销售核心：从本质到实战的全面解析
在当今竞争激烈的市场环境中，成功的销售不仅仅依赖于产品的质量和价格，更需要系统性的方法和策略。为此，我们需要深入理解“销售核心”的概念。这篇文章将结合培训课程的内容，详细探讨销售的本质、产品销售的核心法、营销与推广策略、圈层营销的运用，以及门店员工的辅导与实战训练。通过系统的分析，我们将揭示销售成功的关键要素。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
销售的本质与核心
销售的过程实际上是解决消费者需求的过程。根据消费者心理的分析，销售必须经历以下几个关键步骤：
- 寻找和激发：客户在不安和不满的状态下，寻找能够解决其需求的产品或服务。
- 获取和引导：通过有效的沟通和引导，促使客户产生购买欲望。
- 促进和持续：在客户做出购买决定后，持续关注客户的体验与反馈，以便进行复购。
从本质上来看，销售的核心在于满足需求和进行价值交换。销售行为的本质就是通过产品或服务来解决客户的问题，达到双方的价值交换。这一过程不仅仅是简单的交易，更是建立信任和长期关系的过程。
在销售过程中，有三个关键要素需要关注：
- 信息差：销售人员需要通过有效的信息传递，弥补客户与产品之间的信息差距。
- 认知差：帮助客户打破对产品的误解或认知偏差，引导他们正确理解产品价值。
- 资源差：销售人员应通过自身的资源优势，帮助客户实现更高效的购买体验。
为了有效提升业绩，销售团队需要关注四大要素和六项着力点。业绩公式的四大变量包括客户数量、转化效率、客单量和复购量，而六项着力点则涵盖了客户准确度、销售沟通能力、需求挖掘能力等。这些要素的合理运用，将直接影响销售的成功与否。
产品销售核心法
在实际销售过程中，产品和销售准备是成功的基础。产品的特点分析、场景分析和卖点分析是销售人员必须掌握的核心知识：
- 产品特点分析：理解产品的功能、特点、价格和优势，以此为基础进行销售。
- 销售场景分析：明确目标人群和销售场景，深入了解客户的思维方式。
- 产品卖点分析：卖点不仅仅是产品的特点，更是能够为客户创造的价值。
销售的关键在于如何有效地进行客户沟通和成交。超级销售五步法为销售人员提供了明确的操作步骤：
- 引：通过快速吸引法和价值爆点法，强化客户的情绪与注意力。
- 聊：深入了解客户的情况，挖掘出客户的真实需求。
- 查：详细查询客户的个人信息，确保销售过程的针对性。
- 显：通过信任度建立的呈现方式，清晰表达产品的优势与价值。
- 成交：有效处理客户的异议，促进成交并寻找更多销售机会。
在成交过程中，销售人员需要掌握异议处理的技巧，包括价格异议、服务异议等。通过灵活运用不同的成交法，如从众成交法、压力成交法等，帮助客户顺利完成购买决策。
营销与推广策略
在销售的过程中，营销和推广策略的制定至关重要。影响销售业绩的六大因素包括产品分析、质量控制、价格体系、服务态度、知识储备以及沟通技巧。销售人员需要对这些因素进行全面分析，以制定有效的市场推广方案。
市场推广的理论包括4P理论、7P理论、4S理论和4C理论。在实际操作中，销售人员需要确定推广目的、对象和内容，确保与消费者的有效链接。主要的推广方式包括广告、人员推广和门店展示。
促销方案的设计同样是提升销售的重要手段。促销活动应着眼于刺激短期销售、扩大市场份额和增加品牌口碑。促销目标的确定要具备数据化、可测量的特性，以便进行后续评估。
圈层营销与私域营销的运用
在新时代的营销环境中，圈层营销逐渐成为一种重要的策略。圈层营销的特点在于主动营销和精准营销，强调通过消费者之间的互动来提升品牌的影响力。圈层营销的核心在于价值与使用价值、体验价值的结合，同时考虑精神附加值的因素。
圈层的建立需要销售人员进行人脉建设，聚焦核心客户，深入洞察用户的常规情况、需求分析与层级划分。通过MAN-I模型的运用，可以更好地理解用户行为偏好，从而实现精准营销。
在圈层经营中，销售推进固化圈层资源是关键。通过O2O的转化，利用场景营销和高效的价值呈现，提升客户的感知体验，进而实现销售业绩的提升。
门店员工的宣贯与辅导
门店员工的培训和辅导是销售成功的重要环节。有效的宣贯内容需要具备易用性、利益性、标准性和激励性。通过PESOS法的运用，可以帮助员工更好地理解销售的核心价值和操作流程。
在实战训练中，销售人员需要制定切实可行的推广策略和促销策略，并进行现场辅导。通过实际的销售演练，提升员工的销售技巧和沟通能力，确保他们能够在实际工作中快速落位。
总结
销售的核心在于理解客户需求、有效沟通和提供价值。通过系统的培训与实战演练，销售人员可以掌握从产品到成交的全流程技巧，提升个人及团队的业绩表现。在竞争日益激烈的市场环境中，掌握销售的核心要素，将为企业的可持续发展奠定坚实的基础。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
秦超
培训咨询
