提升企业效率的过程目标管控策略解析

过程目标管控：提升一线销售管理者的关键能力

在当今竞争激烈的市场环境中，一线销售管理者作为企业销售工作的核心骨干力量，承载着实现销售目标的重要使命。然而，很多销售管理者仍然抱着“祈祷好运”的心态，认为销售成果的实现依赖于运气。这种观念显然是错误的，因为销售管理实际上是一门系统科学的学问，涉及到多个环节的有机结合与有效管控。本文将深入探讨过程目标管控的重要性，帮助一线销售管理者明确自己的职责，并提供实用的管理工具和方法，提升销售业绩的可持续发展能力。

秦超：掌控业绩 一线销售管理实务

【课程背景】一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量，一线销售管理者能否有效进行销售管理，往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是科学的，销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理，就是在影响销售成果的各个环节中，抽象剥离出具有决定性影响的要素，并通过一系列方式有效加以掌控，将“不可预知”的销售成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，学习系统科学的一线销售管理方式，是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。【课程收益】明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握两大类八项会议的实施与运作方式，通过会议经营高效管控团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售管理的根本任务是什么？销售管理的根本任务：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例：为什么这个团队很厉害二、一线销售管理者需要哪些基本素养？1.目标分解的能力目标分解六步法：解读、研判、说明、收集、确定、考核2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的？1.销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户邀约与接洽、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？四、如何高效实施销售团队的日常管理？1.销售团队高效日常管理三原则清晰及时激励2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

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销售管理的根本任务

销售管理的根本任务在于实现业绩的可持续发展。要想达到这一目标，销售管理者需要明确以下几个关键影响因素：

• 人意愿与能力：销售人员的积极性和能力直接影响到销售结果的实现。
• 内部资源与外部资源：企业内部的资源配置和外部市场环境的变化也会对销售业绩产生重要影响。
• 过程目标管控：通过有效的过程管控，将不可预知的销售成果转化为可控的实际结果。

过程管控的实质在于通过对销售过程中的关键变量进行有效干预，实现销售目标的达成。销售管理者需要具备清晰的目标分解能力，能够将大目标拆分为可执行的小目标，从而逐步实现业绩的提升。

一线销售管理者应具备的基本素养

为了有效地进行销售管理，一线销售管理者需要培养以下四项基本素养：

• 目标分解能力：掌握目标分解的六步法，包括解读、研判、说明、收集、确定和考核，确保每位销售人员都能明确自己的工作方向。
• 教练能力：运用PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导），提升销售人员的技能和信心。
• 沟通能力：通过工作沟通四步法（问题、方法、资源、共识），确保信息的有效传递，减少误解和冲突。
• 激励能力：了解正激励与负激励的运用，结合物质激励与精神激励，提升团队士气和业绩。

这些素养的培养将为销售管理者提供有力的支持，使其在面对销售挑战时，能够从容应对，推动团队目标的实现。

将销售业绩的不确定性转化为可控性

销售业绩的波动性是许多销售管理者面临的主要挑战之一。通过以下方法，可以将这种不确定性转化为可控的状态：

• 运用销售业绩与销售工作量推导公式：通过从业绩目标推导出个人销售工作量，帮助销售人员明确每天需要完成的具体任务。
• 掌握工作日志工具：使用《工作日志表》记录销售人员的日常工作，分析工作效率和转化率，及时调整销售策略。
• 重点管理工作日志：对工作日志进行查阅与分析，关注客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标，确保销售活动的有效性。

通过这些方法和工具的运用，销售管理者可以更好地掌控销售过程，避免因运气因素造成的销售波动，确保业绩的稳定增长。

高效实施销售团队的日常管理

在日常管理中，高效的沟通和目标达成是非常重要的。销售团队的高效日常管理需要遵循以下三原则：

• 清晰：明确每个团队成员的职责和目标，确保大家朝着同一个方向努力。
• 及时：定期召开会议，及时分享销售数据和市场反馈，确保信息的快速流通。
• 激励：通过激励机制，调动团队成员的积极性，提升整体业绩。

会议经营是销售团队日常管理的重要组成部分，销售管理者需要掌握两大类八项会议的实施与操作，确保会议的高效性。以下是一些关键会议的流程和目标：

• 日常管理类会议：
  • 早会：分享昨日业绩，布置今日任务，确保团队成员清楚自己的工作方向。
  • 夕会：总结当天工作，分析问题，调整次日计划。
  • 周例会：回顾一周的销售情况，制定下周的策略。
  • 月度经营分析会：分析月度业绩，识别问题，制定改进措施。
  • 季度/半年度/年度总结分析会：全面回顾销售业绩，制定长期发展策略。
• 激励类会议：
  • 分享会：分享成功案例和经验，提升团队士气。
  • 辅导会：针对个别销售人员进行技能培训和辅导，提升整体水平。
  • 工作坊：组织团队进行实际演练，提升团队协作能力。
  • 演练：制作会议经营计划，确保会议的有效性和针对性。

通过有效的会议经营，销售管理者可以更好地掌控团队动态，及时调整策略，确保销售目标的实现。

总结

过程目标管控是提升一线销售管理者能力的关键所在。在这一过程中，销售管理者不仅要明确自己的任务和目标，还需不断提升自身的素养，以应对复杂多变的市场环境。通过运用科学的方法和工具，销售管理者能够将不可预知的销售成果转化为可控的实际结果，从而实现销售业绩的可持续发展。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，推动企业的长期发展。