持续经营客户的战略与实践
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其与客户的关系。尤其是对于片区管理者而言，如何有效地持续经营客户，成为了一个重要的课题。片区管理者不仅要具备一定的管理能力，更需要具备深厚的客户经营思维与技能。这种思维与技能的结合，将为客户的持续经营奠定坚实的基础。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理者的角色认知
片区管理者在企业中扮演着多重角色，除了日常管理，还需要成为客户关系的维护者和推动者。管理者的角色认知是持续经营客户的第一步。
- 我们是谁：管理者需明确自身在企业中的定位，不仅要了解自己的职责，更要理解客户的需求与期望。
- 职业化意识：从“做我自己”转变为“做职业人”，提升自身的职业素养，增强对客户的服务意识。
- 新定位：管理者不仅是管理者，更是教练和服务者，通过赋能团队来提升整体业绩。
二、片区管理者心态的营造
责任与担当是片区管理者必备的素质。管理者需要在日常工作中展现出真正的责任感，而不仅仅是形式上的管理。
- 表现负责任与真正负责任：管理者应当以结果为导向，推动团队达到组织的终极目标。
- 新时代管理转变：从资源者、领导者到教练者，管理者需不断调整自己的管理方式，适应新形势。
三、管理技能的提升
有效的管理技能是持续经营客户的保障。片区管理者需掌握一系列管理工具与技能，以提升管理效能。
- 结构性思维：建立科学的思维模式，帮助管理者理清思路，提高决策效率。
- 业绩目标管理：以终为始，明确业绩目标的制定与沟通，确保每个团队成员都能理解自己的任务。
- 时间管理：合理分配时间，提升团队的工作效率，确保重要任务的优先完成。
四、客户分析与开拓
对于片区管理者而言，客户的持续经营离不开对客户的深入分析与开拓。政企客户具有其独特的组织特点和采购决策过程，因此，了解这些特点至关重要。
- 政企客户特点：了解政企客户的组织结构、采购三因素及其购买决策流程。
- 市场挖掘：通过客户信息的收集与分析，找出潜在的商机，制定相应的开发策略。
五、商机挖掘与引导
商机的挖掘是持续经营客户的关键步骤。管理者需具备敏锐的洞察力，能够从日常业务中发现客户的痛点与需求。
- 发现商机：通过场景分析，识别客户在业务中遇到的问题，进而提供解决方案。
- 引导客户：通过正反价值的呈现，引导客户探寻解决方案，增强信任感。
六、持续经营客户的思维方式
持续经营客户不仅仅是一次性的交易，而是一个长期的合作关系。管理者需具备全局观念，从企业的长远发展角度出发，制定持续经营的战略。
- 信任的建立：通过定期拜访和礼尚往来，增强与客户之间的信任关系。
- 信息的主动刺激：及时了解客户的需求与变化，提供有价值的信息和服务。
- 客户经营的必备步骤：定期回访、礼尚往来和信息的主动分享，确保客户的持续关注与满意。
七、案例分析：王经理的困惑与应对
在实际操作中，王经理作为片区管理者，面临着诸多困惑。他在管理团队时，往往感到力不从心，无法有效地推动团队目标的达成。通过案例分析，我们可以看出，王经理的困惑主要来源于对管理角色的认知不足和管理技能的欠缺。
- 角色认知的缺失：王经理未能明确自身的管理角色，导致在团队管理中出现了“以事管事”的情况。
- 技能提升的不足：王经理对管理工具的了解较为片面，缺乏系统化的思维方式，无法高效组织团队资源。
通过针对性的培训与实践，王经理逐步意识到管理者的角色需要转变，学会运用结构性思维与有效的管理工具，最终实现了团队业绩的提升。
八、总结与展望
持续经营客户是企业长久发展的重要保障。片区管理者在此过程中，需不断提升自身的管理能力与客户经营思维，以更好地服务客户。在未来的工作中，片区管理者应更注重以下几个方面：
- 深化管理者角色的认知：明确自身定位，提升职业素养，与团队共同成长。
- 增强客户分析与开拓能力：不断学习与实践，掌握有效的客户开发策略。
- 建立良好的客户信任关系：通过定期沟通与信息共享，增强客户的黏性。
综上所述，片区管理者在持续经营客户的过程中，需以结果与效能为导向，灵活运用各种管理工具与思维方式，推动团队与客户的共同发展。只有这样，才能在市场竞争中立于不败之地，实现企业的可持续发展。
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