持续经营客户的重要性及其策略
在当今竞争激烈的商业环境中，企业的成功不仅依赖于产品或服务的质量，更取决于如何与客户建立和维持长久的关系。持续经营客户的概念，强调的是通过有效的管理与沟通，培养与客户之间的信任与忠诚，从而实现双方的共同成长和利益最大化。为此，片区管理者需掌握一系列的管理理念和技能，以确保客户经营的可持续性。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
课程背景与管理者角色认知
片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，肩负着重要的职责。然而，在实际业务中，他们常常面临“以事管事”、“管理虚位”、“管理动作与组织目标不匹配”等问题。造成这些问题的原因，主要源于管理者在意识层面的认知缺失与技能层面的不足。
从意识层面来看，许多管理者对自身角色的认知不够全面，往往“管”大于“效能”。他们在管理过程中容易忽视结果导向，导致管理效果不尽如人意。而从技能层面来看，片区管理者在管理方式上缺乏系统化的思维，常常运用的管理方法碎片化，难以形成有效的整体协调与组织能力。
因此，提升片区管理者的自我认知与管理技能，成为了实现持续经营客户的重要基础。通过培训，管理者能够明确自己的角色定位，理解自己在企业中的位置和应起的作用，从而更好地服务于客户与企业。
管理的价值与能力
有效的管理不仅仅是对事务的处理，更是对价值的创造。在这一过程中，片区管理者需要具备清晰的管理理念与能力，以应对复杂的市场环境与客户需求。管理者的心态首先要建立责任与担当意识，真正做到“负责任”。这不仅是对工作的态度，更是对客户的承诺。
在新时代的管理中，片区管理者的角色也在不断转变。从传统的“管控者”变为“资源者”、“领导者”、“教练者”，乃至“感召者”，每一种角色的转变，都要求管理者具备更高的影响力与引导能力。在这过程中，提升管理技能是关键，尤其是结构性思维与效率管理工具的运用。
- 结构性思维：管理者需掌握基本思维模式，以系统性思维分析工作任务。
- 效率管理工具：如甘特图、工作日志等工具，帮助管理者有效控制工作进度与结果。
- PDCA循环：这是实现管理迭代与升级的重要方法。
客户分析与开拓
在持续经营客户的过程中，客户分析与开拓是不可忽视的环节。对于政企客户而言，其特点和需求往往与普通客户存在显著差异。片区管理者需要深入了解政企客户的组织结构、采购决策过程以及内部角色，从而制定相应的市场开拓策略。
客户信息的收集是开拓的基础，管理者应通过多种方式获取客户的基础信息、业务信息、组织信息等。有效的信息收集不仅能够帮助管理者识别潜在的商机，还能为后续的客户经营奠定基础。
- 基础信息：了解客户的基本背景和需求。
- 业务信息：分析客户的利润点、增量点以及业务难点。
- 组织信息：掌握客户的采购计划、时间表及预算情况。
政企客户的商机挖掘与引导
在与政企客户的互动中，发现商机是持续经营的关键。管理者应通过对客户问题的深入分析，识别出潜在的痛点，并以此为基础引导客户寻找解决方案。这一过程需要建立在信任的基础之上，只有当客户对管理者产生信任，才能更愿意分享其业务中的痛点与需求。
在商机引导过程中，管理者可以运用FABE话术，通过清晰的产品特征、优势、价值与证明，向客户展示解决方案的有效性。这种以信任为基础的呈现方式，有助于消除客户的疑虑，增强合作的可能性。
持续经营客户的策略与步骤
持续经营客户的前提是建立信任。信任的构建可以通过定期的拜访、礼尚往来以及主动的沟通实现。管理者应定期与客户保持联系，了解其最新的需求与变化。同时，通过主动分享行业信息与市场动态，增强客户对管理者的依赖感。
- 定期拜访：保持与客户的面对面沟通，增进感情。
- 礼尚往来：适时送出小礼物，表达关心与重视。
- 主动刺激信息：定期分享行业报告或市场趋势，成为客户的知识提供者。
在客户经营的过程中，管理者还需重视信息的收集与分析。通过对客户反馈的及时收集，不断调整经营策略，以适应市场的变化与客户的需求。同时，管理者应建立有效的沟通机制，使客户在遇到问题时，能够迅速得到支持与解决方案。
总结与展望
持续经营客户并非一蹴而就，而是一个需要长期投入与不断优化的过程。片区管理者作为企业与客户之间的桥梁，肩负着重要的责任。通过提升自我认知、管理能力以及与客户的互动技巧，管理者能够在激烈的市场竞争中为企业赢得持续的客户关系，推动企业的长远发展。
在未来，随着市场环境的不断变化，持续经营客户的策略也需与时俱进。管理者应关注行业动态，灵活调整经营策略，以适应新的市场需求，确保企业在竞争中始终立于不败之地。
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