提升销售能力辅导的有效策略与方法分享

销售能力辅导：提升一线销售管理者的核心素养与技能

在现代企业中，销售管理不仅仅是数字的游戏，更是一种科学的系统方法论。随着市场竞争的加剧，企业对销售管理的要求也越来越高，尤其是一线销售管理者的作用愈发重要。本文将围绕“销售能力辅导”的主题，深入探讨销售管理的根本任务、销售管理者应具备的基本素养、如何将销售业绩的不确定性转化为可控的因素，以及如何高效实施销售团队的日常管理等方面，帮助一线销售管理者提升他们的销售管理能力。

秦超：掌控业绩 一线销售管理实务

【课程背景】一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量，一线销售管理者能否有效进行销售管理，往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是科学的，销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理，就是在影响销售成果的各个环节中，抽象剥离出具有决定性影响的要素，并通过一系列方式有效加以掌控，将“不可预知”的销售成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，学习系统科学的一线销售管理方式，是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。【课程收益】明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握两大类八项会议的实施与运作方式，通过会议经营高效管控团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售管理的根本任务是什么？销售管理的根本任务：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例：为什么这个团队很厉害二、一线销售管理者需要哪些基本素养？1.目标分解的能力目标分解六步法：解读、研判、说明、收集、确定、考核2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的？1.销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户邀约与接洽、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？四、如何高效实施销售团队的日常管理？1.销售团队高效日常管理三原则清晰及时激励2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

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一、销售管理的根本任务

销售管理的根本任务在于实现业绩的可持续发展。这一目标不仅仅是完成销售指标，更是通过科学的方法和系统的管理，实现销售团队整体业绩的稳步提升。销售管理的成功与否，取决于以下几个关键因素：

• 人意愿与能力：团队成员的意愿与能力直接影响销售成果。销售管理者需通过激励和培训，提升团队成员的积极性和专业能力。
• 资源配置：包括内部资源（如产品、服务、团队等）和外部资源（如市场环境、客户需求等）。合理的资源配置能够有效提升销售效率。
• 过程目标管控：销售的成功不是偶然，而是通过科学的过程管控来实现的。管理者需要关注销售过程中的每一个环节，确保各项工作有序进行。

在这一过程中，销售管理者需要不断研讨和问自己：“我的任务是什么？”通过明确自己的职能和任务，才能更好地推动销售业绩的提升。

二、一线销售管理者需要具备的基本素养

一线销售管理者的素养可以归纳为以下四个方面，每一方面都对销售管理的成效至关重要：

1. 目标分解的能力

优秀的销售管理者必须具备目标分解的能力。通过六步法（解读、研判、说明、收集、确定、考核），将整体销售目标细化为可操作的具体任务。这种能力不仅帮助管理者清晰理解销售目标，也能有效指导团队成员的日常工作。

2. 教练能力

销售管理者需要具备一定的教练能力，能够通过PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导），帮助团队成员提升销售技能。通过这种方式，销售管理者不仅是一个指挥者，更是一个引导者和辅导者。

3. 沟通能力

有效的沟通能力是销售管理者必备的素养之一。工作沟通的四步法（问题、方法、资源、共识）能够帮助管理者在与团队成员沟通时，确保信息传递的准确性和有效性，进而促进团队合作与目标达成。

4. 激励能力

激励能力包括正激励与负激励、物质激励与精神激励。销售管理者需要根据团队成员的不同特点，灵活运用各种激励手段，调动团队的积极性和创造性。

三、将销售业绩的不确定性变为可控的策略

销售业绩的不确定性往往让销售管理者感到无从应对。通过以下几种方法，管理者可以将这种不确定性转化为可控的因素：

1. 销售业绩与工作量推导公式

通过销售业绩与工作量的推导公式，可以清晰地将业绩目标转化为个人的销售工作量。这种方法能够帮助销售管理者明确团队成员需要完成的具体工作，包括准客户开发、客户邀约与接洽、产品说明、销售异议处理以及促成销售等五项核心工作。

2. 工作日志工具的运用

工作日志是一种有效的过程管控工具。通过标准化的《工作日志表》，销售管理者可以实时记录和分析销售人员的工作情况，关注客户开发量、转化效率、单量及复购量等关键指标。这种管理方式能够帮助管理者及时发现问题并调整策略。

3. 工作日志的管理

对工作日志的查阅与分析，可以为销售管理者提供宝贵的数据支持。基于工作日志的四项重点管理（客户开发量、转化效率、单量、复购量），销售管理者能够更好地评估团队的工作成效，并进行相应的调整和优化。

四、高效实施销售团队的日常管理

日常管理是确保销售团队高效运作的重要环节。销售管理者需要遵循以下三条原则：

• 清晰：确保团队成员对目标和任务的理解一致，明确各自的职责。
• 及时：在工作过程中及时给予反馈和指导，确保问题得到快速解决。
• 激励：通过有效的激励措施，调动团队成员的积极性，推动业绩提升。

会议经营的实施

会议是销售管理的重要工具，销售管理者需要掌握两大类八项会议的实施与操作，包括：

• 日常管理类会议：如早会、夕会、周例会、月度经营分析会等，这些会议的主要目的是进行任务布置、进度跟踪和问题解决。
• 激励类会议：如分享会、辅导会、工作坊等，通过这些会议提升团队士气，分享成功经验，促进团队学习。

每种会议都有其特定的流程、操作和目标，销售管理者需根据实际情况制定相应的会议计划，以提升会议的有效性和团队的凝聚力。

总结

销售能力辅导是提升一线销售管理者素养与技能的重要途径。通过明确销售管理的根本任务、培养基本素养、将不确定性转化为可控因素，以及高效实施日常管理，销售管理者能够有效提升团队的销售业绩，推动企业的可持续发展。在这个过程中，持续学习和实践是不可或缺的，只有不断更新知识和技能，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

对于每一位一线销售管理者来说，掌握系统科学的销售管理方法，将大大提高他们的工作效率和业绩表现。通过本次培训课程的学习，相信每位销售管理者都能将所学知识应用到实际工作中，实现个人与团队的双重提升。