优化过程目标管控提升企业绩效的有效策略

过程目标管控：一线销售管理者的必备技能

在现代企业中，一线销售管理者被视为销售工作落实的核心骨干力量。他们不仅承担着销售业绩的达成责任，更是销售团队的引领者。为了实现业绩的可持续发展，销售管理者需要掌握有效的销售管理方法，而“过程目标管控”正是实现这一目标的关键所在。

秦超：掌控业绩 一线销售管理实务

【课程背景】一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量，一线销售管理者能否有效进行销售管理，往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是科学的，销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理，就是在影响销售成果的各个环节中，抽象剥离出具有决定性影响的要素，并通过一系列方式有效加以掌控，将“不可预知”的销售成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，学习系统科学的一线销售管理方式，是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。【课程收益】明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握两大类八项会议的实施与运作方式，通过会议经营高效管控团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售管理的根本任务是什么？销售管理的根本任务：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例：为什么这个团队很厉害二、一线销售管理者需要哪些基本素养？1.目标分解的能力目标分解六步法：解读、研判、说明、收集、确定、考核2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的？1.销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户邀约与接洽、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？四、如何高效实施销售团队的日常管理？1.销售团队高效日常管理三原则清晰及时激励2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

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一、销售管理的根本任务

销售管理的根本任务是确保业绩的可持续发展。这一任务不仅要求一线销售管理者具备明确的目标感，还需对影响业绩的各类因素有深入的理解。

• 人意愿与能力资源：销售团队成员的意愿和能力是影响销售成果的首要因素。管理者需要通过有效的激励机制和培训，提高团队的整体素质。
• 内部资源与外部资源：企业的内部资源（如产品、技术、品牌）和外部资源（如市场机会、客户需求）同样对销售业绩有直接影响。销售管理者应学会有效整合这些资源。
• 过程管控的重要性：销售业绩的取得并非偶然，而是需要通过科学的方法进行过程管控。管理者需要将“不可预知”的销售成果转化为可控的过程，以实现业绩的提升。

二、一线销售管理者必须具备的基本素养

为了有效进行销售管理，一线销售管理者需要具备多项基本素养。这些素养不仅体现在管理能力上，更在于对团队成员的培养与指导。

• 目标分解能力：销售管理者需要掌握目标分解的六步法，包括解读、研判、说明、收集、确定和考核。这一能力可以帮助管理者将大目标细化为可执行的小任务，确保销售团队朝着共同目标努力。
• 教练能力：通过PESOS五步训练法，管理者可以有效提升团队成员的销售能力。这一方法强调准备、说明、示范、观察和督导的过程，确保每位团队成员都能在实践中不断进步。
• 激励能力：管理者需要运用正激励与负激励相结合的方式，提升团队的士气。物质激励与精神激励的合理搭配，可以有效激发销售人员的积极性。
• 沟通能力：一线销售管理者还需掌握工作沟通的四步法，即问题、方法、资源和共识。这一方法能够帮助管理者在团队中建立良好的沟通氛围。

三、将销售业绩的不确定性变为可控的手段

销售业绩往往受到多种因素的影响，如何将这些不确定性转化为可控的过程，是每位一线销售管理者必须面对的挑战。

• 销售业绩与工作量推导公式：通过销售业绩与销售工作量之间的推导公式，管理者可以从业绩目标出发，推导出每个销售人员的工作量。这一公式涵盖了销售中的五项核心工作，如准客户开发、客户邀约、产品说明、销售异议处理和促成。
• 工作日志工具：使用《工作日志表》是实现过程管控的重要手段。管理者要确保团队成员标准使用工作日志，以便及时记录和分析工作进展。
• 工作日志的管理：管理者需要定期查阅和分析工作日志，关注客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标。这一过程有助于及时发现问题，并采取针对性的改进措施。

四、高效实施销售团队的日常管理

在日常管理中，销售团队的高效管理是提升业绩的关键。管理者需要遵循一些基本原则，并灵活运用有效的管理模式。

• 高效日常管理的三原则：清晰、及时和激励是高效日常管理的三大原则。管理者需要确保目标明确，反馈及时，并通过激励措施提升团队的执行力。
• 会议经营的重要性：会议经营是高效管理的核心环节。通过实施两大类八项会议，管理者可以有效整合团队资源，增强团队凝聚力。
• 日常管理类会议的实施：包括早会、夕会、周例会、月度经营分析会、季度总结分析会等。这些会议各具特色，通过明确的流程和目标，可以确保团队成员的工作方向一致。
• 激励类会议的作用：分享会、辅导会和工作坊等激励类会议，能够为团队提供学习和成长的机会，激发团队成员的积极性。

五、过程目标管控的实践案例分析

为了深入理解过程目标管控的实践意义，我们可以通过一些成功的案例进行分析。这些案例不仅展示了销售管理者在实际工作中的应用，也为其他管理者提供了宝贵的经验。

• 团队业绩提升案例：某销售团队通过实施工作日志管理，及时跟踪和分析销售数据，发现客户转化率低的原因，并针对性地进行改进，最终实现了销售业绩的显著提升。
• 激励机制优化案例：另一家企业在实施销售目标分解时，充分考虑了团队成员的意见，制定了更为合理的激励机制，最终有效提升了团队的工作积极性和业绩。
• 有效沟通的案例：通过实施工作沟通四步法，一线销售管理者成功解决了团队内部的沟通障碍，提升了团队的协作效率，进而推动了销售目标的达成。

六、总结与展望

过程目标管控是现代销售管理中不可或缺的一部分。通过明确销售管理的根本任务、培养销售管理者的基本素养、将销售业绩的不确定性转化为可控的过程，以及高效实施日常管理，销售管理者能够有效提升团队的整体业绩。

未来，随着市场环境的不断变化，销售管理者需要不断学习和适应新的管理理念与工具。通过加强过程目标管控的实践，销售团队将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。只有这样，销售管理者才能真正实现“业绩的可持续发展”，为企业的长远发展奠定坚实的基础。