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持续经营客户的最佳策略与实践分享

2025-02-05 07:01:19
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持续经营客户策略

持续经营客户的重要性与策略

在现代商业环境中,企业面临着激烈的竞争,尤其是在政企客户的经营领域。片区管理者作为企业的骨干力量,肩负着开拓和维护客户关系的重要使命。持续经营客户不仅关乎企业的业绩提升,更是企业长期生存与发展的基石。本文将探讨持续经营客户的核心要素、策略及其在片区管理中的实践应用。

【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源,发挥着重要的作用。但是在实际业务中,片区管理者容易出现“以事管事,管理虚位,管理动作与组织目标不匹配,管理结果不尽如人意”等情况,造成这些问题的原因来源于两个方面:从意识层面讲,管理者对于自我组织角色的内核,也就是管理者这个角色的职能认知有缺失,“管”大于“效能”,重“管”而疏“结果”;从技能层面讲:缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理,碎片化的管理方法了解一些,但缺少整体性思维,无法有效组织、整合及运用,继而无法形成“战斗力”和持续动能;本课程核心关注“结果与效能”,由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能,为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知:我是谁?我要做什么?高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天(6小时/天)【课程对象】片区经理,片区管理者【课程大纲】第一部分:管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析:王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题?他该如何面对这些问题?他需要哪些方面的提升和帮助?片区管理者的角色认知1.1我们是谁:认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面:不同角色下的管理者1.3职业化意识:从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当:做真正的管理者1.1研讨:你的职责是什么?1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析:哪一个更应该表扬?1.4评价真正负责任的标准:结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一:成为资源者少苦力,善借力转变二:成为领导者少管控,善影响转变三:成为教练者少指挥,善指导转变四:成为感召者少说教,善激励转变五:成为将帅少亲力亲为,善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维:管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习:以结构性思维分析本部门(个人)的工作任务2.效率为本:善用管理工具提升管理效能2.1以终为始:业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理:节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级:PDCA循环a.PDCA循环的特点b.PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值:高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b.时间管理的方法3.执行当先:管理者的重要价值:打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导:PESOS模式c.团队成员的激励第二部分:片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息:基础信息、业务信息(利润点、增量点、业务难点、)、组织信息、交易情况(采购计划、时间表、预算、竞争对手)、个人信息信息的收集:一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析:MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类:不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练:现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题:政企单位业务中的一切不顺畅,不顺利3.痛点:从问题导向“利”的损害,刺痛客户4.引导:以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲:行业—公司—产品—团队(个人)2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维:大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道:投入、产出、利润、可持续可持续:企业长久生存之道2.持续经营客户的前提:信任信任金字塔:安全:不影响、无损失价值:企业价值、个人价值依赖:不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤:定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨:你如何做客户的持续经营?
qinchao 秦超 培训咨询

持续经营客户的核心要素

要实现持续经营客户,管理者需要关注以下几个核心要素:

  • 信任的建立:信任是持续经营客户的前提。信任金字塔的构建包括安全、价值和依赖三个层面。客户需要感受到企业的安全性,即在交易过程中不会遭受损失;同时,企业的价值需要能够体现出对客户利益的关注;最终,客户会逐渐形成对企业的依赖,认为企业是不可或缺的合作伙伴。
  • 定期拜访:定期拜访客户是维持关系的重要手段。通过面对面的交流,管理者可以更好地了解客户的需求变化,及时调整服务策略,增强客户的黏性。
  • 礼尚往来:在商业交往中,礼物的赠送和关心的表达可以有效增进客户关系。通过适当的礼品和节日问候,管理者能够传递出对客户的重视和关怀。
  • 信息的主动刺激:在客户经营过程中,管理者需要善于捕捉和分享有价值的信息,帮助客户解决问题,增进双方的互动与合作。

片区管理者的角色与认知

片区管理者在客户经营中扮演着多重角色。他们不仅是企业的执行者,更是客户的合作伙伴和顾问。对于管理者来说,认清自身角色定位是提高管理效能的第一步。

  • 资源者:片区管理者应当具备整合内部外部资源的能力,通过有效的资源配置,提高管理的效率和效果。
  • 领导者:管理者需要通过影响力而非简单的控制来带领团队前行,激发团队的潜力。
  • 教练者:在与客户和团队的互动中,管理者应当扮演教练的角色,帮助他人发现问题并提出解决方案。
  • 感召者:通过激励和鼓舞,管理者能够激发团队和客户的积极性,推动双方合作向更高水平发展。

客户分析与开拓的策略

政企客户的特点往往复杂多变,因此,进行深入的客户分析和市场开拓至关重要。管理者应关注以下几个方面:

  • 政企客户的组织特点:了解客户的组织结构、采购决策过程及其内部角色,能够帮助管理者更好地识别关键决策者。
  • 市场挖掘的前提:收集客户的基础信息、业务信息及交易情况,全面了解客户的需求与痛点。
  • 信息的获取:通过多种方式获取客户信息,如一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法,有助于形成对客户的全面认识。
  • 客户分类与接触分析:根据客户的需求度、购买力和决策力,将客户进行分类,制定相应的接触策略,提高开拓的成功率。

商机的发现与引导

在与政企客户的交流中,管理者需要具备敏锐的洞察力,发现潜在的商机并进行有效的引导。以下是一些有效的策略:

  • 场景的分析:通过对客户业务背景的分析,识别出可能存在的问题和痛点,进而为客户提供针对性的解决方案。
  • 问题导向:关注客户在业务中遇到的困难,以问题为导向,探讨如何通过产品或服务帮助客户解决这些问题。
  • 价值呈现:利用FABE话术(特征、优势、价值、证明),将产品的特点与客户的需求紧密结合,增强客户的信任感与认同感。

持续经营客户的必备步骤

要实现对客户的持续经营,管理者需要遵循一系列必备步骤,以确保客户关系的稳固与深化:

  • 定期拜访:保持与客户的定期联系,了解他们的最新需求和变化,及时调整服务策略。
  • 信息分享:主动与客户分享行业动态、市场信息和产品更新,帮助客户更好地理解市场环境。
  • 反馈机制:建立有效的客户反馈机制,收集客户的意见和建议,及时回应并调整服务质量。

总结与展望

持续经营客户是片区管理者在工作中不可忽视的重要任务。通过有效的客户分析、深入的沟通与信任的建立,管理者能够在激烈的市场竞争中为企业赢得更多的机会与发展空间。未来,随着市场环境的不断变化,片区管理者需要不断提升自身的管理技能与业务能力,以适应新的挑战,实现对客户的有效经营与长久合作。

在此过程中,管理者要时刻铭记自身的角色定位,充分发挥教练者和领导者的作用,帮助团队与客户共同成长,共同迎接未来的挑战与机遇。

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