优化过程目标管控提升企业管理效率的策略

过程目标管控：提高一线销售管理者的效能

在当前的商业环境中，一线销售管理者被视为企业销售工作的核心骨干力量。他们不仅是销售业绩的执行者，更是推动企业持续发展的重要推手。然而，销售成果的实现不仅依赖于个人的努力，更需要有效的管理策略。本文将围绕“过程目标管控”这一主题，探讨如何通过科学的管理方法提升一线销售管理者的工作效率和销售业绩。

秦超：掌控业绩 一线销售管理实务

【课程背景】一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量，一线销售管理者能否有效进行销售管理，往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是科学的，销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理，就是在影响销售成果的各个环节中，抽象剥离出具有决定性影响的要素，并通过一系列方式有效加以掌控，将“不可预知”的销售成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，学习系统科学的一线销售管理方式，是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。【课程收益】明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握两大类八项会议的实施与运作方式，通过会议经营高效管控团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售管理的根本任务是什么？销售管理的根本任务：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例：为什么这个团队很厉害二、一线销售管理者需要哪些基本素养？1.目标分解的能力目标分解六步法：解读、研判、说明、收集、确定、考核2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的？1.销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户邀约与接洽、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？四、如何高效实施销售团队的日常管理？1.销售团队高效日常管理三原则清晰及时激励2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

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一、销售管理的根本任务

销售管理的根本任务是实现业绩的可持续发展。在此过程中，有几个关键因素需要一线销售管理者深刻理解和掌握：

• 人意愿与能力：销售人员的意愿和能力直接影响销售业绩的实现。管理者需要通过激励和培训来提升团队的积极性和能力。
• 资源配置：内部资源（如培训、技术支持）和外部资源（如市场信息、客户资源）的有效配置至关重要。
• 过程目标管控：通过对销售过程的有效管控，将不确定的销售成果转化为可控的结果，这是销售管理的核心。

在实际工作中，许多一线销售管理者往往抱有“祈祷好运”的心态，认为销售成果的实现完全依赖于运气。然而，真正的销售管理是一门科学，通过对销售过程各环节的系统分析和管理，我们可以将销售成果的实现变得更加可预测和可控。

二、一线销售管理者应具备的基本素养

要成为一名优秀的一线销售管理者，必须具备以下四项基本素养：

• 目标分解能力：这是一种将销售目标细化为可执行任务的能力。目标分解的六步法包括解读、研判、说明、收集、确定和考核，帮助管理者更好地理解和传达目标。
• 教练能力：销售管理者需要具备指导和提升销售人员能力的能力。PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导）是一个有效的辅导工具。
• 沟通能力：良好的沟通能力是在销售管理中必不可少的。有效的工作沟通四步法（问题—方法—资源—共识）可以帮助管理者与团队成员建立良好的互动。
• 激励能力：管理者需要懂得如何激励团队。正激励与负激励、物质激励与精神激励的有效结合，将促进团队的整体表现。

通过SWOT分析，管理者可以清晰识别自身的优势与不足，从而制定相应的改进计划，提升个人的管理素养。

三、将销售业绩的不确定性变为可控

在销售过程中，业绩的达成往往面临不确定性，但通过一系列科学的方法和工具，可以将这种不确定性转化为可控的结果：

• 销售业绩与销售工作量推导公式：从业绩目标推导出个人销售工作量，明确销售中五项核心工作（准客户开发、客户邀约与接洽、产品说明、销售异议处理、促成），为销售人员制定具体的工作计划。
• 工作日志工具：工作日志是过程管控的重要利器。通过标准的工作日志，管理者可以有效记录和分析销售人员的工作情况，及时调整销售策略。
• 工作日志的管理：管理者需要定期查阅和分析工作日志，关注客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标，帮助销售人员优化工作流程。

例如，一个销售人员可以通过工作日志发现客户开发的转化率较低，这时管理者就可以提供相应的培训和支持，帮助他们提高业绩。

四、高效实施销售团队的日常管理

高效的团队管理是销售业绩提升的关键，管理者应当遵循以下三原则：

• 清晰：明确团队目标，确保每位成员都清楚自己的职责和任务。
• 及时：及时反馈和纠正团队成员的工作，确保问题能在第一时间得到解决。
• 激励：通过适当的激励措施，提升团队士气，鼓励成员积极参与销售活动。

在日常管理中，会议经营是一种有效的管理模式。管理者可以通过实施两大类八项会议，来提升团队的沟通与协作：

• 日常管理类会议：包括早会、夕会、周例会、月度经营分析会、季度/半年度/年度总结分析会等。这些会议的流程、操作和目标需要精心设计，以确保高效开展。
• 激励类会议：如分享会、辅导会和工作坊，通过这些会议激励团队成员的积极性和创造力。

管理者在制定会议经营计划时，需要充分考虑会议的时机、流程、操作和目标，以便高效运作。

结论

通过对“过程目标管控”这一主题的深入探讨，我们认识到一线销售管理者在现代企业中的重要性。有效的销售管理不仅仅依赖于个人的努力，更需要科学的管理方法和工具。在实际工作中，销售管理者应当不断提升自身的素养，通过目标分解、工作日志管理、会议经营等方式，将销售过程中的不确定性转化为可控的结果。这不仅有助于提升团队的整体业绩，更能为企业的可持续发展奠定坚实的基础。

在未来的销售管理实践中，希望每一位一线销售管理者都能以更科学的态度面对销售挑战，运用过程目标管控的方法，提升自身的管理能力和团队的销售业绩，从而实现更大的成功与突破。