顾问式营销：提升客户满意度的关键策略

顾问式营销：提升销售效能的全新方法论

在当今竞争激烈的市场环境中，企业越来越意识到销售在整体运营中的重要地位。然而，尽管许多企业投入了大量资源与精力用于销售工作，最终的业绩往往未能达到预期。这种现象的根本原因在于，许多销售人员并未从系统性角度理解销售工作，而是沿用传统的点状思维。为了在B端市场中取得成功，销售人员必须具备良好的逻辑性和系统性，能够从客户的需求和问题出发，运用顾问式营销的方法，为客户提供真正的价值。

秦超：提升你的价值 B端市场销售赋能训练

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，以清晰的产品价值逻辑给予客户价值感，再运用辅助的销售技巧推进销售的流程。这才是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】建立销售人员的信念与信心梳理销售的内核与本质，明确B端客户的特点，准确把我B端客户的需求熟练掌握销售的标准操作六步学会如何向客户呈现价值，推进销售进程学会销售的辅助技巧以营销目标为导向梳理工作价值点，明确团队在销售工作中的促进做用【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师具备运营商背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。培训对象 销售线条员工培训时间 2天（6小时/天）课程大纲为什么要做销售？销售人员的个人价值个人目标与工作的关系销售工作量来源成为资源的整合者销售的组织价值组织生存的根本保证组织发展的必然选择视频分享：目标与行动二、销售到底是什么？从客户心理分析销售不安不满 — 欲求 — 行动、决定销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度B端客户销售的特点分析B端客户的需求：组织需求个人需求B端客户的内部决策流分析三、B端客户销售的流程与方法是什么？1.B端销售模型：六步销售法2.步骤一：客户挖掘与准备客户来源：产业链来源、中间信息来源准备工作：数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备3.步骤二：客户链接客户的邀约：陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法客户的初次接洽：初洽的目标、初洽三部曲   4.步骤三：说明沟通基于顾问式营销的SPIN+F沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用5.步骤四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范6.步骤五：促成促成的时机与信号促成五法：从众成交法压力成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法7．步骤六：成交及售后服务成交服务流程满意度与转介绍售后关怀与机会探寻实战演练：销售流程对抗练习五、如何更高效的辅助实现销售目标？1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系销售两种模式关系领先型关系深入型分享：迅速赢得客户共鸣的法则六、高效工作坊：正确认知公司的销售工作和自身价值点世界咖啡：销售工作的认知各岗位在销售环节中的价值点团队协作共赢

秦超 培训咨询

什么是顾问式营销？

顾问式营销是一种以客户为中心的销售模式，其核心在于通过与客户的深入交流，了解客户的真实需求，从而提供个性化的解决方案。这种方法不仅仅是为了销售产品，而是帮助客户解决问题，提升客户的整体价值感。顾问式营销强调销售人员在销售过程中的角色转变，从传统的“推销者”变为“顾问”，通过专业的知识和技能，帮助客户做出更明智的决策。

为什么要采用顾问式营销？

顾问式营销的优势主要体现在以下几个方面：

• 客户需求导向：通过深入了解客户需求，提供针对性的解决方案，提升客户满意度。
• 建立长期关系：顾问式营销注重与客户建立长期的信任关系，使得客户更愿意进行复购。
• 提升销售效率：通过专业化的沟通技巧和策略，使得销售过程更加高效，降低客户流失率。
• 增强竞争力：在竞争激烈的市场中，通过提供独特的价值主张，帮助企业脱颖而出。

顾问式营销的实施流程

为了有效实施顾问式营销，销售人员需要掌握一套系统化的销售流程，以确保每一步都能为客户提供价值。这一流程通常可以分为六个关键步骤：

第一步：客户挖掘与准备

在开始销售之前，销售人员需要进行充分的市场调研，了解潜在客户的背景与需求。这包括：

• 分析产业链，识别潜在客户来源。
• 收集和分析客户数据，了解客户的基本信息。
• 进行关键人分析，识别决策者并制定相应的接触策略。

第二步：客户链接

在确定目标客户后，销售人员需要有效地与客户建立联系。可以采用以下方法：

• 使用陌生客户三步邀约法，逐步引导客户产生兴趣。
• 利用中间客户进行引荐，提升邀约成功率。
• 在初次接洽中，清晰明确初洽目标，确保沟通方向。

第三步：说明沟通

在与客户初次接洽后，销售人员需要进行深入的沟通，以了解客户的具体需求。这一过程可以运用SPIN+F沟通模式，具体步骤包括：

• 通过提问了解客户的情况与需求。
• 运用FABE话术，向客户阐明产品的特点、优势和效益。

第四步：异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要及时应对。处理异议的六步法可以有效帮助销售人员应对客户的疑虑：

• 倾听客户的异议，给予充分的关注。
• 确认客户的异议，表明对客户观点的理解。
• 提供解决方案，消除客户的疑虑。
• 引导客户回归到讨论的核心上，强调产品的优势。

第五步：促成成交

促成成交是销售过程中的关键环节，销售人员需要识别成交时机和信号，并运用不同的促成方法，如：

• 从众成交法，通过展示其他客户的成功案例来影响决策。
• 压力成交法，适度施加压力促使客户做出决策。
• 选择成交法，提供多种选择让客户感到控制感。

第六步：成交及售后服务

成交后，销售人员需要关注客户的满意度与售后服务。这包括：

• 确保客户在使用产品过程中获得良好的体验。
• 定期进行售后关怀，保持与客户的联系。
• 挖掘转介绍机会，进一步拓展客户网络。

如何提高顾问式营销的效率

为了更高效地实现销售目标，销售人员还需要掌握一些辅助技巧，这包括：

建立客户信任的金字塔模型

客户信任是顾问式营销成功的基础。建立信任的金字塔模型可以帮助销售人员分层次地构建客户信任：

• 个人信任：通过真实的交流与服务，赢得客户的个人认可。
• 组织信任：提升公司形象与品牌价值，增强客户对组织的信任感。
• 风险防范信任：通过提供保证与保障，消除客户的潜在担忧。

关系销售的两种模式

销售人员可以运用两种关系销售模式来提升客户关系：

• 关系领先型：在销售过程中，首先与客户建立良好关系，再逐步引导客户了解产品。
• 关系深入型：在建立起初步信任后，深入了解客户的需求，提供更具价值的解决方案。

总结

顾问式营销不仅仅是一种销售技巧，更是一种全新的思维方式。通过深入理解客户需求，提供个性化的解决方案，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过系统的销售流程和高效的辅助技巧，销售人员不仅能够提升自身的销售业绩，更能够为客户创造更大的价值，实现双赢的局面。在未来的销售工作中，掌握并运用顾问式营销的理念与方法，将成为销售人员成功的重要保障。