持续经营客户的重要性与策略
在当今竞争激烈的商业环境中，持续经营客户已成为企业成功的关键因素之一。对于片区管理者而言，如何有效地管理和维护客户关系，不仅是提升业绩的需要，更是确保企业持续发展的重要战略。本文将结合培训课程内容，深入探讨持续经营客户的意义、策略以及片区管理者在这一过程中的角色与责任。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、持续经营客户的意义
持续经营客户不仅仅是维护客户关系，更深层次地反映了企业对客户价值的重视。在企业发展的过程中，客户的忠诚度和满意度直接影响到企业的业绩和市场地位。以下是持续经营客户的几大重要意义：
- 提高客户忠诚度：通过与客户建立深厚的信任关系，企业能够有效提升客户的忠诚度，减少客户流失率。
- 增加客户终身价值：持续经营客户能够帮助企业挖掘客户的潜在需求，从而实现交叉销售和追加销售，提升客户的终身价值。
- 优化资源配置：通过对现有客户的深度挖掘，企业能够更有效地配置资源，降低获客成本，提高市场竞争力。
- 增强市场适应能力：持续经营客户使企业能够及时获取市场反馈，快速调整产品和服务，增强市场适应能力。
二、片区管理者的角色与责任
片区管理者在客户经营中扮演着至关重要的角色。他们不仅是企业与客户之间的桥梁，更是客户关系管理的实际操作者。
1. 角色认知
片区管理者需要清楚自身角色的定位，了解自己在企业中的职责与使命。管理者不仅要关注“管”的层面，更要注重“效能”，使管理工作与组织目标相匹配。通过明确自我角色，片区管理者能够更好地发挥自身的作用，推动客户关系的持续发展。
2. 心态营造
片区管理者的心态直接影响到客户的体验和满意度。管理者应具备责任与担当的意识，关注结果导向，确保自己的管理行为能促进组织目标的实现。通过积极的心态，管理者能够在客户面前展现出专业与信任，从而增强客户的依赖感。
三、客户分析与开拓
在持续经营客户的过程中，精确的客户分析是不可忽视的一步。片区管理者需要对政企客户的特点有深刻的理解，以便于制定更有效的经营策略。
1. 政企客户特点分析
政企客户通常具有复杂的组织结构和多层级的决策流程。了解政企客户的采购因素、购买决策过程以及组织内部角色的分工，能够帮助片区管理者在与客户的互动中做出更精准的回应。
2. 客户信息的收集与分析
有效的客户信息收集是持续经营的基础。片区管理者应利用多种信息收集方法，如现场观察法、关键访谈法和一般信息查询法，全面掌握客户的基础信息、业务信息和交易情况。这些信息将为后续的客户经营提供重要支持。
四、持续经营客户的策略
要实现对客户的持续经营，片区管理者需要制定切实可行的策略，这里总结了几个关键步骤：
1. 定期拜访
定期拜访客户是维护良好客户关系的重要方式。通过面对面的交流，片区管理者可以及时了解客户的需求和反馈，增进信任感和亲近感。
2. 礼尚往来
在与客户的互动中，适度的礼物或关心能够有效拉近彼此的距离，增强客户的满意度与忠诚度。片区管理者应掌握礼尚往来的原则，使之成为持续经营的一部分。
3. 主动刺激信息
片区管理者要时刻关注市场动态，主动向客户提供有价值的信息和建议，帮助客户解决问题，引导客户探寻解决方案。这样的主动性能够进一步增强客户的信任与依赖。
五、信任的建立与维护
信任是持续经营客户的基础。片区管理者需要通过不断的努力，建立起客户的信任感。这种信任可以分为安全、价值和依赖三个层级：
- 安全：确保客户的信息安全与利益不受损害。
- 价值：展示企业的价值，传递企业对客户的重视。
- 依赖：通过持续的支持与服务，使客户感受到企业的不可或缺。
六、总结与展望
持续经营客户是片区管理者面临的重要任务，它不仅关乎客户关系的维护，也直接影响企业的长远发展。通过深入的客户分析、精准的信息收集以及有效的经营策略，片区管理者能够在客户经营中发挥重要作用。未来，随着市场环境的变化，片区管理者需不断调整自身的管理思维与策略，提升管理效能，从而为企业的持续发展贡献力量。
在这个过程中，培训课程所提供的管理理念与技能将为片区管理者提供强有力的支持，使其在持续经营客户的道路上走得更加稳健与自信。通过不断学习与实践，片区管理者将能够更好地应对各种挑战，推动客户关系的长期发展。
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