需求支付：引导客户思考解决方案的价值。

建立信任

客户信任是顾问式营销成功的基础。销售人员可以通过以下方式提升客户信任：

• 专业知识：不断学习行业知识，提升自己的专业水平。
• 真诚沟通：与客户真诚交流，展现自己的诚信和责任感。
• 良好服务：在成交后，保持与客户的联系，提供优质的售后服务。

关系销售

关系销售是顾问式营销的重要组成部分。销售人员需要根据客户的不同需求，选择合适的关系销售模式，例如：

• 关系领先型：在客户关系中，销售人员发挥主导作用，主动提供服务和支持。
• 关系深入型：与客户建立长久的合作关系，关注客户的长期需求。

如何评估顾问式营销的效果

在实施顾问式营销后，企业需要通过一系列的指标来评估其效果。这些指标可以包括：

• 客户满意度：通过调查了解客户对产品和服务的满意度。
• 成交率：分析销售流程中的每个环节，评估成交的成功率。
• 客户复购率：关注客户的复购行为，评估长期合作的成功与否。

总结与展望

顾问式营销作为一种创新的销售模式，帮助销售人员更好地理解客户需求，提供有价值的解决方案。通过建立信任、有效沟通和关系销售，销售人员不仅可以提高成交率，还能够为客户创造更多的价值。随着市场环境的不断变化，顾问式营销将继续发展，成为企业在竞争中脱颖而出的关键。

在未来的销售工作中，企业应鼓励销售人员不断学习和掌握顾问式营销的方法与技巧，以适应不断变化的市场需求，实现可持续的发展。