顾问式营销：提升客户体验的最佳策略解析

顾问式营销：在竞争中脱颖而出的销售策略

在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅是推动业绩增长的关键，更是企业与客户建立深厚关系的基础。尤其是在B端市场，销售人员需要具备更为系统的思维方式和销售逻辑，以便更好地满足客户需求。顾问式营销作为一种新兴的销售理念，强调通过深入了解客户的需求，提供个性化解决方案，从而在竞争中占据优势。

秦超：提升你的价值 B端市场销售赋能训练

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，以清晰的产品价值逻辑给予客户价值感，再运用辅助的销售技巧推进销售的流程。这才是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】建立销售人员的信念与信心梳理销售的内核与本质，明确B端客户的特点，准确把我B端客户的需求熟练掌握销售的标准操作六步学会如何向客户呈现价值，推进销售进程学会销售的辅助技巧以营销目标为导向梳理工作价值点，明确团队在销售工作中的促进做用【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师具备运营商背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。培训对象 销售线条员工培训时间 2天（6小时/天）课程大纲为什么要做销售？销售人员的个人价值个人目标与工作的关系销售工作量来源成为资源的整合者销售的组织价值组织生存的根本保证组织发展的必然选择视频分享：目标与行动二、销售到底是什么？从客户心理分析销售不安不满 — 欲求 — 行动、决定销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度B端客户销售的特点分析B端客户的需求：组织需求个人需求B端客户的内部决策流分析三、B端客户销售的流程与方法是什么？1.B端销售模型：六步销售法2.步骤一：客户挖掘与准备客户来源：产业链来源、中间信息来源准备工作：数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备3.步骤二：客户链接客户的邀约：陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法客户的初次接洽：初洽的目标、初洽三部曲   4.步骤三：说明沟通基于顾问式营销的SPIN+F沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用5.步骤四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范6.步骤五：促成促成的时机与信号促成五法：从众成交法压力成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法7．步骤六：成交及售后服务成交服务流程满意度与转介绍售后关怀与机会探寻实战演练：销售流程对抗练习五、如何更高效的辅助实现销售目标？1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系销售两种模式关系领先型关系深入型分享：迅速赢得客户共鸣的法则六、高效工作坊：正确认知公司的销售工作和自身价值点世界咖啡：销售工作的认知各岗位在销售环节中的价值点团队协作共赢

秦超 培训咨询

顾问式营销的核心理念

顾问式营销的核心在于通过理解客户的真实需求，从而为客户提供真正有价值的产品或服务。这种方法强调销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户的顾问和合作伙伴。在这一过程中，销售人员需要运用专业知识和技能，帮助客户解决问题，实现价值交换。

• 需求分析：了解客户的痛点和需求是顾问式营销的关键。通过与客户的深入交流，销售人员能够识别出客户的真实需求，从而提供针对性的解决方案。
• 价值呈现：销售人员需要将产品或服务的价值通过清晰的逻辑展示给客户，让客户感受到购买的必要性和紧迫性。
• 关系建立：通过与客户建立信任关系，销售人员能够更容易地推进销售进程，最终达成交易。

顾问式营销的实施步骤

实施顾问式营销并非易事，它要求销售人员具备扎实的专业知识和良好的沟通能力。以下是顾问式营销的一些关键步骤：

客户挖掘与准备

客户挖掘是销售工作的起点。销售人员需要从产业链和中间信息来源中寻找潜在客户。在这个过程中，数据信息的收集与分析显得尤为重要。只有充分了解客户的背景与需求，才能制定有效的销售策略。

客户链接

在建立联系的过程中，销售人员需要通过有效的邀约策略吸引客户的关注。陌生客户的三步邀约法和中间客户邀约法都是有效的方法。在初次接洽时，销售人员应明确接洽的目标，通过有效的沟通建立初步的信任关系。

沟通与说明

沟通是顾问式营销中至关重要的环节。基于SPIN+F沟通模式，销售人员需要围绕客户的需求展开深度交流，运用FABE话术让客户感受到产品的独特价值。通过精准的沟通，销售人员能够有效推动销售进程。

异议处理

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要掌握异议处理的六步法，通过有效的沟通化解客户的顾虑，增强客户的信任感。

促成交易

促成交易的能力直接影响销售的成功率。销售人员需要敏锐地捕捉成交的信号，运用从众成交法、压力成交法等多种促成技巧，推动客户做出购买决策。

成交及售后服务

成交后，售后服务同样重要。销售人员需要关注客户满意度，通过售后关怀与机会探寻，保持与客户的长期关系，为未来的复购打下基础。

B端客户销售的特点

面对B端客户，销售人员需要了解其独特的需求和决策流程。B端客户通常具有更复杂的组织需求和个人需求，销售人员需要针对这些特点制定相应的销售策略。

• 组织需求：B端客户的决策往往涉及多个利益相关者，销售人员需要识别出关键决策人，并采取相应的沟通策略。
• 个人需求：在组织决策中，个人需求不可忽视。销售人员需要关注客户个人的动机和期望，从而更好地满足客户的整体需求。

业绩提升的四大板块和六项着力点

在顾问式营销中，提升业绩是销售人员需要关注的重点。以下是提升业绩的四大板块及六项着力点：

四大板块

• 客户数量：扩大客户基础是提升业绩的前提。
• 转化效率：提高潜在客户向实际客户的转化率。
• 客单量：增加每位客户的购买数量。
• 复购量：提升客户的复购率，建立长期合作关系。

六项着力点

• 客户准确度：精准识别目标客户群体。
• 客户数量：有效拓展客户资源。
• 产品核心逻辑：清晰传达产品的核心价值。
• 销售沟通力：提升销售人员的沟通能力。
• 促成能力：增强促成交易的技巧。
• 客户满意度：注重客户的反馈与体验。

高效辅助实现销售目标的策略

为了更高效地实现销售目标，销售人员需要建立客户信任的金字塔模型，明确个人信任、组织信任和风险防范信任的重要性。通过有效的关系销售模式，销售人员可以迅速赢得客户的共鸣，进而促进销售。

• 关系领先型：通过建立良好的关系，增强客户的信任感。
• 关系深入型：在建立信任的基础上，深入挖掘客户的需求。

结论

顾问式营销作为一种系统化的销售策略，强调通过深入了解客户的需求，提供个性化的解决方案。销售人员需要具备良好的销售逻辑和沟通能力，通过有效的步骤和策略，提升销售业绩。在激烈的市场竞争中，企业唯有不断学习和适应，才能在变化中保持领先地位。

通过培训课程的学习，销售人员能够系统地梳理销售的内核与本质，明确B端客户的特点，掌握销售的标准操作流程，提升自身的销售能力。只有这样，企业才能在竞争中脱颖而出，实现持续的业绩增长。