提升销售能力辅导技巧，打造业绩增长新模式

销售能力辅导：提升一线销售管理者的核心竞争力

在现代商业环境中，销售能力的提升对于企业的成功至关重要。作为企业销售工作的核心骨干力量，一线销售管理者的表现直接影响着公司的销售业绩。然而，许多销售管理者在工作中往往面临着“运气”的困扰，认为销售业绩的好坏是不可控的。实际上，销售是一个可以通过科学方法进行管理和优化的过程。本文将探讨一线销售管理的根本任务、销售管理者的基本素养、如何将销售业绩的不确定性变为可控的，以及高效实施销售团队的日常管理等内容，帮助销售管理者提升自身的销售能力，推动企业的可持续发展。

秦超：掌控业绩 一线销售管理实务

【课程背景】一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量，一线销售管理者能否有效进行销售管理，往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是科学的，销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理，就是在影响销售成果的各个环节中，抽象剥离出具有决定性影响的要素，并通过一系列方式有效加以掌控，将“不可预知”的销售成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，学习系统科学的一线销售管理方式，是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。【课程收益】明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握两大类八项会议的实施与运作方式，通过会议经营高效管控团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售管理的根本任务是什么？销售管理的根本任务：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例：为什么这个团队很厉害二、一线销售管理者需要哪些基本素养？1.目标分解的能力目标分解六步法：解读、研判、说明、收集、确定、考核2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的？1.销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户邀约与接洽、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？四、如何高效实施销售团队的日常管理？1.销售团队高效日常管理三原则清晰及时激励2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

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销售管理的根本任务

销售管理的根本任务在于业绩的可持续发展。为了实现这一目标，销售管理者需要明确自己的任务，并理解影响业绩的三大关键因素：

• 人意愿与能力：销售人员的意愿与能力是实现销售目标的基础。
• 资源配置：合理配置内部资源和外部资源，确保销售团队拥有足够的支持。
• 过程目标的管控：通过有效的过程管控，确保每一步销售活动都在可控范围内。

销售业绩的取得并非偶然，而是多个因素共同作用的结果。通过对销售团队的有效管理，销售管理者能够将“不可预知”的销售成果转化为可掌控的结果，从而推动业绩的提升。

一线销售管理者需要的基本素养

要成为一名优秀的销售管理者，必须具备以下几项基本素养：

• 目标分解的能力：销售管理者需要能够将整体的销售目标分解为可操作的具体任务。目标分解的六步法包括解读、研判、说明、收集、确定和考核，使销售人员明确自己的工作方向。
• 教练能力：销售管理者需要掌握PESOS五步训练法，即准备、说明、示范、观察和督导，帮助销售人员不断提升其销售能力。
• 沟通能力：有效的工作沟通是销售管理的重要组成部分，销售管理者应掌握工作沟通的四步法：问题、方法、资源和共识，以确保团队成员之间的顺畅交流。
• 激励能力：通过正激励与负激励、物质激励与精神激励，激发销售团队的积极性，推动业绩的提升。

通过提升以上基本素养，销售管理者能够更有效地引导团队，提升整体销售业绩。

将销售业绩的不确定性变为可控

销售业绩往往存在不确定性，但通过科学的管理方法，销售管理者可以将这种不确定性转化为可控的变量。以下是一些有效的策略：

• 销售业绩与销售工作量推导公式：通过对业绩目标的分析，推导出个人销售工作量，确保每位销售人员明确自己应承担的工作量。关键的销售工作包括准客户开发、客户邀约与接洽、产品（服务）说明、销售异议处理和促成。
• 工作日志工具的运用：工作日志是一种有效的过程管控工具，通过标准化的工作日志表，销售管理者可以实时查阅和分析销售人员的工作情况，确保销售活动的透明度和可追溯性。
• 工作日志的管理：基于工作日志的四项重点管理包括客户开发量、转化效率、单量和复购量，通过这些指标，管理者能够快速识别问题并进行调整。

这些策略的实施能够显著提升销售团队的工作效率，从而达到更好的销售业绩。

高效实施销售团队日常管理

销售团队的日常管理是确保销售目标实现的重要环节，以下是一些高效日常管理的原则和模式：

• 清晰性：销售目标和任务应明确清晰，确保每位销售人员都能理解自己的职责和目标。
• 及时性：及时反馈销售人员的表现，帮助他们及时调整工作策略。
• 激励机制：制定合理的激励机制，激发销售团队的积极性，提高工作效率。

在日常管理中，会议经营是一个重要的管理模式。有效的会议可以提高团队的凝聚力和执行力。销售管理者应掌握以下几类会议的实施与操作：

• 日常管理类会议：包括早会、夕会、周例会和月度经营分析会，确保团队成员能够及时沟通信息，协调工作。
• 激励类会议：包括分享会和辅导会，通过分享成功经验和提供专业指导，激励团队成员不断进步。
• 工作坊：通过工作坊的形式，鼓励团队成员共同解决问题，提升团队的整体能力。

销售管理者在会议中应注重流程、操作和目标的设定，以确保会议的高效性和结果导向。

结论

销售能力辅导不仅是提升个人销售技能的过程，更是通过系统的管理方法，推动团队和企业整体销售业绩提升的有效手段。通过明确销售管理的根本任务，提升销售管理者的基本素养，运用科学的工具和方法进行过程管控，以及高效实施日常管理，销售管理者能够有效地将销售业绩的不确定性变为可控因素，进而实现业绩的可持续发展。在未来的销售管理实践中，这些方法和原则将为销售管理者提供强有力的支持，帮助他们在竞争激烈的市场中立于不败之地。