产品销售法：成功营销的系统性操盘
在当前竞争激烈的市场环境中，如何有效地销售产品成为了企业生存与发展的关键。一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘。从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。本文将深入探讨产品销售法的核心要素、实施策略及实战技巧，帮助门店负责人和业务操盘手提升销售业绩。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
一、销售的本质与核心
销售的核心在于满足客户的需求，这是销售行为的本质。消费者在购买产品时，往往是为了满足某种需求或解决某个问题。这一过程可以分为几个阶段：不安不满（寻找、激发）、欲求（获取、引导）、行动和决定（促进、持续）。在这一过程中，销售人员需要深入了解消费者的心理，借此有效引导他们的购买决策。
1. 需求与价值的交换
销售不仅仅是单纯的交易，更是价值的交换。销售要解决的核心问题是如何将产品的价值有效地传达给消费者。产品的功能、特点以及其在特定场景下的应用，都是影响消费者决策的重要因素。
2. 销售的三项关键要素
- 信息差：销售人员需要掌握比消费者更多的信息，从而更好地引导他们的购买决策。
- 认知差：不同消费者对同一产品的认知不同，销售人员需通过沟通与引导，缩小这种认知差。
- 资源差：销售人员可以利用自身资源的优势，帮助消费者更好地理解产品的价值。
3. 业绩提升的要素
要实现业绩提升，需关注四大要素：客户数量、转化效率、客单量和复购量。此外，销售沟通力、需求挖掘能力及客户感知等也是影响业绩的重要因素。通过对不同销售行为的分析，可以找到提升业绩的具体路径。
二、产品销售核心法
在产品销售过程中，销售准备是至关重要的第一步。销售人员需要对产品进行全面分析，这包括产品的特点、目标人群、销售场景等多个方面。
1. 产品分析
- 产品特点：包括功能、价格与优势等。
- 目标人群：明确产品的目标消费群体及其需求。
- 销售场景：设定在何种环境下销售产品，客户在该场景下的思维模式。
2. 超级销售五步法
为了有效吸引客户并促进成交，可以采用以下五步法：
- 引：通过价值爆点法或朦胧好奇法迅速吸引客户的注意力。
- 聊：与客户沟通，挖掘他们的需求和痛点。
- 查：对客户的个人信息进行详细查询，了解其背景。
- 显：将产品的优势和价值显性化，利用FABE话术进行产品呈现。
- 成交：处理客户异议，促进成交。
三、营销与推广策略
有效的市场推广是提升销售业绩的重要手段。通过分析影响销售业绩的因素，制定合理的推广策略，可以有效提升产品的市场竞争力。
1. 六大因素分析
- 产品分析
- 质量控制
- 价格体系与巧设计
- 服务态度
- 相关知识储备
- 沟通的技巧
2. 市场推广策略
市场推广的有效性取决于如何与消费者建立联系。直接与消费者沟通以及通过第三方进行间接链接是两种主要的推广方式。在确定推广内容时，需聚焦定位、价值与兴趣，以吸引目标消费群体的注意。
3. 促销方案设计
促销活动是刺激短期销售、扩大市场份额的有效手段。设计促销方案时，需要设定明确的促销目标，并考虑到消费者的心理基础。不同的促销方式可以结合产品特点进行设计，如包装赠送、联合促销等。
四、圈层营销与私域营销
在新时代的市场环境中，圈层营销与私域营销逐渐成为主流。圈层营销强调主动与精准的营销策略，以满足特定客户群体的需求。通过圈层的建立，人脉的建设，销售人员可以更有效地进行产品推广。
1. 圈层的建立与经营
- 圈定客户：从公域、它域到私域的转变，识别目标客户群体。
- 深入洞察用户：分析用户的消费动机、心理与习惯。
- 圈层经营策略：以结果为导向，制定不同层级的运营策略。
2. 圈层运营的价值闭环
圈层营销的成功在于能够形成价值闭环，通过精准推送与高频互动，提高客户的黏性与忠诚度。销售人员需要不断优化圈层资源的价值化，确保销售过程的有效性。
五、门店员工的宣贯与辅导
为了确保销售策略的有效实施，门店员工的宣贯与辅导必不可少。通过设计易用性、利益性、标准性和激励性的宣贯内容，帮助员工更好地理解并执行销售策略。
1. 员工辅导策略
PESOS法的运用可以帮助销售人员提升沟通能力与销售技巧，从而更好地服务客户，提高销售业绩。
六、实战训练与应用
理论知识的学习应与实战训练相结合。通过推广策略与促销策略的制定、门店人员的宣贯与辅导，以及现场销售的实战演练，销售人员可以将所学知识迅速应用到实际工作中，提升销售能力。
总结
产品销售法的成功实施需要系统化的思维与综合性的策略。从产品分析到销售技巧，再到营销推广与圈层经营，销售人员必须全面掌握各个环节的知识与技能。通过有效的培训与实战演练，门店负责人和业务操盘手可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的持续提升。
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