提升销售能力辅导技巧，助你业绩飞跃

销售能力辅导的重要性与实践方法

在现代商业环境中，销售能力的提升对于企业的生存与发展至关重要。尤其是一线销售管理者，作为企业销售工作落实的核心骨干力量，他们的销售管理能力直接影响着销售成果的实现。许多一线销售管理者在日常工作中常常感到无从下手，甚至有时寄希望于“好运”来完成销售目标。然而，成功的销售并非偶然，而是建立在科学的销售管理方法论之上。本文将深入探讨销售能力辅导的必要性，以及如何通过系统的培训方法提升一线销售管理者的专业素养和管理能力。

秦超：掌控业绩 一线销售管理实务

【课程背景】一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量，一线销售管理者能否有效进行销售管理，往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是科学的，销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理，就是在影响销售成果的各个环节中，抽象剥离出具有决定性影响的要素，并通过一系列方式有效加以掌控，将“不可预知”的销售成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，学习系统科学的一线销售管理方式，是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。【课程收益】明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握两大类八项会议的实施与运作方式，通过会议经营高效管控团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售管理的根本任务是什么？销售管理的根本任务：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例：为什么这个团队很厉害二、一线销售管理者需要哪些基本素养？1.目标分解的能力目标分解六步法：解读、研判、说明、收集、确定、考核2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的？1.销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户邀约与接洽、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？四、如何高效实施销售团队的日常管理？1.销售团队高效日常管理三原则清晰及时激励2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

秦超 培训咨询

一、销售管理的根本任务

销售管理的根本任务是实现业绩的可持续发展。为了达成这一目标，销售管理者需要关注三个关键因素：人、资源和过程。

• 人：销售人员的意愿和能力是影响销售业绩的重要因素。管理者必须了解团队成员的动机，并通过有效的激励机制提升他们的销售能力。
• 资源：内部资源和外部资源的合理配置同样关键。内部资源包括团队的知识、技能和工具，而外部资源则包括市场信息、竞争对手分析等。
• 过程：过程管控的实质在于将业绩的取得从运气的偶然性转变为可控的过程。通过系统的管理，可以将不确定的销售业绩转化为可预见的成果。

在实际的销售管理中，理解并掌握这些影响因素，销售管理者才能有效地推动团队朝着业绩目标迈进。

二、一线销售管理者的基本素养

要成为一名优秀的一线销售管理者，需具备以下四项基本素养：

• 目标分解能力：销售目标的实现需要通过细化和分解，制定可行的步骤和计划。目标分解六步法包括解读、研判、说明、收集、确定和考核，有助于管理者将抽象的目标具体化。
• 教练能力：运用PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导）来提升团队成员的销售能力。这一过程不仅帮助销售人员掌握技能，也增强了团队的凝聚力。
• 沟通能力：良好的沟通是确保团队高效运作的基础。工作沟通的四步法（问题、方法、资源、共识）能够帮助销售管理者与团队成员建立良好的互动关系。
• 激励能力：适当的激励措施能够有效提升团队士气。正激励与负激励、物质激励与精神激励的结合使用，可以帮助管理者在不同情况下激励团队成员。

通过培养这些基本素养，销售管理者能更有效地管理团队，提升整体销售业绩。

三、将销售业绩的不确定性变为可控

销售业绩的不确定性是许多销售管理者面临的挑战之一。通过科学的方法论，可以将这种不确定性转化为可控的指标。

1. 销售业绩与销售工作量推导公式

销售管理者应掌握销售业绩与销售工作量之间的关系，通过业绩目标推导个人销售工作量。五项核心工作包括：

• 准客户开发
• 客户邀约与接洽
• 产品（服务）说明
• 销售异议处理
• 促成

通过对这些工作的合理安排和量化管理，销售人员的工作量将更加明确，业绩目标也将更易实现。

2. 工作日志工具的运用

《工作日志表》是销售管理者进行过程管控的重要工具。通过标准的使用方法，销售管理者可以有效记录和分析销售人员的工作情况。工作日志的管理主要集中在四项重点管理指标：

• 客户开发量
• 转化效率
• 单量
• 复购量

通过对这些指标的监控与分析，销售管理者能够及时发现问题，并进行相应调整。

四、高效实施销售团队的日常管理

高效的日常管理能够确保团队始终保持最佳的工作状态。以下是销售团队高效日常管理的三项原则：

• 清晰：明确每个成员的职责与目标，确保每个人都知道自己的工作重点。
• 及时：定期进行业绩反馈与调整，确保团队始终朝着既定目标前进。
• 激励：通过合理的激励措施，提升团队成员的工作积极性。

1. 会议经营的实施

会议经营是销售团队日常管理的重要组成部分。实施有效的会议可以提升团队的协作效率，确保信息的及时传递。以下是两大类八项会议的实施要点：

• 日常管理类会议：
  • 早会：明确团队当天的工作计划和目标。
  • 夕会：总结当天的工作成果，分析存在的问题。
  • 周例会：回顾一周的工作进展，调整下一步计划。
  • 月度经营分析会：系统分析月度业绩，制定改善措施。
• 激励类会议：
  • 分享会：分享成功案例，激励团队士气。
  • 辅导会：针对具体问题进行深度讨论与解决方案的制定。
  • 工作坊：通过互动的方式提升团队的合作能力。

通过科学的会议经营，销售团队能够更高效地运作，促进业绩的提升。

结论

销售能力辅导是提升一线销售管理者专业素养的重要途径。通过系统的培训与实践，销售管理者能够更好地掌控销售过程，提升团队的整体业绩。在这个过程中，明确销售管理的根本任务，培养基本素养，科学管理销售工作量，以及高效实施日常管理，都是不可或缺的环节。只有这样，才能将销售业绩的不确定性转化为可控的成果，推动企业实现可持续的发展。