顾问式营销：提升客户体验与销售转化的秘诀

顾问式营销的全景解读

在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅仅是一项技能，而是一种深刻的理解与应用。在这个过程中，顾问式营销作为一种新兴的销售理念，逐渐被越来越多的企业所接受和实践。与传统的销售模式不同，顾问式营销强调以客户为中心，围绕客户的需求和问题展开，从而建立起一种信任关系，最终实现销售目标。

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【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，以清晰的产品价值逻辑给予客户价值感，再运用辅助的销售技巧推进销售的流程。这才是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】建立销售人员的信念与信心梳理销售的内核与本质，明确B端客户的特点，准确把我B端客户的需求熟练掌握销售的标准操作六步学会如何向客户呈现价值，推进销售进程学会销售的辅助技巧以营销目标为导向梳理工作价值点，明确团队在销售工作中的促进做用【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师具备运营商背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。培训对象 销售线条员工培训时间 2天（6小时/天）课程大纲为什么要做销售？销售人员的个人价值个人目标与工作的关系销售工作量来源成为资源的整合者销售的组织价值组织生存的根本保证组织发展的必然选择视频分享：目标与行动二、销售到底是什么？从客户心理分析销售不安不满 — 欲求 — 行动、决定销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度B端客户销售的特点分析B端客户的需求：组织需求个人需求B端客户的内部决策流分析三、B端客户销售的流程与方法是什么？1.B端销售模型：六步销售法2.步骤一：客户挖掘与准备客户来源：产业链来源、中间信息来源准备工作：数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备3.步骤二：客户链接客户的邀约：陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法客户的初次接洽：初洽的目标、初洽三部曲   4.步骤三：说明沟通基于顾问式营销的SPIN+F沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用5.步骤四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范6.步骤五：促成促成的时机与信号促成五法：从众成交法压力成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法7．步骤六：成交及售后服务成交服务流程满意度与转介绍售后关怀与机会探寻实战演练：销售流程对抗练习五、如何更高效的辅助实现销售目标？1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系销售两种模式关系领先型关系深入型分享：迅速赢得客户共鸣的法则六、高效工作坊：正确认知公司的销售工作和自身价值点世界咖啡：销售工作的认知各岗位在销售环节中的价值点团队协作共赢

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课程背景

在市场竞争中，企业普遍认识到销售对其生存和发展的重要性。然而，许多企业在销售工作中往往缺乏系统性和逻辑性，导致销售效果不佳。尤其在面对B端客户时，销售人员必须具备良好的销售逻辑，从客户的需求出发，清晰地传达产品的价值。这样的销售方法不仅能够提升客户的价值感，更能有效推动销售的进程。

顾问式营销的核心理念

顾问式营销的核心在于理解客户的真实需求。销售不是单纯的推销产品，而是帮助客户解决问题，提供切实的价值。在这套营销体系中，销售人员被视为客户的顾问，他们需要深入了解客户的业务、需求及痛点，进而提供针对性的解决方案。

客户的需求分析

• 组织需求：在B端销售中，组织的需求往往更加复杂，涉及到多方面的利益相关者，销售人员需要从整体上理解客户的业务模式及战略目标。
• 个人需求：除了组织需求，个人决策者的需求和心理也不可忽视，销售人员需要与客户建立良好的关系，以便更好地满足他们的个人期望。

销售的内核与本质

了解销售的内核和本质，有助于销售人员在实际工作中更有效地推进销售进程。销售的核心在于价值交换，销售人员的任务是帮助客户识别问题，提供解决方案，并在此过程中实现产品和服务的价值。

销售的四大板块

• 客户数量：增加客户的数量是销售提升的基础。
• 转化效率：提高潜在客户转化为实际客户的效率。
• 客单量：提升每位客户的购买金额。
• 复购量：鼓励客户重复购买，增加客户的生命周期价值。

B端客户销售的流程与方法

掌握B端客户的销售流程是成功的关键。顾问式营销通常采用六步销售法，这一方法帮助销售人员系统化地管理销售过程。

六步销售法的详细解析

• 客户挖掘与准备：通过产业链和中间信息来源，进行客户数据的收集与分析，制定销售策略。
• 客户链接：使用陌生客户三步邀约法，成功吸引目标客户的注意。
• 说明沟通：运用SPIN+F沟通模式，深入了解客户需求，提供个性化解决方案。
• 异议处理：掌握六步法处理客户异议，化解客户顾虑，促进销售进程。
• 促成成交：识别促成的时机与信号，运用多种促成方法，推动客户做出购买决策。
• 成交及售后服务：确保客户满意度，进行售后关怀，积极寻求转介绍机会。

如何提升销售人员的信任感

在顾问式营销中，信任是建立良好客户关系的基础。销售人员需要通过个人信任和组织信任来提升客户的信任感。个人信任主要来源于销售人员的专业能力与人际交往能力，而组织信任则取决于企业的品牌形象和市场口碑。

客户信任的金字塔模型

• 个人信任：建立良好的沟通，展现专业能力。
• 组织信任：通过企业的历史、文化和市场表现，提高客户对企业的信任。
• 风险防范信任：向客户清晰说明产品的安全性和保障措施。

关系销售的两种模式

关系销售强调与客户建立长期的、信任的关系。常见的模式包括关系领先型和关系深入型。前者注重在销售初期建立良好关系，而后者则侧重于在双方建立信任后，深入挖掘客户的潜在需求。

高效的销售辅助技巧

为实现销售目标，销售人员还需掌握一系列辅助技巧。这些技巧可以帮助销售人员更高效地推进销售进程，增强客户体验。

销售团队的价值认知

销售团队在整体销售工作中扮演着不可或缺的角色。每个岗位都有自己的价值点，团队协作能够产生1+1>2的效果。通过正确的认知与有效的沟通，销售团队可以形成合力，共同推进销售目标的达成。

结论

顾问式营销不仅仅是一种销售技巧，更是一种全新的思维方式。通过深入理解客户的需求、建立信任关系、有效运用销售流程，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。只有不断学习与实践，销售人员才能够在顾问式营销的道路上越走越远，实现个人与团队的双重价值。

在未来，随着市场环境的不断变化，顾问式营销也将继续演变。销售人员需要保持敏锐的洞察力，适应新的市场需求，以便更好地服务客户，实现企业的销售目标。

课程总结与启示

通过本次培训，销售人员不仅理解了顾问式营销的核心理念，更掌握了具体的销售技巧和流程。希望每位销售人员都能将所学知识应用到实际工作中，提升自身的销售能力和客户服务水平，共同实现企业的长期发展目标。