优化过程目标管控提升企业效率与质量

过程目标管控：从理论到实践的全面探索

在现代企业管理中，尤其是一线销售管理领域，过程目标管控的概念逐渐被认可和重视。作为企业销售工作落实的核心骨干力量，一线销售管理者的作用不仅关乎销售成果的实现，更是企业可持续发展的关键所在。本文将围绕过程目标管控的主题，结合相关培训课程内容，进行全面深入的探讨。

秦超：掌控业绩 一线销售管理实务

【课程背景】一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量，一线销售管理者能否有效进行销售管理，往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是科学的，销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理，就是在影响销售成果的各个环节中，抽象剥离出具有决定性影响的要素，并通过一系列方式有效加以掌控，将“不可预知”的销售成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，学习系统科学的一线销售管理方式，是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。【课程收益】明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握两大类八项会议的实施与运作方式，通过会议经营高效管控团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售管理的根本任务是什么？销售管理的根本任务：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例：为什么这个团队很厉害二、一线销售管理者需要哪些基本素养？1.目标分解的能力目标分解六步法：解读、研判、说明、收集、确定、考核2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的？1.销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户邀约与接洽、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？四、如何高效实施销售团队的日常管理？1.销售团队高效日常管理三原则清晰及时激励2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

秦超 培训咨询

一、销售管理的根本任务

销售管理的根本任务是实现业绩的可持续发展。可持续发展并不是一个空洞的概念，而是需要通过科学的管理方法和系统的思维模式来实现。在这一过程中，我们需要关注以下几个方面：

• 业绩目标的设定：明确每个销售周期的业绩目标是基础，这不仅帮助销售团队保持目标的明确性，也让每位销售人员清楚自身的责任与任务。
• 影响因素的分析：销售管理的根本任务受多种因素影响，包括人意愿、能力资源以及内部和外部资源等。这些因素相互交织，形成了销售管理的复杂性。
• 过程管控的实质：销售业绩的取得不是依赖运气，而是通过细致的过程管控与努力的积累。通过有效的管理方法，销售团队能够将不可预知的业绩转化为可控的结果。

二、一线销售管理者需要的基本素养

为了有效实施过程目标管控，一线销售管理者需要具备以下基本素养：

• 目标分解能力：销售管理者需要具备将整体目标分解为具体可执行任务的能力。通过目标分解六步法（解读、研判、说明、收集、确定、考核），管理者能够确保每位销售人员都明确自己的目标。
• 教练能力：运用PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导）对销售人员进行指导，提升他们的销售技能与自信心。
• 沟通能力：沟通是销售管理的核心，运用工作沟通四步法（问题、方法、资源、共识），管理者能够更有效地与团队成员沟通，达成共识。
• 激励能力：有效的激励机制能够提升团队士气，包括正激励与负激励、物质激励与精神激励，管理者需要灵活运用。

三、销售业绩的不确定性转化为可控性

销售业绩常常受到多种因素的影响而显得不确定，而通过有效的管理工具与方法，管理者可以将这种不确定性转化为可控性。以下是几个关键的步骤：

• 销售业绩与工作量推导公式：通过从业绩目标反推个人销售工作量，明确销售人员在不同阶段需要完成的具体工作。
• 核心工作识别：销售中涉及的五项核心工作（准客户开发、客户邀约与接洽、产品说明、销售异议处理、促成）是实现业绩的基础，管理者需要确保团队在这些环节的有效执行。
• 工作日志的使用：工作日志作为过程管控的利器，可以帮助销售管理者实时了解每位销售人员的工作状态和进展，从而进行有效的调整与优化。

四、工作日志的管理与分析

工作日志的管理不仅仅是记录，更是对销售过程的分析与优化工具。管理者可以通过以下几个方面进行有效的工作日志管理：

• 查阅与分析：定期查阅销售人员的工作日志，分析客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标。
• 重点管理：基于工作日志，关注团队的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量，确保每项指标都在可控范围内。
• 案例分析：通过具体案例的分析，帮助销售人员理解如何改进自己的工作方法，提高工作效率。

五、高效实施销售团队的日常管理

高效的日常管理是实现销售目标的保障。销售团队的管理需要遵循一些基本原则：

• 清晰：目标和任务的清晰化，确保每位团队成员都能明确自己的职责。
• 及时：及时反馈与沟通，确保团队对工作状态的快速调整。
• 激励：通过有效的激励机制，提升团队整体士气与积极性。

六、会议经营的重要性

会议作为销售团队管理的重要工具，能够有效促进信息的传递与团队的协作。销售团队的会议经营可以分为以下几个类别：

• 日常管理类：包括早会、夕会、周例会等，确保团队在日常工作中保持高度的协作与沟通。
• 月度经营分析会：对团队的业绩进行全面分析，找出存在的问题并制定改进方案。
• 季度/半年度/年度总结分析会：总结过去的经验与教训，为未来的工作制定更有效的策略。
• 激励类会议：如分享会、辅导会、工作坊等，能够提升团队的凝聚力与战斗力。

七、制定你的会议经营计划

有效的会议经营需要有计划地进行。管理者可以根据团队的实际情况，制定适合的会议经营计划。这包括明确会议的时机、流程和操作目标，确保每次会议都能最大化其价值。

总结

过程目标管控是现代销售管理的重要组成部分，通过科学的方法与系统的管理思维，销售管理者可以有效提升团队的工作效率与业绩水平。本文从销售管理的根本任务、一线销售管理者的基本素养、销售业绩的不确定性转化为可控性、工作日志的使用与管理、高效实施销售团队的日常管理及会议经营的重要性等多个角度进行了全面的探讨。希望每位销售管理者都能在实际工作中不断实践与应用，最终实现销售业绩的可持续发展。